2020年是跨境電商增長(zhǎng)爆發(fā)的一年,消費(fèi)線上化的趨勢(shì)在今年得到明顯深化。行業(yè)在發(fā)展的同時(shí),像亞馬遜這樣的電商平臺(tái)巨頭也有越來(lái)越多賣(mài)家涌入。鑒于運(yùn)營(yíng)策略是在盈利基礎(chǔ)上做出的策劃,亞馬遜賣(mài)家了解自己的店鋪盈利性是很重要的。但在計(jì)算店鋪利潤(rùn)時(shí),有一些細(xì)節(jié)和隱藏成本是很多賣(mài)家,特別是小白賣(mài)家很難注意到的。這會(huì)導(dǎo)致賣(mài)家最后在結(jié)算時(shí)感覺(jué)“自己的利潤(rùn)被偷走”。因此,在本文中,sellerboard的Vladi Gordon將為亞馬遜賣(mài)家分享如何正確計(jì)算利潤(rùn)、如何提高利潤(rùn)以及如何收緊支出等方面干貨知識(shí)。
1.化身“利潤(rùn)追蹤器”是賣(mài)家要做的第一步
利潤(rùn)追蹤是賣(mài)家要把控的第一件事。有的賣(mài)家可能一直在出單,但如果不對(duì)店鋪各方面的支出和收入及時(shí)跟進(jìn)的話,哪怕是爆單的情況下也可能虧本。而跟蹤利潤(rùn)最重要也是最有用的工具就是盈虧報(bào)告。賣(mài)家應(yīng)該要時(shí)刻捫心自問(wèn),在不考慮現(xiàn)金流的情況下,是否賣(mài)出的每件產(chǎn)品為店鋪帶來(lái)的都是盈利?當(dāng)然,如果賣(mài)家在鋪貨或是上架新產(chǎn)品時(shí),現(xiàn)金流可能會(huì)是負(fù)數(shù),但在這種情況下,賣(mài)家仍舊有可能獲得利潤(rùn),反之亦然:即使現(xiàn)金流是正數(shù),賣(mài)家仍可能會(huì)是虧損狀態(tài)(清庫(kù)存就是一個(gè)很好的例子)。
那么,應(yīng)該如何制定盈虧報(bào)告呢,以下是Vladi給出的實(shí)操教程:
-賣(mài)家可以考慮用每個(gè)產(chǎn)品的平均利潤(rùn)乘以銷(xiāo)售產(chǎn)品的單位數(shù)量來(lái)進(jìn)行利潤(rùn)追蹤。雖然這個(gè)方法得出結(jié)果的速度快,但是很容易就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多小細(xì)節(jié),不大精確。
-詢(xún)問(wèn)專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)。有條件的賣(mài)家可以聘請(qǐng)一個(gè)會(huì)計(jì)來(lái)負(fù)責(zé)店鋪營(yíng)收方面的相關(guān)事宜,但除去不是每個(gè)賣(mài)家都有能力請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)負(fù)責(zé)這一塊數(shù)據(jù)以外,就算有,等會(huì)計(jì)分析會(huì)有時(shí)間差,甚至?xí)狈ο嚓P(guān)分析(比如每個(gè)產(chǎn)品或每個(gè)變種的利潤(rùn),無(wú)法精確到每個(gè)產(chǎn)品的廣告支出等)
-使用亞馬遜賣(mài)家中心報(bào)告+電子表格處理器,非常耗時(shí)且不精確。
-利用像sellerboard這樣的專(zhuān)門(mén)分析工具。可以實(shí)時(shí)不費(fèi)吹灰之力精準(zhǔn)把控盈虧。
2.所有成本都要考慮在內(nèi)
“積少成多”的道理大家肯定都懂,這句話在亞馬遜FBA利潤(rùn)計(jì)算上同樣適用,因?yàn)榈赇佋谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)很產(chǎn)生很多小費(fèi)用,而這些“小費(fèi)用”加在一起,一不注意,可能最后就會(huì)變成“大支出”,從而影響賣(mài)家的利潤(rùn)。
FBA相關(guān)費(fèi)用
FBA費(fèi)用是亞馬遜向亞馬遜FBA賣(mài)家收取的,亞馬遜幫賣(mài)家從FBA倉(cāng)庫(kù)向消費(fèi)者發(fā)貨的基本費(fèi)用。但很多賣(mài)家沒(méi)有注意到,賣(mài)家中心庫(kù)存菜單下顯示的FBA費(fèi)用其實(shí)是一個(gè)估算值。在實(shí)際運(yùn)用中,賣(mài)家可能會(huì)為每件產(chǎn)品支付不同的運(yùn)費(fèi)。另外,F(xiàn)BA費(fèi)用可能會(huì)在亞馬遜工作人員為賣(mài)家產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)使用較大的包裝盒時(shí)而又沒(méi)有通知的情況下發(fā)生變化,關(guān)鍵就在于賣(mài)家要實(shí)時(shí)跟蹤店鋪產(chǎn)品發(fā)貨的具體細(xì)節(jié),不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)調(diào)整,如果賣(mài)家認(rèn)為收取的FBA費(fèi)用不合理,也可以在seller support發(fā)起申訴。
倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)
因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)費(fèi)是根據(jù)賣(mài)家產(chǎn)品的平均體積來(lái)計(jì)算的,隨著店鋪運(yùn)營(yíng)情況的波動(dòng),倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品的體積隨時(shí)可能發(fā)生變化,因此,要提前進(jìn)行FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的計(jì)算并非易事。但根據(jù)研究數(shù)據(jù)顯示,一般情況下,F(xiàn)BA賣(mài)家的實(shí)際倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用可以達(dá)到賣(mài)家凈利潤(rùn)的20%。搞清楚倉(cāng)儲(chǔ)具體費(fèi)用的重要性可見(jiàn)一斑,所以,賣(mài)家可以利用sellerboard這樣的工具來(lái)按細(xì)分產(chǎn)品把控倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用,做到心中有數(shù)。
其他“隱藏費(fèi)用”
除了FBA運(yùn)費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用,亞馬遜還有其他由頭收費(fèi)的70多項(xiàng)小費(fèi)用,而作為賣(mài)家而言是很難去顧及所有的,就像賣(mài)家永遠(yuǎn)不會(huì)知道下一次被扣入庫(kù)缺陷產(chǎn)品處理費(fèi)是什么時(shí)候。因?yàn)檫@些“小費(fèi)用”都是根據(jù)具體情況收取的,雖然難以顧全所有,但賣(mài)家應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注這些項(xiàng)目,并將它們計(jì)入FBA利潤(rùn)計(jì)算中。否則,無(wú)論費(fèi)用大小,都可能會(huì)影響到亞馬遜盈利分析的準(zhǔn)確性。因此,賣(mài)家可以用sellerboard這樣專(zhuān)業(yè)的工具來(lái)幫自己將所有亞馬遜費(fèi)用都考慮在內(nèi),并按產(chǎn)品(如果適用)進(jìn)行細(xì)分。從而看到按產(chǎn)品、品類(lèi)、品牌、時(shí)間段等進(jìn)行分析的店鋪的確切利潤(rùn)額。
3.關(guān)于退貨的二三事
只要是生意人,就總得要面臨賣(mài)出產(chǎn)品被退回的情況。但作為賣(mài)家,特別是作為FBA賣(mài)家,消費(fèi)者把商品退回并不是這筆訂單的終點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)起退貨時(shí),就意味著之前計(jì)入利潤(rùn)計(jì)算的單子得取消了,另外,亞馬遜還會(huì)向賣(mài)家收取額外的退款費(fèi)用,且之前在訂單處理過(guò)程中收取的FBA費(fèi)用并不會(huì)退回給賣(mài)家。如果產(chǎn)品或包裝被消費(fèi)者損壞,導(dǎo)致產(chǎn)品不能二次出售,賣(mài)家的損失會(huì)更大。這時(shí)候,賣(mài)家就可以使用sellerboard這樣的工具來(lái)衡量退換貨的相關(guān)事宜,并評(píng)估退回產(chǎn)品的狀態(tài)是滿(mǎn)足二次出售還是已經(jīng)損壞不能再次銷(xiāo)售。
復(fù)盤(pán)退貨原因
了解消費(fèi)者退貨的原因可以幫助賣(mài)家優(yōu)化不足,對(duì)未來(lái)的退貨和差評(píng)防患于未然,以此節(jié)約成本。賣(mài)家可以使用sellerboard這樣的第三方工具來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者退換貨原因的調(diào)研及相關(guān)評(píng)論,并使用它來(lái)檢測(cè)產(chǎn)品和listing問(wèn)題,方便采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)進(jìn)行優(yōu)化。
最大限度降低退貨帶來(lái)的影響
消費(fèi)者的退貨原因可能是可以幫助賣(mài)家優(yōu)化店鋪的策略。如果消費(fèi)者是因?yàn)楫a(chǎn)品的顏色與他們的期望值不一致而退貨,賣(mài)家就可以有針對(duì)性的調(diào)整產(chǎn)品圖片,使之符合實(shí)際情況。如果消費(fèi)者是因?yàn)樯唐访枋霾粶?zhǔn)確而退貨,賣(mài)家則要修改描述,使之清晰、詳細(xì)。
4. 問(wèn)題出在FBA官方端時(shí),賣(mài)家該如何自處?
