2020年，跨境電商進入高速且高質量發展時代，加入跨境陣營的賣家也越來越多，消費者給市場帶來了高需求，高需求之下的賣家所依托的各個載體平臺也都走上了發展快車道。本報告針對Etsy、沃爾瑪、Target、Google Shoping、Wish和eBay六個平臺在2020年各方面的數據做出了盤點和解析。除了以上平臺，全球市場還有成百上千個平臺或是獨立站賣家的店鋪的數據沒有涵蓋在本報告內。因此本報告是一個有選擇性的行業見解和數據的集合。

除非另有說明，報告中出現的數據來源都是Marketplace Pulse的調研結果，報告中的財務數據則來自公司財報公開的季度收益。

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Etsy

今年，Etsy在抓住了市場對口罩需求激增的風口的基礎上，乘勢而上拔高了平臺上所有手工類產品和古董產品的GMV。在連續五年只增長了20%左右之后，2020年，Etsy的GMV幾乎翻了一番，完成了原來花三年時間都不一定能實現的GMV增長。雖然說口罩是Etsy今年增長的“關鍵詞”，但實際上，口罩的銷售只占Etsy GMV增長的20-25%。不過，口罩為Etsy帶來了更多的消費者，從而帶動了更多賣家加入Etsy，這對Etsy而言才是最具有意義的。

根據Etsy提供的數據顯示，今年第二季度，平臺口罩銷售的GMV為3.46億美元，第三季度，平臺口罩銷售的GMV為2.64億美元。4月3日，也就是美國當局宣布出門應該戴口罩的相關準則的同一天，Etsy給平臺所有賣家發出推送通知，“所有賣家請注意，可以開始制作口罩了”，至此，數十萬名Etsy的新老賣家開始制作銷售口罩。平臺進入了前所未有的增長時期。今年4月，“口罩”是Etsy上搜索頻率最高的詞匯。Etsy的CEO Josh Silverman對此表示，“我一覺醒來，還以為提前到‘網一’了呢，但與網一不同的是，這個時期的消費者只想要口罩這一種產品?！钡舱且驗榭谡?，讓越來越多消費者涌入Etsy，使得Etsy其他品類GMV也迎來了增長，從而吸引了更多賣家入駐Etsy。

數據顯示，Etsy在2020年新增了190萬位賣家，遠高于2019年新增的100萬位賣家。新賣家入駐數量在4月份出現了明顯的增長，增長曲線也保持到了今年下半年，下半年，Etsy每月能新增20萬名賣家，是疫情前的兩倍有余。新賣家入駐拓寬了Etsy產品數量和種類規模，截至目前，Etsy上累積在售產品有8000萬件，高于今年年初的6000萬件。產品品類的增長是全面的，但家居與生活、藝術與收藏品和珠寶品類的增長速率更高于其他品類。

入駐Etsy的新賣家中，有一半是美國本土賣家，這一比例比過去幾年的相關比例高了不少。Etsy的市場是面向全球的，過去，Etsy一直把發展國際市場作為其重要目標之一（其35%的GMV由國際市場產生）。但今年的疫情為Etsy帶來了近100萬新的美國本土賣家。如果將新入駐Etsy的賣家和此前將Etsy“遺忘”但現在又重新回歸的賣家包括在內的話，Etsy的活躍賣家數量在一年內增加了100多萬。

沃爾瑪

2020年，沃爾瑪線上GMV增長了一倍有余。早在今年第一季度，沃爾瑪就表示，雖然整體電商業務增長了74%，但第三方賣家的增速還是高于這一比例。今年第二季度，第三方賣家GMV增長了100%+，在第三季度，沃爾瑪第三方賣家GMV增長同樣超過了100%，電商整體銷售增長了79%。沃爾瑪CEO Doug McMillon在公布第三季度業績時表示，線上消費線下取貨以及送貨上門的相關GMV增長都很強勁，但增長最高的部分還是由平臺上的第三方賣家貢獻的。當瑞銀證券分析師Michael Lasser問及什么是對電商利潤率改善貢獻最大的因素時，沃爾瑪一高管John R. Furner將第三方賣家稱為 “電商業務的整體贏家?！?

