你真的了解Marketing和Sales的本質(zhì)區(qū)別嗎？

對(duì)于一個(gè)獨(dú)立站來(lái)說(shuō)，只有營(yíng)銷或只有銷售都不會(huì)帶來(lái)很好的結(jié)果：沒(méi)有營(yíng)銷，銷售團(tuán)隊(duì)就會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在跟進(jìn)低質(zhì)量的潛在客戶上；沒(méi)有銷售，營(yíng)銷人員就無(wú)法實(shí)現(xiàn)季度目標(biāo)。

只有當(dāng)營(yíng)銷和銷售結(jié)合在一起時(shí)就會(huì)玩轉(zhuǎn)化率。

如果你先想要了解營(yíng)銷和銷售之間的主要區(qū)別，以及它們?nèi)绾魏献鱽?lái)提升你的業(yè)務(wù)，這篇文章你不能錯(cuò)過(guò)。

獨(dú)立站營(yíng)銷和銷售之間的主要相似性

在探討主要區(qū)別之前，我們先來(lái)討論一下?tīng)I(yíng)銷和銷售的共同點(diǎn)：

1. 目標(biāo)相同

營(yíng)銷能吸引知名度，銷售能將線索（Lead）轉(zhuǎn)化為客戶。看上去他們有不同的目標(biāo)，但從大的方面來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷和銷售的目標(biāo)其實(shí)是一致的：都是為了增加收入。

看看這個(gè)營(yíng)銷和銷售漏斗，它說(shuō)明了這個(gè)共同的目標(biāo)。

2. 關(guān)注點(diǎn)相同

營(yíng)銷和銷售都要關(guān)注或?qū)Ｗ⒃诳蛻羯砩稀?

有效的營(yíng)銷和銷售能讓你的目標(biāo)受眾眼前一亮。在每一次互動(dòng)中，潛在客戶都會(huì)聽(tīng)到你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們有什么好處，從而放大了潛在客戶深層次的愿望，以及使用產(chǎn)品后的效果如何。

接下來(lái)就繼續(xù)談?wù)劆I(yíng)銷和銷售的主要區(qū)別。

市場(chǎng)營(yíng)銷 vs. 銷售：它們有什么不同？ 

我們將從6個(gè)方面深入地了解。你將發(fā)現(xiàn)它們兩者是如何共同合作，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的。

01差異一：類別

銷售Sales的類別很多，根據(jù)業(yè)務(wù)和服務(wù)的客戶不同，有不同的類別:

• 客戶管理：通常見(jiàn)于B2B，客戶經(jīng)理與客戶緊密合作。
• 電話銷售：銷售代表直接通過(guò)電話進(jìn)行銷售。
• 間接銷售：銷售代表支持廠家提供產(chǎn)品培訓(xùn)。

銷售的廣泛性在這張圖中得到了最好的概括：

營(yíng)銷Marketing就更加不同了，它包括內(nèi)容營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷、直郵、電子郵件營(yíng)銷和社交媒體營(yíng)銷，等等。

這些方面的營(yíng)銷又被進(jìn)一步分為更小的分類：

• 電子郵件營(yíng)銷：使用電子郵件來(lái)推廣你的產(chǎn)品或服務(wù)（如歡迎郵件，newsletters）。
• 社交媒體營(yíng)銷：利用社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)吸引品牌知名度和推廣你的業(yè)務(wù)（如Facebook、Google、LinkedIn）。
• 內(nèi)容營(yíng)銷：利用內(nèi)容來(lái)吸引潛在客戶，并將他們培養(yǎng)成客戶（如博客文章、電子書、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)）。

看看這個(gè)圖，這僅僅只涵蓋了內(nèi)容營(yíng)銷這個(gè)分類：

通過(guò)一個(gè)真實(shí)的例子探討內(nèi)容營(yíng)銷是怎樣的

Strategic IC是一家B2B技術(shù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，它使用內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)獲得潛在客戶并展示其實(shí)力。

它運(yùn)營(yíng)著一個(gè)博客，并提供一系列免費(fèi)的入站營(yíng)銷電子書，以教育其目標(biāo)受眾：

該機(jī)構(gòu)還舉辦了一系列網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，CMO (Chief Marketing Officer) 會(huì)采訪來(lái)自其他科技公司的CMO同行們。

這就是Strategic IC的營(yíng)銷策略，因?yàn)镃MO屬于他們?cè)噲D吸引的受眾。

小貼士：如果你希望將網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)作為營(yíng)銷策略的一部分，請(qǐng)務(wù)必應(yīng)用這種以理想客戶為中心的策略，否則你將花費(fèi)很多精力但收效甚微。

