經過多年發展，“出海東南亞”從業界口號，成為行業共識。由于人口基數大、總規模相當于中國的一半，面向消費者市場的電子商務、游戲、社交、O2O等是東南亞創業者關注的重點。與此同時，基于東南亞本土文化的創新，也已點燃星星之火。疫情的影響沒有嚇退東南亞出海的創業者，尤其是跨境電商。根據谷歌發布的的預測報告，2015 年至 2020 年間，東南亞地區每個月將新增 380 萬上網用戶。這一數字使得東南亞成為全球互聯網用戶增長最快的地區。預計到 2025 年，東南亞互聯網經濟總量將達到 2000 億美元。

與許多互聯網基礎設施發達地區相比，東南亞地區的人們更加依賴智能手機，以獲取信息，進行消費和娛樂，以及通過社交媒體上傳和分享內容。在東南亞的智能手機用戶中，有超過 90% 的人每天使用時間超過 3.6 小時，遠超全球其他地區。東南亞地區的人均可支配收入、智能手機擁有量、互聯網接入的增長率全球領先，為全球品牌擴大客戶群創造了巨大的機會。

跨境電商的本地化

盡管經歷了疫情，大家對出海東南亞的信念還是很堅定，尤其看好東南亞電商這片藍海市場。上個月傳來 RCEP 協議正式簽訂的消息，又再給出海東南亞打了一針強心劑。Shopee 品牌招商經理 Aaron 認為 RCEP 簽訂生效后，跨境企業必然也會強調品牌化以及海外目的國的本土化，中國創業者出海東南亞的掘金機會也會隨之增加。而利用電商跨境店掘金的技巧還是在選品和流量，以及持續地打造閉環運營。本地化一直是一個難題，尤其是對于外來的創業者。本地的員工和合作伙伴永遠會告訴你雖然他們敬重你的行業經驗和先進理念，在本土市場必須要按照本地的方式來辦事；

團隊管理的本地化

從出海到落地，做好本地化至關重要。雖然東南亞和中國在地緣上相近，在某些方面有很多共同點，但這并不等于可以把中國的打法直接復制到東南亞。不管是電商運營還是團隊管理，嘉賓們都一再強調要深入了解本地人的生活和工作習慣、尊重不同地區的文化差異。在東南亞電商創業者李自然看來，印尼員工的抗壓能力和積極性要比中國員工差一些。為此，他建議在給印尼員工布置任務的時候要一步一步來，且利用團隊的帶動作用來提高效率。

除了要在本地化中使用了解和尊重這些“軟”人文因素，也要使用一些硬科技來提高做好本地化的效率。來自企業辦公協作平臺 Lark 的首席商業官吳瑋杰表示，Lark 的出現是為了更好地解決跨語言和跨時區的問題，加速整個信息的一個流動，以更好地進行全球性的合作。在這樣的新科技時代下，商業物聯網 iMin 科技的聯合創始人柳徽也提出要更好地利用商業物聯網技術來進行人員考勤、體溫檢測、訪客管理等。

新增長點的本地化

創業者在選擇東南亞市場后，也會繼續尋找一些新的機會點和增長點。對于跨境電商賣家而言，獨立站電商和 TikTok 營銷或許是不錯的選擇。獨立站建站平臺 SHOPLINE 的商務拓展總監藍澤鑫表示，獨立站的總體成本比一些成熟平臺會更低，而且獨立站的利潤要比平臺高 30% 左右。此外，規則靈活自由、可差異化競爭、構建私域流量等都是獨立站的優勢。

而 TikTok 在東南亞非常受歡迎，有大約 1.2 億的月活量。對于流量獲取方面，神秘嘉賓認為作為新平臺的 TikTok 有很好的流量紅利，而且 TikTok 用戶對廣告內容的接受程度非常高。針對電商購物功能，TikTok 在明年預計也會推出一些新功能，比如 Show Windown、購物卡片等。

在不斷成長的市場中優化產品

以全球最成功的本地化快餐連鎖品牌之一——麥當勞為例，公司會根據當地的口味，采用差異較大的競爭策略。此外該品牌的每一次菜單調整都是為了更加地適應當地的飲食偏好。每個國家就都有自身的文化特色，就如同它們有著當地的傳統味道和基于他們生活的烹飪手法一樣。往往一種文化中的美味到了世界另一個角落可能并不會被接受。忽視或者不理解文化內涵可能會冒犯當地消費者。