今年2月25日，沃爾瑪推出沃爾瑪物流服務WFS，允許第三方賣家使用沃爾瑪的倉庫存儲和配送產品。但在支持兩日達的產品中，啟用WFS的比例不足0.1%。截至今年年底，只有430家賣家使用WFS，WFS服務覆蓋的產品也只有1.5萬種。

有業內人士分析，做物流服務靠的不是收費低廉，而是取決于它是否能為賣家帶來更多的銷售收入。因為很少有市場的天平會向賣家傾斜。在美國，目前只有亞馬遜的物流（FBA）實現了這一點。做物流重要的就是有多少賣家是潛在用戶。具體來說，當產品足夠多，銷售合格率超過閾值時，賣家就會使用相關物流服務，從而實現市場精準定位。舉個例子，如果一個賣家有一個產品，一個月能賣出100件，那么將這些產品儲存在物流服務商（的倉庫中）是很好的決策。因為這樣做可以提供快速的物流交付，從而進一步增加銷售額。另一方面，如果賣家有上千種產品，但每種產品一個月只賣出幾件，那么低銷售率就不值得花錢去做物流服務商提供的倉儲業務?？紤]到沃爾瑪大多數賣家的產品都沒有足夠高的銷售率。因此，沃爾瑪WFS只是解決了極少數賣家的問題。

6月15日，沃爾瑪宣布與Shopify達成戰略性合作。兩家公司表示，將在年底達成讓1200家使用Shopify的賣家實現在沃爾瑪線上商城進行無縫銷售的目標。令人驚訝的是，這個目標在6月底就完成了。但這并不是兩者開展合作的關鍵指標，因為店鋪的數量上去了，質量還是需要一段時間才能讓市場“見真知”。另外，盡管沃爾瑪每個月有數億的訪問量，但網站上的產品并不是單純的通過讓消費者登上網站就能被發現的。

從賣家數量來看的話，目前沃爾瑪大概有近7萬名第三方賣家，幾乎是2019年的兩倍。與Shopify的合作加速了沃爾瑪線上商場的發展是不爭的事實。不過，盡管賣家數量持續增加，但由于一些大賣將圖書和家居品類產品的大量下架，其線上產品數量減少了500萬。在售商品數量和品類大幅縮減的情況下，第三方賣家的產品數量仍占整個產品目錄的90%。

Target

Target的“邀請式入駐”線上平臺Target Plus推出近兩年來（2019年2月25日推出），最早只有30位賣家和6萬種產品在售，但到今天，已經有255位賣家入駐Target Plus，共有16.5萬種產品在售。這些經過邀請入駐Target的賣家拓寬了Target的在售商品種類，其中不乏一些賣家和品牌在入駐后有了較為深刻的市場增長，但總體而言，該計劃只是Target的一個小小的“實驗”。

Target CEO Brian Cornell在其第二季度業績討論相關會議時表示，“線下門店促進了Target超過四分之三的線上銷售。將收銀臺結賬、購物車結賬以及從門店發貨都算入其中的話，我們今年第二季度超過90%的銷售增長都是由門店貢獻的?！?

線上平臺是Target擴大其商品可選擇范圍的標準策略，但它與Target在線上取得成功的許多其他戰略舉措并不相符。門店也啟用了一些包括線上消費線上取貨、送貨上門以及與Shipt一同配送等能滿足當日達訴求的舉措。但問題是，雖然這些舉措在Target+推出后推動了大部分數字銷售的增長，但第三方賣家并沒能好好利用Target的這一優勢。不過，Target+仍然引人注目的一個點是，它能夠成為品牌入駐Target的墊腳石，盡管只有Target的邀請函才能入駐Target+，但只要拿到了邀請函，所需的努力要比成為Target供應商少得多。所以，Target+可以作為一個無風險的試驗場，讓Target可以吸納小品牌并測試市場其產品的需求。

eBay

從數據圖可以看出，eBay的GMV在第二季度增長了26%，第三季度增長了22%，與過去13個季度2%的平均水平相比，增長速度顯著加快。在2019年全年和2020年第一季度的GMV都呈下滑態勢以后，疫情推動了一波消費者重新使用eBay進行購物的習慣。投放廣告競爭的減少和同一時期的亞馬遜將銷售重心側重在生活必需品使得eBay賣家迎來了銷售的“黃金時期”。雖然可供選擇的產品數量和在eBay上銷售的賣家數量并沒有顯著增加，但更多的消費者使用eBay消費使得整個eBay市場的流動性顯著提高。

