外貿人應該多讀書。

識不足則多慮，威不足則多怒，信不足則多言。

有些外貿人連一些基本的商業知識和規則都沒有弄明白，抓不住重點，反而在其他一些事上糾結半天。

分享一位同學的經典案例：

最近發開發信收到了一個客戶的回復，但不明白客戶提出問題的具體意思。

客戶類型：化妝品原料分銷商，自己也生產和在全世界分銷植物性化妝品原料。

客戶國家：法國

分銷區域：法國，比荷盧。

我們產品：化妝品原料

郵件來回如下：

1 ) 10-27 10:29 第一封開發信

Glad to know your company distributes cosmetic ingredients on the French and Benelux markets.

This is Michael from XXX Chemistry Company, we are a professional manufacturer focused on xanthan gum products,which is naturally derived polymer that provides excellent thickening properties for shampoo and body wash products.

In European market, we are working with some distributors and importers, most of our end-customers are cosmetic manufacturers.

Hope to find a way to cooperate with you, if any interest, please let me know. Thanks.

2 ) 10-27 17:21 收到客戶回復

Thank you for your mail. Please note that we only work under an exclusivity agreement.

3 ) 10-28 09:03 回復客戶

Thanks for your quick response.

Regarding the Exclusivity Agreement, our solution is we use a brand new trademark and new package.

How do you think about this?

實際我們在歐洲還沒有經銷商，但想如果直接答應客戶可以做獨家經銷，豈不是顯得我們既沒有經驗，又沒有實力？

又想如果是告訴客戶我們有經銷商，客戶反過來問是誰，我們又不好回答。

所以折中一下，答復他們針對這種要求，我們可以另用新的商標和包裝，這樣不就解決了市場沖突的問題了嘛。

4 ) 10-28 16:24 收到客戶回復如下

This shows that you don’t understand the business in Europe.

Consequently, we are not interested in working with you.

所以，現在問題來啦，客戶說的我們不理解歐洲市場的問題，到底是說的我們什么問題呢？他們是從哪里發現的我們不專業的呢？

這個例子里面，很顯然，這個外貿業務員缺乏對商業知識和規則的認識。

“Please note that we only work under an exclusivity agreement.” 客戶著重表達的這句，只做獨家分銷商。

“實際我們在歐洲還沒有經銷商，但想如果直接答應客戶可以做獨家經銷，豈不是顯得我們既沒有經驗，又沒有實力?

