當前跨境行業面臨著物流、產品、財務、流量等諸多變數，面對著即將來臨的2021，跨境賣家們在風險把控之下該如何抓住機遇，乘勢而上？

一、復盤2020：擁抱變化，提前布局

正規化運營是主流，運營工具選擇更多

在17、18年運營亞馬遜，賣家使用各種“黑科技”的情況屢見不鮮，對于那些采用“白帽子”的手法推廣產品、自身產品又不夠出眾的賣家而言，想要進入類目TOP 5 難如登天。

但今年亞馬遜平臺不斷發布公告，對各種“黑科技”進行嚴打，使得依平臺政策正規化經營的賣家爆款的成長速度更快，自身賬號更安全。

其次從個人的成長和經驗上來說，作為一個具有六年亞馬遜運營經驗的老賣家，關于運營技巧方面已經很熟練了，但今年頻出的平臺工具，使得運營工具的選擇性變多了，容易上手操作，讓運營變得更簡單。

借助服務商來提高運營效率

從平臺數據來看，剛剛過去的黑五網一，有的賣家銷售額翻幾倍、十幾倍、幾十倍。這讓許多跨境賣家看到了希望。

雖說今年亞馬遜對開發者管控加大，平臺想把開發者的市場做得更加規范。這代表所有的賣家，在未來一兩年內將獲得更多正規的、規范化的服務商。

所以賣家可以借助服務商來提高運營效率，然后將精力放在管理上。

認知紅利，修煉內功

今年的疫情使得2020年賽道更加清晰了，但在跨境出海的路上“坑”還有很多，真假并存，很難去辨別。在認知紅利的當下，跨境賣家們也需“閉關修煉”，結合自身情況、行業情況、資源配置的情況去辨別真假，為2021年甚至之后，找到一個更加適合自己的“賽道”。

二、物流：抓住不確定性中的確定性

今年物流有了很多不定性因素，面對FBA停止入庫，海外倉爆倉，頭程物流費用大幅上漲，作為賣家該如何應對？  

針對銷售目的地國物流情況，做針對性物流布局

從區域來看，福建地區以多變體為主，例如服飾箱包這類產品；華東地區以中大件為主，會有比較大的SKU。從海運來看，港口堵著，貨物提取速度變慢，隨之后端配送也會變慢，這些不可控的物流因素都讓今年的物流變成了難點。

基于這些物流問題，以美國市場為例，今年物流布局可以選美東，避開美西。

因美西疫情嚴重，今年12月份，洛杉磯各港口不管是走快船還是普船，貨物到港后提取速度很慢。從個人運營經驗來看，把發貨的地址改為美東或美中的倉庫，10票里面基本上有5-6票會投到美東。相較于美西，美東因疫情管控較好，以紐約來說，10月11日旺季時，貨物提取速度快。所以在進行2021年備貨時，建議多把貨鎖到美東和美中。

理清物流流程，追蹤物流單號

以亞馬遜來看，如果貨物提取速度慢將導致派送速度慢、上架速度慢等一系列連鎖反應，物流的時效將會變得不可控。

針對這一情況建議各位賣家追蹤物流單號，如果說物流狀態顯示客戶簽收，就可以去追POD,從亞馬遜獲得簽收單，拿著簽收單去開英文Case，這將會使得你的商品上架速度比一般賣家要快很多。

但由于缺乏物流追蹤意識，許多運營團隊坐等貨代提貨、簽收，也不去催上架，這就導致了黑五網一結束之后，面臨著就沒貨賣的困境？在亞馬遜后臺：可售、不可售、入庫、預留有4個狀態，入庫不等同于上架，當備足了貨，卻不上架，像服裝這類季節性強的產品，就可能會導致滯銷  。    

根據動銷情況，選擇適合的物流渠道

將中大件的項目分散渠道發出，以普程來說，可根據動銷情況，選擇適合的物流渠道，加之今年疫情，貨物容易丟失，建議將尾程派送點改為卡派。

善用海外倉

物流、庫存以及海外是否能夠中轉等問題，對當前跨境企業造成了一定的沖擊，針對這一情況，可以善用海外倉，提高物流時效。

明確需求，多參考同行經驗

如果將物流與線上消費做一個類比，可以把物流當成一個產品，針對匹配度問題去衡量產品是否能與你的需求匹配。在明確需求之后，基于產品的調研，將物流整個鏈條拆解開，結合需求去匹配，篩選出哪些物流是最符合期望。