盡管銷售額在停滯多年后首次出現正增長，但eBay的表現仍然低于市場平均表現。從下圖就可以直觀的看出，Shopify在第二季度處理的訂單量要比eBay多。雖然Shopify并不是一個可以直接與eBay進行比較的平臺，但與所有電商平臺一樣，它們求的目標是一致的——即盡可能的吸引消費者消費。Shopify的進步也很可以很好的說明，在合適的時間使用適合的運營方案可以取得多大的進步，畢竟在5年前，Shopify的規模還不足eBay的十分之一。

eBay在2019年底以40.5億美元出售StubHub后，于2020年7月以92億美元的價格出售了其分類廣告相關業務。這和較為激進的投資者鼓動eBay進行“瘦身”有著不小的關系。但除了這兩塊，eBay在其他方面幾乎沒有取得進展。一方面，得益于今年消費線上化趨勢的加深，eBay是一個成功的公司，eBay今年的GMV已經超過了900億美元，但另一方面，eBay又老是被排除在關于零售業未來的相關調研之外，因此，市場認為，eBay不太可能保持這種發展勢頭。

Wish

2011年，Wish上線。Wish是一款針對優先考慮低價產品的消費者群體購物APP，有人將其稱之為“美版拼多多”。雖然Wish對非用戶來說比較陌生，但WishAPP是iPhone和Android手機下載量最大的購物應用之一，在兩個平臺都排在前五名的位置，并在今年12月完成了上市活動。

在Wish提交的S-1表中，Wish提到，“如今，我們大部分賣家都是中國賣家，但其實，我們最初發展的重點也就是中國賣家，因為就過去十年而言，中國是全球最大的商品出口國，在這種大環境下，中國賣家在以有競爭力的價格銷售優質產品方面具有天然的優勢?！?但Wish今年一直在更積極地嘗試招募中國以外的賣家，“自2019年以來，我們平臺上北美、歐洲和拉丁美洲的賣家數量增長了234%左右。其中，從2019年以來，新入駐平臺的美國賣家數量增長了268%。左右”。根據其披露的數據顯示，在2020年新增的賣家中，只有45%的賣家來自中國，美國新增的賣家數量反而是更多的。中國的賣家數量以往會占到總數的90%以上。但就像市場平臺的一貫情況一樣，很少有新入駐賣家能馬上成長為活躍或是為平臺GMV貢獻大頭的大賣。因此，總體來說，Wish上90%以上的活躍賣家還是中國賣家。

對依賴于中國賣家的Wish而言，2020年是“心驚膽戰”的一年，其核心市場收入（通過對每筆交易抽取傭金獲得的收入）在第二季度增長最快。不過，在第一季度，這一比率出現了負增長，第三季度的增速則比第二季度慢了很多。但其核心市場收入的增長是緊隨GMV增長而增長的。

針對第一季度公司業績的下滑，Wish表示，是因為今年1月份和2月份，中國受到新冠肺炎疫情初爆發的影響，許多中國工廠和企業因嚴格的隔離措施而關閉。但到了第二季度，中國賣家和工廠重新開張，Wish也受益于整體需求的增加。不過，由于后期疫情在全球爆發，全球物流網絡的嚴重中斷，Wish對全球消費者的交付時長也受到了很大的影響，這在一定程度上打擊了Wish第三季度的消費者參與度和留存率。在美國市場，2020年第二季度的送貨上門的平均交付時長為62天。但到了第三季度，這一時長恢復到22天。另外，Wish在第三季度的GMV增長速度比第二季度慢得多，因為許多消費者需要等上好幾個月才能收到他們在上一季度下的訂單。Wish還推出了Wish Local等業務，對其交付網絡Fulfillment by Wish（FBW）的投資也沒有耽誤。但Wish面臨的不僅僅是交付速度是否會造成賣家和消費者流失率的風險，且目前還不清楚Wish是否會繼續擴大物流交付的投資規模。

