2020年伴隨著“挑戰”、“機遇”、“變化”等關鍵詞，即將步入尾聲。跨境電商行業在遇到挑戰的同時也迎來了很多機遇。從亞馬遜5位高管的視角來對整個跨境電商行業進行分析，今年出口跨境電商以及中國賣家群體發生的一些變化以及未來的趨勢。【點擊報名】參加2021雨果網跨境電商全球趨勢發布會。

嘉賓名單：

亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開店亞太區負責人Cindy Tai （戴竫斐）；

亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區產品負責人彭嘉屺；

亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家拓展負責人宋曉俊；

亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店賣家管理負責人宋春蕾；

亞馬遜全球開店企業購亞太賣家拓展負責人楊鈞。

（圖源：亞馬遜）

Q:今年跨境電商行業面臨的機遇和挑戰是什么？有哪些變化？

（1）、B2C賣家的變化

戴竫斐：今年的疫情雖然對所有賣家和行業都帶來了前所未有的挑戰，但是跨境電商依然是疫情之下極少數可以實現逆勢增長的行業。根據海關的數據，中國今年上半年的出口跨境電商實現了28.6%的增長，并且有很多賣家反映，在疫情之下，他們實現了多位數的增長。這其中一個很重要的原因是全球消費者的購物習慣和購物模式正在快速從線下往線上轉移，這也直接導致了全球電商在全球零售的占比從去年的14%增長到今年的17%，今年的增長是非常可觀的。這也為企業帶來了非常多的機遇。

（2）、B2B賣家的變化

楊鈞：這一次疫情極大推動了普通消費者行為的改變，從線下轉到線上。同樣的情況也發生在B2B的商業采購領域。今年有很多的賣家也通過亞馬遜多元化的服務模式逆勢上揚，開拓了很多新的業務機會。

一方面在疫情期間，中國很多頭部的醫療用品的廠家，比如穩健、英科、康柏這樣的一些企業，在第一時間就利用中國的產地和制造的優勢，組織了大量高質量的貨源，向美國、歐洲、日本的企業機構輸送，尤其是醫療機構提供了大量符合標準的高質量的商品，在一定程度上緩解了全球抗疫初期供應不足的問題。

第二，因為疫情導致的居家隔離，所以有很多的需求，一個是遠程辦公，一個是遠程藥物。在歐美的學校，出現了大量的遠程教育相關的一些物資的需求。剛好這個分類又是中國供應鏈非常明顯的分類，所以中國賣家能接到來自歐美教育機構的訂單，主要的商品包括藍牙耳機、網絡攝像頭等；另一方面，歐美企業開始通過亞馬遜為他們的員工訂購一些在家辦公的物資。比如升降桌、辦公椅，都在初期得到了很好的反饋。所以抓住這一波需求的賣家都有了比較好的增長。

第三，在開拓新模式方面，有很多高質量的OEM、ODM代工企業，他們在轉型線上的過程當中，因為其缺乏線上運營經驗，也沒有品牌運作經驗，通過加入“亞馬遜自有品牌項目”，更快地渡過早期的轉型期，放大他們在產品制造和生產方面的優勢。

（3）、中國賣家在產品和品牌方面的變化

宋春蕾：首先，2020年最大的話題就是疫情，疫情的推動下，全球消費者的需求都發生了明顯的變化。同時，也直接導致了選品的變化。整個中國供應鏈都面臨了極大的挑戰，需要對選品變化、需求變化有非常靈活和快速的響應。在這樣的過程下，如楊鈞提到的醫療用品、居家用品、遠程辦公的品類，包括客戶健康、美容護理、寵物、兒童，這樣一些比較適合在隔離期間的一些品類有顯著的成長。

其次，“中國制造”向“中國智造”的過度。全球的需求不斷多元化、細化，在這樣的大環境下可以看到中國的賣家從原先提供標準化、低價產品，慢慢提供高價值產品、提供多元化產品甚至提供個性化產品的趨勢在過度。

最后，僅產品的升級換代還不夠，賣家越來越關注品牌的打造。賣家會非常多運用亞馬遜品牌建設、品牌保護工具、手段及服務，打造自己的自有品牌，通過全球的多站點運營提高品牌國際影響力。因此，除了安克之外，也有其它一些企業上市了，在行業當中引起了很好的關注度。

Q:12月31日英國脫歐過渡期即將結束，對于亞馬遜賣家來說，英國脫歐之后將會帶來什么樣的變化，賣家應該怎樣做好準備？

宋春蕾：從2021年1月1日，英國和歐盟之間會設立海關關口，給賣家造成的主要影響是兩方面，一是倉儲，二是物流。

在倉儲方面，因為亞馬遜的經營模式有兩種，一種是FBA，也就是賣家把貨放在亞馬遜目的地國的倉庫，這樣的方式建議賣家分別向歐盟和英國兩個地方的運營中心發貨。對于自配送的賣家，如果需要從歐盟的倉庫發貨到英國，或者從英國倉庫發貨到歐盟，建議讓他們自己做清關的動作，然后把貨物及時、順利送到顧客手里。除此之外，如果是從中國直接發貨給顧客的賣家，這種方式不受影響，和之前一樣。