又想如果是告訴客戶我們有經銷商，客戶反過來問是誰，我們又不好回答。

所以折中一下，答復他們針對這種要求，我們可以另用新的商標和包裝，這樣不就解決了市場沖突的問題了嘛。” --》

對于是否應該答應客戶做獨家經銷的問題上，想得太多，沒有必要。

和國外客戶打交道不夠，典型的中國式思維。

中國人喜歡拐彎抹角，繞來繞去。國外客戶不喜歡繞彎子，喜歡直接。

這種情況下，如果我們在歐洲還沒有經銷商，我會樂意去多了解這個公司，表現出現有可以合作的可能性。

有些人可能會說，如果接受這個經銷商那么這個市場別的客戶就做不了，會不會是種損失？

做生意，如果你光看著那些穩賺到口袋的錢，不去大膽嘗試一下新的可能，那么也會失去很多樂趣和機會。

當然，我們不能自己挖洞自己往里跳。

對于獨家分銷的協議，一年年的簽，而且要談一個合適的目標銷售額。

達不到預期的要求，協議自動終止。（這類的獨家分銷或代理協議，都有自動終止的條款）

簡單來說：首先，我一定不會傻到回復客戶，我們用新的商標和包裝來解決市場沖突的問題。

這種回答，相當于跟客戶說：跟你供貨我用新商標新包裝，這個市場其他客戶我用老商標和包裝來供應。

客戶眉頭一皺：想得倒美啊。能尊重商業規則嗎？

你得懂一點基本的商業規則，比如分銷。

如果你在某個市場上有分銷商，但是他屬于 non-exclusive，只要沒有特地聲明是 exclusive 的分銷商，都屬于這種。

那么你是可以保留自己向該地區銷售的權利的。你還可以指定別人在該區域分銷你的產品。

也就是說，non-exclusive distributor 是不受到競爭性保護的。

只有 exclusive 獨家分銷，這才是排他性的，絕對競爭性保護的。

有了這個，任何人，包括你廠家在內，都不能往這個區域銷售，哪怕是被動型銷售。

什么是被動性銷售？

就是比方說，目標市場上有其他客戶在網上找到了我的網站，發了詢盤給我，我報價，最后一來二去成交了。并不是我去主動銷售給這個目標市場其他客戶，但這種被動銷售的情況都不允許。