社媒推廣本地化

根據 Hootsuite 的一份報告，東南亞地區有 63% 的互聯網用戶日常活躍在社交媒體中，這個數字相當驚人。

在菲律賓、中國香港和中國臺北地區，Facebook 非常受大眾歡迎，該地區的廣告受眾人群數量甚至躋身全球前十。Facebook、Instagram、YouTube 和 WhatsApp 等應用在東南亞地區被廣泛使用，甚至已經形成了獨特的本地網絡文化。同時不要忘記微信、新浪微博、Naver、Line 和 Qzone 等社交媒體都可以幫助品牌進入東南亞地區的數字化市場，并利用當地社交媒體平臺為其提供客戶支持服務。亞洲最大的約車公司之一 Grab，在印度尼西亞和菲律賓地區使用了不同的 Twitter 賬號。其中印尼賬號使用印尼語，而在菲律賓公司則使用菲律賓語和英語與用戶交流。

品牌方需要研究目標地區最常用的社交網絡，通常可以先選擇當地最受歡迎的兩個社交媒體平臺建立品牌知名度，然后向其它網絡擴張。這一切都是為了通過社交媒體來大幅度提高品牌信任度和可信度。

創業者需要時刻警惕的異域“雷區”

因此創業者的東南亞征途有哪些一定要注意的事項我們經過梳理也為大家做了一個總結。

第一、市場整體基礎設施水平低，網速、物流基礎設施以及網上支付等基礎都非常薄弱，在菲律賓百分之98電商都是貨到付款，快遞運費太高，很多運費比商品還高幾倍。馬尼拉移動網絡由于缺乏競爭(Smart和Globe雙寡頭)覆蓋和速度在東南亞大國首都里面基本最差，60%的人口沒有銀行賬戶;第三方物流公司的服務質量差，40%的包裹丟失;有七萬個島嶼。創業者要考慮物流成本和購買力的問題。

第二、用戶體驗和市場營銷還在摸索和普及，許多創業產品直接對標中國，確實體驗上非常先進化、中國化，但是對本土的傳統用戶來說，吸引力依然有限。不同用戶族群在體驗上的差異仍然是中國互聯網公司尚未能完全理解的。

例如最近新加坡一個很紅的軟件Nestia，有點像中國的58同城然而到目前為止，Nestia依然很難完全取代用戶體驗堪比當年的hao123的新加坡老牌產品gumtree的核心用戶。所以，雖然用戶體驗上中國有很多領先的模式，但人家未必買賬。

第三、人才的缺失，這個人才的缺失存在著非常多層面的人才的缺失，不僅僅是懂得電商技術、運營、互聯網產品等專業型人才缺失，還存在著對東南亞風土民深入了解、語言溝通順暢這樣的人才的缺失。另一方面就是客服等這類人才的缺失，電商人才基礎仍然需要時間培訓和沉淀。

第四、各國宗教與風土人情的“蝴蝶效應”。不同國家信仰不同，風俗民情不同，產品的定位和運營就要格外斟酌和仔細。這些佛教、天主教文化等等細微的細節都會對創業者產生巨大的影響。

第五、電商市場成熟度極低。如果出海創業者們對東南亞市場的理解不到位是很容易踩坑。比如，在國內二維碼已滲透到各個領域，但東南亞二維碼卻不普及，國內自動售貨機靠掃描二維碼，東南亞靠投幣。

隨著東南亞地區經濟持續增長，國際品牌有更多機會在這里獲得客戶量和營收增長。對于全球品牌來說，要抓住本地化營銷，就要根據目標地區定制品牌產品、內容、定價和客戶支持。

谷歌、淡馬錫和貝恩聯合發布的 2020 年東南亞數字經濟報告也顯示，東南亞電商 GMV 從 2019 年的 380 億美元增長到 2020 年的 620 億美元，增長率高達 63%，遠超其他行業。不管是哪個階段，東南亞電商的發展始終保持高速的增長勢頭，疫情反倒成為了東南亞電商發展的加速器。東南亞跨境電商一片向好，這個藍海市場里仍有無限的潛力。想要做好東南亞跨境電商，一要本地化，二要品牌化。而做好東南亞本地化不是一蹴而就的事情，需要我們在尊重和理解當地情況的基礎上不斷地去實踐、去摸索適合自己的業務模式。

（來源：昕銳社）

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（來源：昕銳社）