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2020-12-11 10:11
有賣家詢問：
我想請教一個問題，我之前有一款產品賣的比較好，小類排名目前在100名左右，然后有另外一個賣家也在銷售和我的花色差不多的產品，和我產生了競爭，我的價格是12.99，他的是16.99。
一般情況下是他排在我后面的名次，后來我被上了一些差評，我們倆賣得就有點不相上下了。為了增加銷量，我后續就做了一些不是很正確的操作：
1. 我設置了優惠券，設置后一兩天我覺得銷量沒有明顯增長，所以就直接關閉了優惠券，導致我的產品本來搜索顯示在首頁的掉到了第二頁，而他的產品到了首頁；
2. 然后我就直接降價了，降價后發現我的產品被排到了更加靠后的頁面，我就直接暈了。
我現在的問題是：1. 如果后續還碰到這種競爭對手，該怎么處理呢？直接降價我感覺會掉關鍵詞排名，是不是還是使用優惠券好點？2. 產品頁面掉了之后我就加了廣告費，但是投入產出比很高，降低關鍵詞競價呢，銷量又上不去，一下子不知道該怎么辦才會，希望魏老師能給指導一下。
類似這樣的問題，我幾乎每天都有遇到，雖然不是每個賣家遇到的問題完全一樣，但在運營中，我們總能遭遇類似的狀況。
在我看來，運營需要的是系統化的思維，以及在此基礎上對于細節的精準把握。
正是基于此，我把對這位同學的答復分享于此，希望給你啟發。
我的解答如下：
第一，你的BSR排名在100名左右，尚且沒有進入頭部，未必有人攻擊你，所以你所謂的被上了一些差評的論斷，更多的可能是自己的疑神疑鬼。如果BSR排名前幾，可能有人攻擊你，但除了競爭特別激烈、強勢賣家特別彪悍的類目，一般情況下，在100名左右，還沒進入到被攻擊的范疇之內；
第二，關于優惠券的設置，我們應該這樣看待，如果優惠券沒效果，也不會給自己帶來損失，既然沒有損失，既然優惠券是一個只有加分沒有減分的動作，又何必要關呢？如果優惠券關閉了，隨后覺得還想開，可以重新開啟。優惠券有自己獨立的流量入口，又可以在搜索結果中有特殊的綠標提醒，可以提高點擊率，所以，還是有必要開的。
第三，降價和你的關鍵詞排名在第幾頁沒有必然的關系。如果一條Listing在打造的過程中，出現收到差評、銷量下降等情況，都意味著Listing的整體權重在下降，而關鍵詞排名位置是Listing整體權重的體現，所以，你的關鍵詞排名下降不能和降價劃等號。而且，通過你發的信息里提到的優惠券開一兩天的情況，我的感覺是你的降價應該時間也不長，你現在觀察到的只是短時間的一個現象，甚至在你急躁焦慮的心態下，對數據的分析有傾向性，所以，分析不客觀。
概率上來說，降價可以提高轉化率，提升訂單量，但這種提升，未必能夠立刻顯示出來。當前的亞馬遜規則下，收到差評、遭遇斷貨，這都是導致權重大幅下降的重要誘因，而要恢復這些權重，都需要相對長的時間來維持和拉升，但你的調整節奏中，時間短期望高，不是“相對長的時間”。
關于“如果后續還碰到這種競爭對手，該怎么處理呢？直接降價我感覺會掉關鍵詞排名，是不是還是使用優惠券好點？”這個問題，我的看法是：不過度夸大競爭對手對自己的影響，不過度把自己沒做好的都歸結于別人的惡意，不要有“我不好都是你們的錯”的心態，這種心態才是最危險的，分析要客觀，而且在客觀的前提下還要適當放寬，對環境給盡可能的包容，對自己苛刻一點，這才是正確的姿態。
在運營中，要做理性客觀的分析，不要帶有偏見，不要對這個社會抱有惡意，也不要覺得別人都是帶有惡意的。這樣的偏見和不客觀，往往會傷害自己。
運營中，只要不是遭遇大量的惡意攻擊，作為賣家，都應該抱有毛主席的“我打我的，你打你的”的作戰策略，既不被競爭對手牽著鼻子走，也不將自己沒做好怪責于競爭對手。
但對于收到差評的應對，我的建議是“降價+優惠券+站內自動型廣告”，三方配合，快速導入流量，提升轉化，以全方位的流量切入和較高的轉化率來恢復權重。
關于“產品頁面掉了之后我就加了廣告費，但是投入產出比很高，降低關鍵詞競價呢，銷量又上不去”的情況，我的建議是，增加預算和增加競價應該是同向的，增加預算，可以讓廣告被點擊次數更多，曝光時間更長，但如果競價降低，則會導致廣告位靠后，而靠后的廣告位一般沒有靠前的廣告位轉化率更高。
另一方面，你提到關鍵詞競價，如果你是只投放手動廣告的話，我的建議是，如果預算夠多，可以做個A/B Test，同時開自動和手動對比一下。
結合我個人的運營經驗及很多賣家的反饋，自動型廣告的表現一般優于手動型廣告。如果預算不夠多的話，那就開個自動型廣告，給較高的競價和預算就可以了。
（來源：跨境電商贏商薈）
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（來源：贏商薈老魏）