所以客戶說要 exclusivity agreement，你來個 new trademark & packing。

客戶直接就會覺得，你是一個不遵守商業規則的人，你在 playing game，即使客戶做了你的獨家代理都不放心。要么就是你在不懂裝懂，客戶顯然沒興趣合作。

就算你事后做彌補，這個客戶也很難挽回，因為他對你的印象已經十分差了。

根據對客戶的介紹，這個客戶應該還不錯的。

如果是我，我不會去破壞溝通的氣氛。現在反正在整個歐洲還沒有經銷商，為什么不直接愉快地談談細節呢？

我會告訴客戶我們完全可以這么合作，請問貴司一年的銷售額是多少？

在 XX 產品線上的銷售額是多少？作為 exclusive agent or distributor，預計的銷售額有多少？我們要大概地評估一下。

Well, 你是否需要了解一些關于我司的基本信息？

然后根據客戶的回復，再綜合考慮客戶是否適合給他做獨家分銷，是讓他做地區獨家還是國家獨家。然后就是往 exclusivity agreement 去推進。

也就是說，即使你表露可以考慮客戶做獨家分銷，你仍然是有一定的緩沖余地的。

等客戶告訴你訂單量，銷售額之后，你要想再擺譜這時候擺擺譜也完全可以。

一般分銷商選擇生產商，顯然是要找個靠譜點的，好溝通的，服務和產品都到位的。

畢竟我相當于買你的貨，又幫你打工，相當于幫你完成很多你 sales team 做的事情。

但是如果剛一開始接觸的時候你就這么不對胃口，也沒興趣合作了。畢竟，你又不是這個行業內重要的 brand manufacturer。

通過這個例子，可以反映出一個問題：很多人連基本的商業知識和規則都不了解。

就像楊絳先生說的——很多人的問題都是，想法太多，讀書太少。

外貿人應該多讀書。

如今的外貿工作， 越來越需要復合型的知識人才。那種只注重英語口語，外貿本行業知識的時代早已經過去。

可以說外貿這個行業，門檻是越來越低，競爭也是越來越激烈。

要想生存，要想自我發展更好，只有不斷學習。

你工作和生活中碰到的各種問題，90% 都可以找到相應的書籍幫你解決。

如果百度找不到答案，用英語到谷歌去搜索，很多情況下你都能在谷歌上找到一堆答案。

而且如果你英語基礎 OK，并且喜歡經常用谷歌去找答案，那么你會發現你會漸漸習慣于英文閱讀，喜歡上英文閱讀。

因為很多文章，他們的英語表達是那么的到位，令你直呼痛快！

如果你是一個外貿經理人，除了中文的外貿論壇，經濟論壇要逛，你還要逛逛國外的一些論壇。

Marketing 的，supply chain 的，各類的國外論壇都可以經常看看。

如果你是個創業者，那么你還可以每天在 entrepreneur 等各類創業商業文章網站上堅持閱讀幾篇文章。

這也是我一直在堅持做的事情。

我經常逛某兩個國外的論壇，訂閱國外的一些商業文章網站和博客，另外還有一些非外貿和經濟類的文章。

從上高中起，我就喜歡買書看書。

我大多數情況下喜歡安靜。喜歡安靜地看書，喜歡安靜地研究一些東西，喜歡安靜地實踐一些想法。

當書攜帶不便的時候，我可以用 Kindle，Ipad 來閱讀。

你需要保持一個良好的習慣。不在于多，保持一個好習慣，并且堅持它，就夠了。

我都可以想到的一種情況：

當我這么說之后，可能會有人問，能不能推薦一些英文的論壇和商業文章網站？

所以你看，很多人的確是學習的能力太差，思維已經習慣于接收信息，不習慣去探尋信息。

其實，網上那么多的資源都在那里，可惜的是，很多人沒想過要去找鏟子。

最后一點，學會挑選真正有用的書或文章去學習。

一些雞湯文，看起來很美很香。不過，你喝不到，因為沒有勺子。

那些文章有些似是而非的道理，然而多數是偷換概念，故弄玄虛的段子。內容不落地，沒什么實際作用。

最后補充下后續，后來案例的這位朋友又直接問了客戶，為什么覺得他們不懂歐洲的生意，客戶也答復了，郵件往來如下：

1）10-30 10:00 問客戶

However, could you please tell us that why you felt we do not understand the business in Europe?

Is the solution does not meet your business rule? or does the model we recomended is not suitable for your market?

Anyway, wish you and your esteemed company everything goes well.

2）10-30 17:48 客戶回復

This is why Lots of Asian manufacturers believe that they can make more money by selling the same product under different names.

This is very detrimental to the company and to the ingredient.

Indeed, it induces suspicion among customers because the supplier cannot divulge the name of the manufacturer, and they cannot trace the origin of the ingredient.

That is part of the reason why Western customers are uneasy to work with Asian – and more particularly Chinese – companies.

Look around you: only companies that succeed to establish an open and loyal relationship, where ingredients can be traced, become reputable in the Industry.

Also, this way of selling will take away the value of ingredients, and companies with reknowned line of end-products will refrain from buying these ingredients.

Hope that these comments will be helpful to you.

很少用英語寫東西，以下隨心所寫，關于這個 Exclusive Distributor 的例子，有感而發。

英語水平所限錯誤難免，希望對他人有所啟示。

Obviously, many Chinese suppliers like to play this kind of tricky game, but they often underestimate their customers. They thought it’s a good idea, but in return customers refuse to cooperate any more…

As an exclusive distributor, he really need manufacturer’ support in every state.

Today’s distributors face ever-present challenges, as the market is extremely competitive. They may ask for a special support to win a big customer, a government sourcing plan or something else.

So, manufacturers should work with your distributors regularly to keep them excited about your products, let them keep confident on your products, and also inform them of new products, specials or promotion plan, but most important of all is that you DO NOT damage the mutual-trust relationship.

As a distributor, they need to promote your products, your brand, they may buy full line products from you, then stock them, market them, do all advertising, they have shipping cost, after-sales service and overhead..

You cannot just treat them as a trader who just import with low price and sell for high price.

They, represent you, are developing the market, work positively to get more orders and get your products cover all area in their country. Sometimes they need to show the Manufacturer’s name on their websites or somewhere..

So you’d better be serious on that, be loyal and show the real sincerity to make a win-win situation. If they sell well, you will be more and more reputable in this industry.

You cannot undercut their profit by direct selling to other customers in this territory, that’s the worst situation and will take away the profit or value in the market.

Since you are not familiar with the market, you have no sales channel that could distribute your goods to every place of that territory, you have no relationship with any entity that could advertise, promote or spread your products to end-customers, so why you take risk to sell to your distributors’ competitors?

It’s an annoying behaviour and you get nothing good at all.

（來源：料神外貿）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。

（來源：料神外貿）