在選擇完產品后，通過觀察Review，QA等因素，汲取同行經驗，多積累資源，必要時可參考同行推薦物流商。

三、財稅：合規化成為必然

英國脫歐，賣家應如何進行財稅合規？

1.對于老賣家：

1）如果說有開了泛歐以及在英國以外設立了倉儲，隨著英國的脫歐，未來跨境電商需要設立兩個倉儲：英國和歐盟。隨著倉儲的設置，就要申請兩個及兩個國家以上的VAT。

2)可能產生二次關稅，將增加成本以及影響物流時效 。

3)亞馬遜從12月18日,將無法進行貨物調配，賣家需提前做好規劃。

4)申請VAT，符合銷售目的地國家政策標準。

5)申請歐盟的URI（歐盟通關）成為必需。

2.對于新手賣家：

1）隨著各國的財稅政策不斷加強，當前各大跨境電商平臺是無條件配合當地稅務局 ，新手賣家可以根據自身需求進行相應的申請。

2)新手賣家需提前布局URI，個人建議現在可以申請意大利或者法國，因為德國稅號申請比較久，其URI申請也相對較久。

3)英國稅務局要求所有的平臺代扣代繳要求對跨境賣家的影響比較大。

選擇官方渠道，進行稅務合規化

1.以亞馬遜發票缺陷率來說（不得高于5%）有以下要求：

1）所有的訂單必須上傳發票；

2）如遇退貨，須上傳代記單；

3）沒有符合規定VAT稅號，須上傳憑或收據。

2.上傳方式

1）選擇亞馬遜VCS（增值稅計算服務）服務，讓平臺自動幫你計算應繳多少稅額，并生成發票，發送給買家；

2）通過服務商上傳發票；

3）選擇手動上傳，需注意時效，在上傳訂單一個工作日之內，必須要把相應的文件上傳。手動上傳需注意：歐洲各個國家稅務政策都不一樣，需要清楚當地的稅是怎么計算；針對于歐洲的遠程銷售，其數據計算方式又與當地的稅務計算不一樣。

針對以上情況，建議跨境賣家在布局歐洲市場時，可以選擇官方的VCS服務或者提供VCS服務的服務商，不建議手動上傳。

從長遠的運營來講，一定要重視稅務合規化，符合各個市場及平臺的政策。

四、選品：備戰2021，如何選品？

發揮產業優勢

根據自身供應鏈、區域產業基地優勢，結合根據自身資金實力進行選品。

以三大地區特色產業為例：

1.福建地區：服飾箱包

2.華東地區：大件商品

3.華南地區：電子產品

明確定位，深耕產品

雖說做亞馬遜要時刻關注熱門爆品，把握潮流趨勢，但在選品上不要盲目追求爆品，忽略自身優勢。要認清楚產品定位，比如你做健康類產品的，就專注這一類目，服飾箱包賣得再好也是與你無關。通過不斷創新，不斷地深耕產品線，形成自身品牌優勢。

在產品與消費者需求間找到平衡

圍繞著人、貨、場三者之間的關系，了解消費者在哪里？對應的產品具有怎樣的屬性？會在哪里出現？注重競品分析，關注自身資源配置情況，結合平臺規則，不斷地去找到動態平衡，調整運營策略。追蹤消費者需求，在產品端與消費者需求之間找到動態平衡。

根據不同賣家類型，進行不同的選品定位及選品規劃

1.貿易商賣家

1）多品類布局

以貿易商為代表的一類賣家，如果從零開始，在選品上不建議把“雞蛋放在同一個籃子里面”。因為貿易商不具備生產能力，對未來產品趨勢不明晰,風險不可控。

針對這類賣家建議多去思考一些新的品類，多品類布局，然后找到自己最適合的品類。

2）衡量自身競爭力

在進駐細分市場之前，考慮該品類市場競爭度，看自身是否具備競爭力。

以全球范圍來說，可以根據各個國家地區簡單劃分為本土賣家與中國賣家，對于以本土賣家為主的海外市場，其市場吸引力及運營空間較大。

而對于那些以中國賣家居多的海外市場，就得按中國賣家歸屬地進行詳細分析。

如果將國內賣家按5個門派劃分，大致可分為：

A.以深圳、東莞、廣州為代表的華南門派，

B.以福建、泉州、廈門、莆田為代表的福建門派

C.以上海、寧波、杭州為代表的華東門派

D.以青島為代表的華北門派

E.以成都為代表的華東門派

針對不同地區，不同賣家的特質（例如福建賣家特別勤奮、寧波賣家特別安逸、深圳賣家熬夜卡位），結合自身優勢分析未來市場占有率，再決定是否選擇進駐該區域。

2.品牌商賣家

近年來，像鞋靴品牌特步、鴻星爾克、匹克；家電品牌海爾、美的等國內知名品牌商都相繼進駐跨境電商平臺，并在平臺上獲得不錯的發展。

對于這類品牌商賣家布局跨境市場時可借助官方的資源，就亞馬遜平臺來說，官方都較為“偏愛”品牌商。美的就是一個典型案例，美的作為國內知名的電器品牌，在布局海外市場時，結合自身供應鏈優勢，在官方建議下選準日本市場，根據市場特性選準產品。

當很多人以為電飯鍋是美的的主打產品，但其實在亞馬遜日本站賣得最好的是榨汁機。

這就是聽取官方意見的重要性，在選品這款抱緊官方“大腿”非常重要的，官方會給品牌商很多的“內部消息”。

3.工廠型賣家

工廠型賣家其實作為經銷商、采購商，都有在阿里巴巴國際站及亞馬遜上淘過貨、賣過貨的經驗，所以這類賣家都特別注重垂直品類的挖掘，對于選品有一定的敏銳度，知道哪些選品在平臺商賣得比較好，清楚其出貨量、特征、用途等。這類賣家相對于其他賣家走得較快，主要在于它對于整個品類有現成的數據。

所以不管是哪類賣家，在選品之前都要明晰自身的角色定位。

（來源：跨境You）