先來討論一個問題

在解答為什么你的開發信沒有回應的10個原因之前，我們先來看一下郵件營銷和社交營銷的對比。

很多外貿人覺得郵件營銷以及開發信已經沒落了，認為社交營銷才是王道。得出這樣結論的一個很大原因在于開發信可能沒有達到預期的回復率，或者說得更殘酷一些，開發信根本就沒人回復。

電子郵件是一項基礎的、中立的、永恒的服務。如果我們談論的B2B商業和國際外貿，那么電子郵件是一個比社交媒體更個人化的媒體，也是一個更有效的方式，還是一個投資回復率更大的渠道。

今天，新工具和社交媒體平臺使聯系和溝通方式發生了很大的變化。很多與工作有關的信息傳遞和溝通都被轉移到了社交網絡平臺上，相應地，營銷也發生了變化，大家都在尋找創新的方式來聯系潛在客戶。

然而，優質的傳統電子郵件仍在發揮作用，因為與社交媒體相比，郵件營銷的優勢有以下幾點：

• 更高的點擊率：你的郵件比社交媒體的帖子更顯眼。
• 更高的轉化率：你有能力根據訂閱者行為中的不同變量來個性化你的信息，并提供有針對性的內容。
• 更多的直接轉化率：如果你是一家B2B或B2C公司，郵件營銷的表現會更好，給你帶來更多的實際效果。
• 更好的投資回報率：郵件營銷的成本更低，更容易使用。根據國家客戶電子郵件報告，電子郵件的平均投資回報率為4000%左右。

最后，郵件營銷和社會化媒體是差異很大的，總的來說，電子郵件在推動流量和直接轉化方面更勝一籌，而社交媒體的優勢是與受眾互動。

社交媒體是一個很好的營銷平臺，但如果你的目標是接觸潛在客戶，將他們轉化為銷售機會或推動銷售，郵件營銷應該是你的選擇。

好了，說完郵件營銷，在來說開發信。

如果你的開發信沒有達到應有的表現，請記住：這不是開發信的問題，而是你如何使用它的問題。

在改進開發信之前，你需要先看看人們常犯的錯誤，以及開發信收效甚微的原因，紅板磚還會告訴你如何將這些不好的做法變成好的做法，以及如何開始寫出優秀的開發信郵件。

外貿開發信沒有回復的10大原因

01 你在談論的都是你自己

記住，外貿開發信不是關于你的，而是關于收件人的。

試著把它當成一次真實的生活對話。如果你開始喋喋不休地談論自己，對方就不會明白談話的意義，就會找借口走開。

同樣的邏輯也可以應用到開發信中，如果你在郵件的開頭就談論自己，你的收件人就不會明白你為什么要聯系他們。

你應該這樣做：

你需要改變你的觀點，先從回答這些問題開始：

• Why am I contacting this person? 我為什么要聯系這個人？
• What do I have to offer the person I’m sending the email to? 我有什么有價值的東西可以提供給收件人？
• How can that person’s business benefit from my service? 收件人的生意或業務如何可以從我的服務中獲益？

你應該跳過冗長的自我介紹，直接說說你能為他們提供什么。簡單地解釋為什么他們應該花時間閱讀你的郵件。

另外，多用You，少用 I 和 We這些自嗨的詞匯，溝通是一種相互的交流，所以要盡量做到平衡，把你的注意力放在他們身上而不是你自己身上。

建議閱讀：通過對比Features和Benefits，來避免你的外貿開發信陷入自嗨模式 ，另外，你可以通過寫一個優質的價值主張來吸引潛在客戶，紅板磚有很多這方面的例句和文章

