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“我的跨境電商之路”NO.11:Daniel的速賣通“武俠夢”

【編者按】:雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通,推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題,報道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。很多男人小時候都有一個武俠夢,想成為小說中類似喬峰、郭靖那樣的大俠,懲奸除惡,伸張正義。3C配件速賣

“我的跨境電商之路”NO.11:Daniel的速賣通“武俠夢”


【編者按】:雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通,推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題,報道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。

很多男人小時候都有一個武俠夢,想成為小說中類似喬峰、郭靖那樣的大俠,懲奸除惡,伸張正義。3C配件速賣通賣家Daniel也是如此,只不過等他長大了才發(fā)現(xiàn),其實他并不是大俠,也不是官二代富二代,他只是個需要自食其力的平凡人。

Daniel是從2007年開始接觸外貿(mào)的,剛開始從事的是B2B。五年過去了,他并沒有成為暴發(fā)戶,依舊普普通通。直到2012年初,才正式開始了自己的速賣通創(chuàng)業(yè)之路。

對于許多單槍匹馬的速賣通創(chuàng)業(yè)者來說,總會碰到這樣的問題:成單產(chǎn)品少,單品成單量小,店鋪信譽低,但最為關(guān)鍵的還是資金問題。作為屌絲的Daniel很矛盾,想要舉債投資需要可以預(yù)見回報,但如果不擴充團隊,新產(chǎn)品跟不上,沒有新的增長點,訂單也就不會增多。對許多賣家來說,這就是個玲瓏棋局,就是惡性的死循環(huán)。

但還是有很多人突出重圍,且不是靠大量資金的投入,這個方法就是依靠速賣通平臺上的營銷工具。Daniel說,速賣通最早的營銷方式有平臺活動、店鋪活動和歷史客戶營銷,這三種營銷方式是最基礎(chǔ)的,說白了就是折扣和郵件營銷。2012年末,聯(lián)盟營銷和直通車相繼上線,分別是從站外推廣和站內(nèi)分流的方式來引流。其實各種營銷方式都有各自的優(yōu)點,互相補充或者疊加后有1加 1大于2的效果。

營銷方式就像武功一樣,每一種所達到的效果各不相同。

平臺活動主要是將流量引入到產(chǎn)品頁面或者店鋪頁面,增加產(chǎn)品曝光率。但這像降龍十八掌,要有足夠的內(nèi)力才能練成。

店鋪活動則是引導(dǎo)客戶點擊進入產(chǎn)品界面,增加下單的可能性,其中的限時限量折扣等有點類似于虛竹練的天山折梅手,根據(jù)自己內(nèi)力和喜好自己去練,并沒有硬性要求。

歷史客戶統(tǒng)計與營銷,相當(dāng)于投廣告,流量來自站外,客戶直接進入產(chǎn)品或者店鋪的頁面。Daniel說,這個就像大雪山大雷音寺大論冥王吐蕃國師鳩摩智,他從吐蕃過帶來的功夫直接去找慕容復(fù),后來還去少林挑戰(zhàn)。只要你功夫好,肯吃苦,千里迢迢滿世界地宣傳,即便一個吐蕃人也是可以被中原武林認識熟知的。

聯(lián)盟營銷更多的是讓賣家自主選擇一些產(chǎn)品讓專門的人去平臺外部推廣,直通車就是簡單的競價,簡單的點擊,簡單的收費。流量來源于平臺內(nèi)部的自然搜索。

說了這么多,對于新老賣家來說,最為頭痛的還是直通車的問題,因為它打亂了正常的秩序。Daniel說,本來銷量好的信譽高的產(chǎn)品排在前面,現(xiàn)在把一些新產(chǎn)品也放在同等位置,客戶點擊分流了。新賣家對它是比較復(fù)雜的情感,直通車推的產(chǎn)品推好了,銷量起來了,覺得直通車不錯;產(chǎn)品點擊了,錢花了,沒銷量,那個恨和抓狂啊,沒賺錢就先花錢了。看著直通車余額可用天數(shù)減少,那減少的分明就是賣家的壽命。這個工具相當(dāng)于六脈神劍,不管你之前掌握多少武功,排名多少,只要你能使用六脈神劍,你就可以直接在武林頂級Party上露臉。