02差異二：方法

銷售的方法就是：說(shuō)服客戶，讓他們相信你的產(chǎn)品能滿足他們的需求，而且那是一個(gè)正確的選擇。

但要做到這一點(diǎn)，你需要先進(jìn)行營(yíng)銷。

在開(kāi)始銷售之前，營(yíng)銷人員需要識(shí)別這些客戶的需求，并知道什么是接觸到潛在客戶的最佳方式。

前面，我們談到了營(yíng)銷和銷售有一個(gè)共同的目標(biāo)：推動(dòng)收入。

那它們各自的目標(biāo)又是什么呢？讓我們更深入地了解一下漏斗的每一步都發(fā)生了什么。

03差異三：活動(dòng)

營(yíng)銷

營(yíng)銷的重點(diǎn)是研究市場(chǎng)及客戶，并且持續(xù)創(chuàng)作內(nèi)容。

假設(shè)你計(jì)劃使用內(nèi)容營(yíng)銷為策略來(lái)解決你的目標(biāo)客戶和當(dāng)前客戶的需求，那么你可能會(huì)參與這樣的活動(dòng)。

1. 訪談：營(yíng)銷人員會(huì)去采訪經(jīng)常與潛在客戶互動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闋I(yíng)銷人員需要確定目標(biāo)受眾的需求和愿望，并為購(gòu)買流程的各個(gè)階段產(chǎn)生新的內(nèi)容創(chuàng)意。
2. 研究：采訪客戶和討論關(guān)于產(chǎn)品的話題可以讓營(yíng)銷人員獲得進(jìn)一步的內(nèi)容創(chuàng)意，深入的研究可以為你的內(nèi)容增加可信度和權(quán)威性。
3. 設(shè)計(jì)：創(chuàng)建信息圖、圖表和圖形等視覺(jué)效果來(lái)解釋復(fù)雜的概念。你可以在你的內(nèi)容中使用這些視覺(jué)效果（例如，電子書、博客文章、白皮書）來(lái)吸引目標(biāo)受眾。

銷售

銷售活動(dòng)的重點(diǎn)是對(duì)潛在客戶進(jìn)行資格審查并優(yōu)化銷售流程。

在B2B世界中，要完成一筆交易需要多次對(duì)話或嘗試。為了引導(dǎo)一個(gè)潛在客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，你可能會(huì)參與以下活動(dòng)：

1. 跟進(jìn)：當(dāng)潛在客戶第一次沒(méi)有回應(yīng)時(shí)，發(fā)郵件或打電話，用不同的角度進(jìn)行銷售。或者與客戶再次聯(lián)系，交叉銷售和追加銷售同類產(chǎn)品。
2. 演示：進(jìn)行演示以了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)和痛點(diǎn)，并展示你的產(chǎn)品與他們的業(yè)務(wù)的關(guān)系。
3. 追蹤：在CRM工具中掌握聯(lián)系人和交易情況，銷售團(tuán)隊(duì)可以看到他們分配的電話和正在進(jìn)行的交易的當(dāng)前狀態(tài)，并確定哪個(gè)任務(wù)對(duì)收入影響最大。

04差異四：客戶規(guī)模

營(yíng)銷和銷售的另一個(gè)主要區(qū)別是你的客戶群的大小。

還記得我們上面提到的營(yíng)銷和銷售漏斗嗎？

在漏斗的頂部，我們看到marketing的目標(biāo)是更大的受眾。隨著我們進(jìn)一步向下移動(dòng)，它變得更窄，銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)線索數(shù)量變得更小。

讓我們來(lái)探討一下這在現(xiàn)實(shí)世界的場(chǎng)景中是怎樣的：

想象一下，你是一個(gè)使用Facebook的營(yíng)銷人員。你是一個(gè)營(yíng)銷人員，使用Facebook廣告來(lái)推廣一家會(huì)計(jì)公司的線索銷售。

你設(shè)置了一個(gè)活動(dòng)，上傳了一個(gè)電子郵件列表（也就是你的最佳客戶），并創(chuàng)建了一個(gè)Lookalike Audience。