02 你的郵件太長，要求太多

如今大家都超級忙，尤其是那些工作人士。

現在已經沒有人愿意讀那種超長的郵件，更別說如果那郵件是一封開發信。

大多數人的工作不僅僅是閱讀和回復郵件，他們還有很多事情要做。而如果你要求的東西太多，人們就會直接忽略掉你的開發信。

如果一個陌生人請你閱讀并評論他的書？你會這么做嗎？或者如果有人讓你去看看他們公司提供的服務，看看有沒有和你相關的東西，你愿意去嗎？

你應該這樣做：

成為一個有同理心的人，不僅在你的郵件溝通中，而且在生活工作的每個領域。

先考慮一下每個人的時間有多寶貴。如果你要聯系他們，請讓它變得簡短。真正的美德是簡明扼要。

首先在你應該對收件人做一些研究，找出他們可能感興趣的東西，了解你如何能幫助他們，并盡量做到讓他們回復你的時候是很容易的，比如說：如果你有幾樣東西要提供，給他們列個清單，讓他們簡單地選擇一個字母就可以了。

03 你的說辭缺少支持和證明

你用的是這樣的通用句子：

• I love your work.
• I’m a big fan of your blog.
• Your company means a lot to us.

僅有這些還不顧。也許你是認真的，但在你證明之前，他們不知道你是認真的，你需要去證明你的說辭。

又或者你是這樣表達的：

• I’m best at what I do.
• I have a lot of experience.
• I’ve helped a lot of people achieve great results.

每個人都想需要一些側面的證明，所以不要忘記去支持和證明你所說的話。

你應該這樣做：

你要做的就是簡短精煉地去證明：

如果你是某人博客的粉絲，你就直說你喜歡它的什么，什么文章引起了你的注意，以及為什么這與其他對話有關。

如果你是某人博客的粉絲，你會成為他們的訂閱者，你可能會對他們的文章留下評論。你也會參與他們的社交媒體文章。這樣，他們會在你第一次接觸他們之前注意到你。

如果你在談論你的成就，不要說我最擅長什么，他們不會買賬，更不會花時間去調查你說的是不是真的。你可以用一句話提及你以前和誰合作過，讓他們知道你是有相關權威性的，可以為你的技能或你的產品擔保。

04 你的開發信缺少個性化

如果你用同一個的劣質模板來大規模垃圾群發，并且用 Hi 來開始郵件，甚至沒有包括他們的名字，那么效果可想而知。

因為你沒有在潛在客戶身上花時間，對方為什么要在你身上花時間呢？

外貿開發信關鍵是要達到質量而不是數量。

如果你做了研究，寫出高質量的個性化郵件，只發給10個人，你就會發現用這種方法比用一個模板發給100個人能取得更好的效果。

你可以使用開發信模板，它們會對你有很大的幫助，可以作為你寫不同郵件的指南或靈感。但不要忘記對這些模板進行個性化處理。

你應該這樣做：

• 盡量發送個性化開發信，做到精細開發；
• 了解收件人的名字，這是第一步，也是最基本的一步，并且在開發信中提一至兩次；
• 可以嘗試在開發信主題行和郵件正文中添加他們的公司名稱；
• 了解他們最近的成就，并向他們表示祝賀；
• 找到你們的共同點，并提及它；
• 提供與收件人真正相關的東西；

你需要了解他們的痛點，并提及你的產品和服務將如何能幫助他們。

05 他們完全不認識你

開發信的本質就是：你向一個完全陌生的人進行寡淡的商業宣傳。

你能給這個開發過程添加一些調味料嗎？

根據《2017年電子郵件營銷基準報告》，電子郵件平均打開率為24,79%，最低打開率為16,64%。如果你對你的開發信打開率不滿意，或者你想做得更好，你應該考慮與你的潛在客戶建立更強的聯系。