少林寺武林大會上,本來好好的南慕容和丁春秋聯(lián)手,再加上莊聚賢和其他門派,贏了喬峰,小復(fù)就可以做領(lǐng)袖光復(fù)大殷了。半路上殺出個沉迷泡妞的官二代段譽,用六脈神劍把小復(fù)打的落花流水。段譽作為武林1000強選手,打破常規(guī),敢于挑戰(zhàn),讓自己一躍至武林功夫TOP5,何等神速?看來要想快速成名,還得劍走偏鋒,抓住機會,多多露臉,不管是為兄弟義氣,還是兒女情長。

營銷工具做得再好,如果你的商品很LOW,那也是白搭。俗話說,萬丈高樓平地起,想要營銷做得好,選品最重要。如何考量選品呢?Daniel說選擇標(biāo)準(zhǔn)是:有銷量基礎(chǔ),首圖和其他產(chǎn)品信息優(yōu)質(zhì),同質(zhì)化產(chǎn)品少,評價優(yōu)異,收藏較多,轉(zhuǎn)化率較高,利潤空間較大。

產(chǎn)品選好后,再根據(jù)利潤高低等進行營銷方案的定位,合理分配營銷資源。一般來說,營銷方案的執(zhí)行時間以一周為考量期,堅持完一周再進行其他營銷方式的組合。

總的來說,速賣通營銷中,第一看產(chǎn)品,第二看營銷手段,第三才看價格。所以Daniel認為,拼命壓價格的方式并不可取,更多的是要考慮產(chǎn)品的營銷模式。他特別指出,仿牌和擦邊仿牌的產(chǎn)品,堅決不要去做營銷。大促活動有自己的規(guī)則,禁止提價銷售,這個紅線不能碰,但其實并不是說就只能忍痛揮淚打折了,仔細看看平臺對提價銷售的定義,你會發(fā)現(xiàn),其實平臺還是給我們留有一定的空間的。

有關(guān)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新推廣和新品的推廣套路,Daniel認為并不一樣。現(xiàn)有產(chǎn)品有一定銷量的,推廣起來按照上面講的方法推,如果產(chǎn)品是好產(chǎn)品,銷量再上一個臺階了,就可以把它放入聯(lián)盟營銷里面,傭金給的中等偏上。這樣就可以騰出直通車?yán)锖玫耐茝V詞和櫥窗位給其他產(chǎn)品。新品呢?沒銷量,不好辦。最好的辦法就是利用歷史客戶號營銷推給老客戶,同時給予一定的折扣,盡快出單,有銷售記錄了,這樣其他營銷方案也容易出成績了。虛竹當(dāng)年要不是在珍瓏棋局里隨便放一顆子,也不會有后面的破局,也就不會進入提升江湖地位的快車道,所以,零的突破很重要,而這個突破,要主動,自己找準(zhǔn)突破口。

說了這么多,到底有沒用呢?看看Daniel 2012年6月至12月的銷售額趨勢圖、P4P曝光展示及流量概況圖就知道了。

“我的跨境電商之路”NO.11:Daniel的速賣通“武俠夢”

“我的跨境電商之路”NO.11:Daniel的速賣通“武俠夢”

“我的跨境電商之路”NO.11:Daniel的速賣通“武俠夢”

如果跨境電商是個大江湖的話,那么速賣通就是個小江湖。正如Daniel說的那樣,這個行業(yè)不缺大佬,大佬也不可能永遠是大佬,誰都有機會。“假如我是一個小石子兒,我要投入湖中,泛起美麗的漣漪,一直從落點推向岸邊,源源不斷,生生不息;假如有一天哥已不在江湖,江湖中會有關(guān)于哥,和哥的戰(zhàn)友們的傳說……”

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