2021年1月1日之前，物流方面，現在已經有的物流解決方案，賣家把貨送到歐洲或者從歐洲一國發到多國的模式都不會改變。之后會建議賣家提早布局，通過亞馬遜增值稅整合服務的工具，申請在歐洲各國的增值稅，可以靈活應對所有在脫歐過程當中會碰到的物流問題。

Q:歐美市場很多品牌以自營渠道為主，第三方很少，這和中國非常不同，怎么看待自有渠道和第三方渠道的差別，以及來自中國的安克創新在第三方渠道占有一定市場，且成功上市？

彭嘉屺：亞馬遜自營和第三方在歐美市場占比比較大的問題。如果比較關注亞馬遜業務的人會知道，亞馬遜第三方賣家的業務已經在整體占比上超過了一半。

另外，安克和其他的企業相比，體現出了很多他自己的特色。

首先，回顧早期跨境電商的年代，在早期跨境電商年代有很多賣家是以價格為優勢，取得全球消費者的認可和進行銷售。而此時的安克已經有了品牌優勢，并且把它的關注點投放到產品以及平臺上。不到10年的過程當中，我們持續看到安克把大量投入放到產品研發和創新上，一方面是在自己的技術上的投入，一方面是很好地利用了平臺上消費者的反饋進行產品的升級迭代，這也使得安克的產品在全球消費者心目當中得到了很好的認可。

在品牌方面，我們看到很多企業想建立品牌，安克在品牌上注重的是從產品的設計、產品的研發、產品的技術以及用戶體驗，用這些方面的投入去跟當地市場客戶進行交流而不只是單有一個品牌Logo，正是因為安克在各個方面的投入，才使得它在亞馬遜全球消費者心目當中變成了一個更加值得消費者信賴的品牌。

Q:在疫情影響下，中國企業在線采購，尤其是MRO本土的一些品牌都發展的非常好，中國本土這些工業品出海未來的趨勢如何？亞馬遜對他們的建議是什么？

楊鈞：第一，亞馬遜企業購的發展已經在一個良性向好的區段，兩年前全球范圍內B端的總銷售已經超過了100億美金。

第二，哪些品類是海外最受歡迎的品類，在今年10月份，亞馬遜企業購發布了2021年企業拓展的品類，首當其沖就是MRO工業品、醫療物資、商用家具以及IT用品。這些都是海外終端需求上來看，發展很好的幾個品類。

第三，為什么MRO分類的增速會這么大？亞馬遜海外企業購的客源，主要的買家由四種企業客戶構成的：首先是制造業，很多制造業就是MRO主要的工業品買家，還有教育機構以及商業服務的公司，以及一些醫療機構。這是亞馬遜品類上的四大用戶。

亞馬遜企業購團隊在中國成立以來，一直把MRO品類作為中國機會最大的品類。因為這個品類總的市場體量非常大，在海外是非常大的體量的。

二是這個品類是一個中長尾的商品，品類非常多，規格不確定，天生就是碎片化的，所有碎片化的東西都具備線上化很好的趨勢，所以這個品類上的市場份額也在不斷擴大。在過去幾年內，也有很多非常優秀的賣家，在MRO品類取得了很好的業績。比如做橡膠防護手套的蘭浪，還有做物料搬運配件的如意，兩者在海外也取得了非常好的業績。

這樣的趨勢是在國內和國外同時并行，工業品依然是明年企業購的一個非常大的重點發力的點。

Q:中國賣家在品牌出海過程當中普遍遇到哪些問題，尤其是今年從線上向線下轉型的賣家。今年有沒有出現在品類或者是產品上比較有創新的賣家或者是品牌？

宋春蕾：中國賣家在品牌出海過程中普遍遇到的幾個問題：1、品牌的產品的設計上和產品的迭代上，；2、如何打開品牌知名度；3、怎么樣去了解目的地國的客戶需求，以及如何了解目的地國消費者的需求變化。

今年是否有出現新品牌的案例？以剛結束的“網一”和“黑五”的數據為例，除了傳統的強勢品牌安克之外，添可、智聯科技以及Orolay這些品牌更加關注的品類不是之前的手機配件類產品，更多是自動掃地機、吸地機、拖地機這樣的產品越來越在全球風行和知名。另外是和智能音箱相關的產品，家具智能表現也非常好，而且增長趨勢也很好。

Q:2020年是充滿挑戰的一年，能否用幾個關鍵詞總結這一年中國出口跨境電商賣家的發展？對于2021年還要繼續發力出口跨境電商的中國賣家有什么建議？

戴竫斐：2020年關鍵詞有逆勢增長、傳統企業往線上轉型升級、跨境電商從以前的新業態，變成中國出口的新常態。接下來2021年需要大家注意，產品力、品牌力、全球拓展，做到有備而來。

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