在你接觸他們之前，讓他們更了解你。

你應該這樣做：

• 與其用報價直接推銷給潛在客戶，不如從介紹自己開始。你不必在這封郵件中要求什么。你之所以要聯系他們，是為了讓他們知道你的存在。你也可以指出你們的共同點，你們是做什么的，為什么你有興趣和他們聯系。這是與收件人開始建立關系的好方法。以后，當你發送第一封開發信時，你就不會是一個完全陌生的人了。
• 在社交媒體上關注你的潛在客戶，與他們的內容進行互動，為他們點贊，評論，轉載，他們一定會記住你。
• 如果你在他們的網站上發現了一些錯誤，給他們發一封友好的郵件進行提醒。嘗試幫助他們改進一些東西，提供它而不要求一些回報。
• 為了進一步培養客戶，如果條件允許的話，嘗試在現實世界中與你的潛在客戶聯系，在會議上與他們見面，與他們聊天。這種方法可以幫助你很多。

我們都需要一點人情味，也會為未來的關系打下堅實的基礎。

06 你的開發信中有錯別字

在外貿開發信中出現錯字是一件非常減分的事情。

很多人在發送郵件之前，都沒有仔細檢查自己的郵件，可以理解你很著急，但是請記住心急吃不了熱豆腐。

不要讓一些小錯誤把你花在制作那封開發信上的時間白白浪費掉。因為人們會天然地拒絕包含錯別字的郵件，他們會覺得你和你的郵件不夠專業，他們也不愿意去看這樣的郵件。

你應該這樣做：

• 在發送郵件之前，一定要檢查兩次。
• 不要只依靠檢查拼寫器。它的確可以幫助你，但它也可以欺騙你。例如，一些拼寫檢查器不會標記句子中不正確使用的you’re或your。
• 即使檢查拼寫器正在改進并使用人工智能進行推薦，但你的眼睛才是審查郵件是最重要的工具。

07 你沒有做任何跟進，更沒有持續跟進

你發送了第一封外貿開發信后沒有人回答，因此你把這個線索標刪除了。

你為什么不去提醒他們呢？不要害羞，還不要放棄。有時人們會很高興你跟進了他們。

你應該這樣做：

• 你應該持續跟進，直到你得到肯定或否定的回復。
• 制作不同的跟進郵件，并安排好時間。你可以在三天后發送第一次跟進，一周后發送第二次跟進。而對于第三和第四次跟進，你應該等待更長的時間，大約在兩周、三周或一個月。
• 你主要的問題不是問：我是否應該發送跟進？而是問：我是否向正確的人發送了跟進？換句話說，要堅持不懈，才會對你的你的產品或服務有興趣，他們才有可能成為你的機會。

08 你購買了一堆劣質郵箱

你或許認為你買這些郵件列表是幫了自己的忙，它為你節省了很多時間，這一點是可以理解的。但背后的代價是什么呢？代價就是你現在正在接觸的人是：

• 和你無關的人
• 對你的提議不感興趣的人
• 不想收到你的郵件的人
• 可能其郵件地址已經棄用的人

而且不僅你的推廣不會有好的結果，你還會讓自己承擔損害發件人聲譽的風險（sender reputation，這可能會嚴重影響到你的獨立站域名）。

你應該這樣做：

找到屬于你自己的郵件聯系人。請記住，沒有人比你更了解你的業務，你應該掌控并選擇你的潛在客戶。這是你開始制作和發送電子郵件之前的第一步，也是最重要的一步。

如果你想接觸更多的人，并在更大范圍內發展你的業務，你應該考慮不同的工具，可以幫助你盡快完成這個過程，比如：Etools.io 或者 FindThatLead

你應該尋找那些能夠在整個潛在客戶生成過程中幫助你的工具。例如，通過關鍵字搜索域名、提取電子郵件地址并驗證它們的工具，還可以顯示你的潛在客戶的個人資料，你以后需要這些資料來制作和個性化你的郵件。