• 銷售漏斗頂部：假設(shè)你在1000個(gè)潛在客戶面前推廣你的廣告。在你的活動(dòng)結(jié)束后，你吸引了121個(gè)潛在客戶。
• 銷售漏斗中部：接下來(lái)，這121個(gè)潛在客戶中的7個(gè)填寫了你獨(dú)立站上的聯(lián)系表格，銷售團(tuán)隊(duì)與他們進(jìn)行一對(duì)一的交流。
• 銷售漏斗底部：這些潛在客戶中，有三個(gè)最終成為付費(fèi)客戶。

看到剛才發(fā)生了什么嗎？

• 當(dāng)你在Facebook廣告上推廣時(shí)，你吸引了幾十個(gè)潛在客戶，并將他們轉(zhuǎn)化為線索，這就是Marketing。
• 當(dāng)你單獨(dú)與新獲得的潛在客戶交談并將其轉(zhuǎn)化為客戶時(shí)，這就是Sales。

05差異五：周期

銷售的重點(diǎn)是每周和每月的銷售目標(biāo)。從公司的年度收入目標(biāo)倒推，并考慮到每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)別銷售的目標(biāo)，就很容易算出這些目標(biāo)。

而營(yíng)銷則可能需要幾個(gè)月到一年的時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

分享一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：

如果你著手優(yōu)化你獨(dú)立站的SEO，這可能是一個(gè)為期半年或一年的計(jì)劃，剛開(kāi)始的時(shí)候是很難看到效果的，但如果方法正確，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，你獨(dú)立站域名權(quán)威會(huì)增加，獨(dú)立站開(kāi)始出現(xiàn)在幾個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的靠前位置。利用這種來(lái)自SEO的知名度，潛在客戶可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你的獨(dú)立站并與你聯(lián)系。

還有一種方法可以在更短的時(shí)間內(nèi)提高你的營(yíng)銷工作的轉(zhuǎn)化率：進(jìn)行小型實(shí)驗(yàn)。

如果想為你的博客文章吸引更多的瀏覽量？投入一些廣告費(fèi)用，看看哪個(gè)廣告平臺(tái)能帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)流量。

在LinkedIn上與潛在客戶聯(lián)系？發(fā)送一個(gè)個(gè)性化的視頻，而不是典型的文本信息，看看哪個(gè)能帶來(lái)更好的回應(yīng)率。

從獨(dú)立站上線的第一天就開(kāi)始在營(yíng)銷上投資，因?yàn)槟阍皆玳_(kāi)始，你就可以越早把你的業(yè)務(wù)傳出去，并最終獲得詢盤或訂單。

06差異六：工具

先說(shuō)說(shuō)Marketing，在營(yíng)銷中，工具是用來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷工作的，你用它們來(lái)完成下面這些事情：

• 在社交媒體上分享內(nèi)容（如 Publer）
• 研究關(guān)鍵詞并增加搜索流量（如 Ahrefs）
• 發(fā)送電子郵件來(lái)培養(yǎng)用戶（如 SendFox）

分析軟件也在這里發(fā)揮作用。

營(yíng)銷人員使用RightMessage調(diào)查訂閱者，根據(jù)行為對(duì)他們進(jìn)行細(xì)分，并發(fā)送個(gè)性化的電子郵件。

相反，銷售工具更多是面向客戶的。意思是這些工具是用來(lái)管理客戶互動(dòng)的，比如共享文件和跟蹤項(xiàng)目更新。

例如，數(shù)字工作室的項(xiàng)目經(jīng)理可能會(huì)使用SuiteDash與客戶溝通。

每當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理需要與客戶分享狀態(tài)更新時(shí)，他們只需要在平臺(tái)內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)新的消息。

請(qǐng)注意，有些營(yíng)銷和銷售工具是有重疊的。

例如，HappyForms是一個(gè)表單生成器，可以用于線索生成（營(yíng)銷）和客戶對(duì)話（銷售）。

總結(jié)：讓營(yíng)銷與銷售兩邊都能高效地合作起來(lái)

營(yíng)銷和銷售既不同又相似。營(yíng)銷是培養(yǎng)潛在客戶，直到他們準(zhǔn)備好購(gòu)買，而銷售則是完成交易。

兩者存在的原因是一樣的，都是為了增加收入。銷售團(tuán)隊(duì)積極從客戶那里尋求反饋，了解什么是有效的（什么是無(wú)效的）。營(yíng)銷人員與銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，并開(kāi)始收集這些新的想法，并將它們?nèi)谌氲綘I(yíng)銷計(jì)劃中。

只有讓雙方協(xié)同工作，共同發(fā)展業(yè)務(wù)，你才能開(kāi)始賺取利潤(rùn)。

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