受今年疫情影響，讓原本不景氣的外貿生意更是雪上加霜。不少外貿企業在硬撐著，也有一些就干脆倒閉了。當然，也會有一些企業是有爆單，但只是非常少的一部分，大部分都是生意過的挺艱難的。

而跨境電商卻因為疫情搖身一變資本的寵兒，就在今年主流資本開始投資跨境電商以及周邊的服務商，比如斯達領科、易倉等都拿到了不錯的融資。

僅僅是批發和零售模式上的不同，卻有這么大的差異。這自然會讓許多B2B工廠開始萌生轉型做跨境電商的想法。

然而，貿貿然進軍跨境電商失敗率是極高的。

許多外貿老板急于轉型，就單純的通過參加幾次B2C的大會，與所謂的專家聊了幾句話，就覺得這個事情可干，于是就投資個上百萬找代運營或者搭建團隊開始做跨境電商。

我見過太多外貿企業都倒在了轉型的路上了。

其實B2B工廠想轉型做B2C早已經不是新鮮事。早在2-3年前，已經有不少外貿企業老板會去參加B2C的大會，他們也一直在籌劃著如何轉型做B2C，然而幾年過去了也沒見到他們轉型成功，甚至有些在轉型過程中因為資金鏈問題倒閉的也是有的。

那B2B工廠轉型做跨境電商，有什么需要注意的事情？

根據數據來判斷是否適合入場，切忌拍腦袋決策

很多外貿老板轉型做B2C電商都是拍腦袋的，就聽一下跨境電商的大會覺得行業很有前景，再加上所謂的專家的煽風點火，回到工廠就決策要搞電商。往往是這種的，失敗率極高。

這種就是完全沒有明確自己的能力邊界所導致的。

給你講講我遇到過的一個例子：

有一家做3C產品代加工的工廠，就是聽了很多大會后覺得3C產品在亞馬遜上面能賺錢，于是就花了大價錢請了運營團隊來做項目，結果錢燒完了，壓了一倉庫的庫存，還欠亞馬遜不少錢。

這個失敗的原因有兩個：

1.沒有充分調研，盲目選擇渠道

3C品類在亞馬遜競爭已經非常激烈了，如果非自己組建的正規軍在上面是很難做出成績，更別說是代運營團隊了。

2. 沒有選擇搭建自己的團隊，輕信代運營

類似這么強競爭的品類，一般代運營公司都不敢接的。代運營公司一般都是挑有品牌背書，品類競爭度低的行業來接，這樣更容易做出效果。而接這種超高難度且沒有品牌背書的，十有八九都是坑。而且真的想做好電商，組建自己的團隊是必須的，只有自己的團隊才知道產品的特點在哪里，在哪里可以找到切入口。

盲目入場的結果就是錢也賠了，時間也浪費了，對轉型的信心打擊也非常大。

Daniel建議，在轉型的過程中應該多去了解下自己的品類適合什么平臺，充分調研后再做決定，切忌拍腦袋決策。否則，你會為你的認知缺失而買單。

一定要找到產品的流量切入口！

一定要找到產品的流量切入口！

一定要找到產品的流量切入口！

重要的事情說三遍！！

B2B工廠一直都是專注于產品的研發，根本就沒有玩過流量。剛進場B2B的外貿企業，就是一個玩流量的萌新，你要面對的是已經把流量玩的很透的老鳥們的競爭。想要正面和他們搶食，談何容易？我們只能先找到老鳥們看不上的領域，或者他們顧及不到領域去猥瑣發育。

這里就是充分發揮數據調研的作用。就比如我們SEO一樣，即使現在獨立站有這么多大佬，但是也有很多領域是他們顧及不上的，我們就可以在這個細分領域吃一杯羹，然后慢慢發展起來。絕對不是一上來就挑戰Anker，Mpow這些品牌，會死的很難看。

假設你現在做的是3C行業，通過調研你會發現亞馬遜站內排名的機會其實已經很小了，因為流量的獲取渠道是非常單一，一個是自然排名，一個是廣告。自然排名不用想了，而廣告大賣也是不放過，他們長期霸占著廣告位置，根本沒有你上去的機會。

而獨立站呢？

雖然SEO這個營銷手段也是沒有什么機會，因為前面也會有很多非常大的獨立站。但我們可以通過YouTube紅人，社交媒體廣告這些方式去獲取流量，這塊是沒有正面競爭的。所以給予3C產品一個非常好的發展空間。

我的一個學員之前就在一家做手機殼的公司上班，他們在寶安甲級寫字樓租了一整層，你敢信？就一家做手機殼的。

但是別人手機殼有創新，然后也懂得通過其他營銷手段去規避正面競爭，所以才慢慢有了 他的發展空間。等到品牌知名度起來了再反過來去布局亞馬遜，速賣通的渠道，反而平臺也更容易做起來。