09 你的郵件主旨與收件人沒有相關性

到現在為止，你可能做的一切都是正確的：主題行非常好，郵件切中要害，簡短易讀，有明確的CTA。但不知為何，你得到的結果并不令人滿意。

造成這個問題的原因可能是你把精力放在了錯誤的受眾身上，你的提議對他們毫無意義。

你應該這樣做：

當你發現在你的推廣中，你找錯了目標人群或企業，你應該先退后一步，重新審視你要提供什么，以及你應該向誰提供。

你需要找出什么樣的公司角色、什么樣的公司規模，甚至什么行業才會對你的提議是感興趣的。首先，你可以改變你的價值主張，讓它與你試圖接觸的目標市場更加相關。

而另一件事你可以做的是改變你的目標市場。這將給你帶來更好的效果，在你改變目標市場的努力中，要準備好做大量的A/B測試，并確保跟蹤正確的指標。

10 你沒有測試你的電子郵件

或許你只發送開發信，但你從不測試它們。

你可能一次又一次地重復同樣的錯誤，而你卻不知道是哪一個。如果你知道什么會讓你的開發信效果不好，那間幫助你的開發信變得更有效果。

每個受眾都是不同的。你可以在網上找到關于如何制作開發信的教程，使用什么作為主題行，如何指出你的CTA，何時發送這些電子郵件這些有價值的信息。

但如果不測試它們，你就無法確定你的受眾更喜歡什么。

你應該這樣做：

最標準的郵件測試是A/B測試，你應該只選擇一個你想要測試的變量，以獲得最準確的結果。

你可以選擇測試。

• 主題行：你可以測試不同的主題行，看看哪個主題行的打開率更高。
• 郵件正文：你可以測試你的文本格式或郵件的長度。
• Call-to-action：制作不同的CTA，看看哪種表現更好。
• 個性化：看看兩次加入收件人的名字是否能帶來不同的效果。

另外，找出是什么指標導致你的問題：

• 是打開率嗎？確保你找到最好的主題行，能在第一時間觸發你的潛在客戶打開郵件。
• 是轉化率嗎？確保你使用了最恰當的CTA或郵件正文。

11 沒有使用自然和對話的語氣

先看個反面例子：

Good afternoon.

We design, integrate, deploy and maintain any type of solution for Online Presence, Information Management, Control and Communications. Please let us know if you have any requirements for ad hoc projects or a monthly retainer.

Thank you for your consideration.

這不是你應該寫開發信的方式，語氣太僵硬了，這種感覺就像在稅務局提交正式表格中對你公司的描述。

你應該這樣做：

開發信的本質是對話。當然，禮貌是至關重要的，但在個性化開發信中，你需要使用普通人所說的語言（或者說我們的潛在客戶所說的語言）。

打官腔或者大量使用8級英文專業詞匯都不會使你的郵件看上去更加專業，反而會讓它變得沉悶、沉重，完全沒有人情味。使用簡單的，通俗的，常用的單詞和表達就可以了。

12 你把開發信弄得太漂亮了

開發信郵件和newsletter是兩件完全不同的事情，也就是說，你發給潛在客戶的開發信絕對不能看起來像那種圖文并茂的newsletter，永遠不要。

你應該這樣做：

如果你認為好看的郵件有花哨的框架和圖形元素，只是因為它們好看，你就應該再考慮一下開發信的本質（開發信的本質就是開啟對話）。Newsletter的定義是向大量的人發送 ，而開發信是向特定選擇的狹窄人群發送的。開發信應該是個人的，因此它們不能看起來或感覺像新聞郵件。

另外，Newletter涉及到一個退訂鏈接（unsubscribe）。個人1對1郵件卻從來不包含退訂鏈接。

結束語

開發信是發展外貿業務的最簡單和最有效的方法之一。它是轉換潛在客戶、促進銷售和建立業務關系的完美選擇。

如果你沒有得到預期的結果，那么是時候進行一次大的開發信大整理了。記住這個列表，并開始從頭到尾檢查你的開發信流程。（來源：紅板磚外貿開發信）

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（來源：紅板磚開發信）