亞馬遜FBA偶爾會(huì)因處理不當(dāng)造成一些失誤,而這些失誤有可能讓賣(mài)家蒙受損失。如果賣(mài)家發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后沒(méi)能得到亞馬遜官方的反饋,賣(mài)家可以在seller support進(jìn)行申訴。這樣一來(lái),賣(mài)家就可以避免損失(拿回錢(qián))。
FBA最常見(jiàn)的問(wèn)題
-丟失或損壞的產(chǎn)品和庫(kù)存。在一般情況下,如果亞馬遜FBA不慎丟失或損壞了賣(mài)家貨物,他們會(huì)主動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的賠付。但如果亞馬遜沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行賠付的話,賣(mài)家可以在seller support提供相應(yīng)的票據(jù)以求售后處理,另外,賣(mài)家也可以使用sellerboard這樣的工具生成的報(bào)告來(lái)更直觀的進(jìn)行產(chǎn)品判斷和申訴。
-沒(méi)有收到消費(fèi)者的退款。眾所周知,在消費(fèi)者發(fā)起退貨后,哪怕消費(fèi)者還沒(méi)把產(chǎn)品寄回給賣(mài)家,亞馬遜也會(huì)立即將款項(xiàng)退還給消費(fèi)者。一般情況下,如果被退回的產(chǎn)品一直沒(méi)有到達(dá)賣(mài)家手里,亞馬遜會(huì)再次向消費(fèi)者收取費(fèi)用,但偶爾也會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用收取不到位的情況。這種時(shí)候,賣(mài)家就可以在sellerboard中監(jiān)控退貨情況,如果被退回的產(chǎn)品沒(méi)有到貨,而賣(mài)家又沒(méi)有收到相關(guān)賠付,就可以開(kāi)case進(jìn)行申訴。
-產(chǎn)品入庫(kù)時(shí)發(fā)生問(wèn)題。如果發(fā)生亞馬遜登記的貨物數(shù)量少于賣(mài)家實(shí)際發(fā)送的貨物數(shù)量時(shí),賣(mài)家可以把相關(guān)票據(jù)提供給亞馬遜客服以求賠付。
-FBA費(fèi)用計(jì)算錯(cuò)誤。通常來(lái)說(shuō),F(xiàn)BA費(fèi)用計(jì)算錯(cuò)誤的原因可能出在貨物測(cè)量時(shí)產(chǎn)生的較高的FBS費(fèi)用。賣(mài)家可以要求重新測(cè)量以繳納正確的費(fèi)用并獲得相應(yīng)賠償。另外,像sellerboard這樣的工具也能自動(dòng)識(shí)別這種情況并及時(shí)通知賣(mài)家。
總結(jié)
亞馬遜FBA賣(mài)家要時(shí)刻盯緊自己的利潤(rùn)率,不錯(cuò)過(guò)任何細(xì)節(jié)。其實(shí)要實(shí)現(xiàn)降低運(yùn)營(yíng)成本,獲得更高的利潤(rùn)遠(yuǎn)不止一個(gè)方法,只要細(xì)心,不忽視小細(xì)節(jié)就可以了。使用像sellerboard這樣可以幫助賣(mài)家進(jìn)行全面的亞馬遜FBA盈利分析,并及早發(fā)現(xiàn)可避免的損失,讓賣(mài)家在節(jié)省金錢(qián)和時(shí)間的基礎(chǔ)上更專(zhuān)注店鋪規(guī)模的擴(kuò)大和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。據(jù)悉,sellerboard還為亞馬遜賣(mài)家提供了郵件營(yíng)銷(xiāo)、庫(kù)存管理、PPC優(yōu)化和競(jìng)價(jià)自動(dòng)化、listing變更提醒等服務(wù)。
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(來(lái)源:AMZ實(shí)戰(zhàn))