所以，你還會拍腦袋決策做跨境電商嗎？

盡量自建B2C運營團隊

如果想成功轉型到B2C電商，自己組建團隊的成功率肯定是比代運營要高。但這里的組建的是團隊，不是隨便招一個人來就讓他管理所有的B2C電商的平臺，這樣也是大概率是做不起來的。我就見過不少工廠就是招了一個人在那瞎琢磨，最后就是浪費了雙方的時間。

當然如果自建團隊的話經常會面臨一種情況：招不到人

這個和你的企業包裝有莫大的關系，有些老板就想圖個省事把電商團隊放在工廠招聘，結果一直都招不齊人手。可能一些老板會納悶：“我的工廠挺好的啊，規模這么大而且食宿這些都很便宜。為什么現在年輕人都不愿意來這邊上班，真的搞不懂”

當了老板自然會站在自己的角度考慮，不要貪慕虛榮，工廠也挺好。但是當自己還在打工的時候，誰不想在高檔寫字樓里面辦公呢？所以，如果真心想要打造一個電商團隊，在交通便利的地方租一個辦公場地是非常有必要的。不一定要高檔的寫字樓，那種重新裝修的工業園區也是可以的。

當然，前期剛轉型的時候不太可能去搭建豪華陣容。也是從低配開始，所以我們部分工作內容是可以考慮外包的。

什么東西可以外包？

非標準化的工作，但有明確交付物的，而且非常耗時或者技術門檻較高的工作可以考慮外包。比如攝影這個，交付物就是照片，門檻很高而且自己研究的話非常費時，這種外包的話就再適合不過了。

項目不要外包，項目外包會出現不可控。因為按最終業績來核算成果，這個太容易扯皮。而且也沒有清晰的交付物，項目外包的成功率不高，不太建議。所以這也是為什么自建運營團隊更靠譜的原因。

清晰商城定位

有些工廠不僅僅是做一個品類，一旦開通了B2C的渠道巴不得把所有做過的產品都往上丟，這個是非常愚蠢的做法，現在電商不比以前，大雜燴的時候早已經過去了，現在比拼的更多是生意上的運營。

如果你的電商網站沒有定位，那么這個店鋪就走不遠。

假設你的公司有生產手機殼，支架，防碎屏，還有平板、PC的3C產品。如果你把全部產品往上面傳，那就是雜貨鋪，但是如果你重新篩選出一批產品對特定用戶群體做下定位，再配合品牌包裝以及故事，這調性就完全出來了。

比如我們可以把手機殼、支架以及防碎屏這塊產品抽離出來，針對騎車的運動愛好者做一個b2c獨立站，并且研發適合他們的產品，在產品功能上對于質量和使用場景再做一下優化，再配合品牌包裝，一個專注于騎車愛好者的周邊產品品牌就這樣出來了。

是的，其實這個已經有人在做了，而且就十幾個 SKU，一年能做上億的銷售額。

當你還在和別人打價格戰，一個產品還賺不到1美金的時候，別人早就已經包裝出自己的 產品，通過品牌溢價賺取高利潤了。

轉型需要了解的知識

做B2C和做B2B的獨立站，本質上都是沒有區別的，就是搞流量。只是B2C的玩法特別多，所以我們需要了解更多關于流量的玩法，才好去招募相關領域的人。

掌握判斷產品適合哪個渠道的能力

這個挺重要的，因為選錯了渠道就相當于選錯了賽道，花時間做了一段時間才發現渠道不合適的時候，想調整已經晚了。作為領導人，賽道的選擇和方向必須要把握的準。

掌握判斷產品適合哪些營銷手段

如果你的渠道是獨立站，那么你要學會最基本的判斷產品適合哪種營銷模式的能力。這樣才不會在錯誤的營銷渠道里瞎琢磨浪費錢。

掌握團隊的績效考核方法

這涉及到了管理，其實優秀的管理者在不同的領域都可以很好的管理好項目的進展。因為他只需要抓核心內容即可，并且把控好項目的節奏和進度。我們可以通過招募有經驗的電商運營人員，與之協商目標和細分下來的工作內容，通過OKR的方式去讓團隊不斷的往目標靠攏，這樣能夠大大的提升項目的成功率。如果負責人自己都不參與經營，光想著靠招聘團隊就能把項目做起來，那這轉型也是很大幾率要黃。

轉型做B2C電商這事情不是兒戲。不論你的工廠再大，你也必須要有空杯精神去學習去摸索，把自己定位為一家剛創業的電商公司去做，這事的成功率才會更高。

記住，能幫你的只有自己，靠別人是沒用的！

（來源：Topgus - Daniel）

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（來源：Topgus - Daniel）