Google Shopping

今年7月，谷歌宣布將取消相關傭金費用，以鼓勵更多賣家和產品入駐Google Shopping。至此，Buy on Google成為美國市場唯一0費率的平臺。（其他平臺的相關費率在5%-15%不等）。盡管如此，其賣家數量的增速并沒有顯著提高。雖然相較于2019年，Google Shopping賣家數量確實增加了一倍，但其增長速度還是較為平穩。Bill Ready表示，“通過取消傭金費用，我們（為賣家）降低了做生意的成本，可以讓各種規模的賣家更容易在谷歌上進行銷售活動。”

Buy on Google是Google Shopping底下的一個分級市場，可以讓消費者在不離開Google的情況下就能成功結賬，省去了消費的累贅步驟，從而提高消費者購物體驗。消費者可以通過直接進入Shopping標簽、使用Google Shopping應用或是利用Google Search廣告來檢索產品。但其實很少有市場消費者聽說過Google Shopping，更不用說Buy on Google了，甚至很多賣家自己都沒有用過Google Shopping，因此，其市場流動性很小，從這個角度來看的的話，降不降費率對整體的影響不大。Bill Ready此前在接受采訪時曾表示，“我們希望線上銷售是簡單且成本較低的行為”。但其實，對大多數賣家來說，這些都不是事兒。消費者的獲取和轉化才是賣家最為關注也是最難實現的點。但谷歌只是通過吸引賣家入駐來建立供應鏈，在創造需求方面并沒有什么大動作。

2021年，整合市場需求或是電商發展關鍵

進入2021年，軟件、代理、物流交付、廣告和融資等跨境賣家基本面是發展關鍵。因為這些要素是電商發展的飛輪的動力，飛輪運行起來了才能繼續吸引資本。在它們的賦能下，亞馬遜以及其他市場將變得更大。

但跨境電商在2021年的發展遠不止于此。

Stratechery的Ben Thompson曾表示，“在產品種類和各個市場都趨于飽和的當下，能將市場需求聚合起來遠比創造需求要重要的多?！卑堰@句話放在電商行業來看的話，就意味著，對賣家而言，最有價值的“資產”是消費者，而不是產品的供應端。從這個角度來看，各個平臺在吸引賣家和增加商品種類上所花費的努力是桌子上的賭注。更重要的，也許是唯一重要的點則是培養消費者的需求。各個平臺不是為了賣家數量而競爭，而是為了能爭取到更多的消費者而競爭。

這種差異性在Google Shopping和亞馬遜兩者之間體現的最為明顯。Google Shopping現階段還在努力追趕亞馬遜那樣的產品供應能力，而亞馬遜已經在豐富Prime會員的內容方面了。因為只要Prime會員會來亞馬遜購物，供應端就不用愁。但消費者并不會因為谷歌現在有和亞馬遜同樣的產品就放棄在亞馬遜消費。另外，雖然很多消費者在沃爾瑪上進行產品的購買，但他們也可以在亞馬遜上以同樣的價格從同一個賣家那里買到，反之亦然。（即，各個平臺在擁有相同的品類及產品方面的趨同化傾向越來越明顯）

整合市場需求的重要性還不止于此。目前，電商正在向社交媒體平臺這樣能和消費者產生較為緊密的日常聯系的非零售渠道突破。因為對于一些消費者來說，從平臺或賣家處購買一產品與從Instagram上的KOL賬號下購買產品是沒有差別的。因此，Facebook和Instagram在“電商化”上的努力也較為顯著。另外，這些應用的（市場）需求量已經超過了大多數賣家，而且它們本身的廣告相關業務也已經為電商提供了多年的發展動力。所以，像Facebook和Instagram這樣的社媒平臺幾乎不需要花太多的時間就能轉型為一個成熟的購物平臺，Facebook在今年取得的進展幾乎超過了其他行業的總和就能很好的佐證這一點。

因為提供的是相同的市場模式，所以單就購物平臺來說，亞馬遜和Instagram沒有任何區別。根據目前的情況來看，未來將有越來越多專注于某個垂直領域或某一唯一受眾的利基市場的平臺產生，而這些平臺生來就有吸引市場需求的能力，當然，這些平臺的上線也不是為了向市場證明“我們不是亞馬遜”。實際上，大多數平臺和賣家花了很長的時間才弄清楚如何在網上實現差異化，那些今年為消費者提供線上購買線下取貨的平臺和賣家迎來了蓬勃發展就是極好的例子。因此，從某種意義上來說，是服務差異造就了市場需求。

（來源：北美電商觀察）