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2014-03-24 14:55
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近幾年來，巴西農藥銷售保持持續增長的勢頭。而另一方面，農藥的使用率則保持穩定。巴西農藥市場的高速增長，吸引了許多外企的關注，盡管其繁瑣的審查制度令人咋舌，但依舊誘惑難擋。
雨果網從《巴西華人網》3月22日的報道中獲悉，以銷售額計，巴西農藥市場被認為是全球第一大農藥市場。該市場擁有獨特的市場特點，例如高利潤、高集中度、最長的付款期限、登記程序的諸多障礙、以及不斷增長的可持續農業發展。
近年來巴西農藥市場保持著10%左右的年增長率，目前已成為全球最具吸引力的市場。據保守估計，到2020年該市場農藥銷售總額將達160億美元。
雖然巴西農業保持著逐年增長，但其他國家的市場卻表現出不同的景象。歐洲、日本、美國、和阿根廷市場增長率較低、有些甚至接近停滯。雖然俄羅斯和中國在未來10年將出現較大增長，但據樂觀估計這兩個國家的增長將比巴西少40%左右。這一局面使不少農藥企業將目標鎖定在了巴西。
但是，要想進入這個利潤可觀的市場并非易事。巴西排名前8的農化公司占據著該市場72.24%的市場份額(2012年數據)，這些公司自身都從事研發，他們不但互相之間競爭激烈，此外還要與那些將價格壓得很低的非專利公司搶奪市場。剩下27.76%的市場份額則由超過100家包括非專利和自主研發在內的公司瓜分，市場競爭異常激烈。
在過去的8-10年間，多數中國和印度公司開始認識到，與僅僅向當地分銷商提供原藥產品相比，在巴西市場中建立自己的分銷系統，或/和登記自己的產品產生的利潤更為巨大。
此外，2006年底通過的“相同產品”的新農藥管理法規對這類產品的登記作出了更加明確的規定，不少公司已經預見了更快獲得登記進入市場的可能性。自那時起，不光是國外公司，包括不少市場新入者在內的本地企業也發起了登記申請。截至2014年1月，評審等候隊列中共有499個原藥登記申請，正在進行評審的有124個，已經完成登記319個。龐大的申請數量加上評審所需時間將使一個農藥的登記耗時3-5年左右。
然而有26%的原藥產品評審申請被駁回。如果這一比例保持恒定，那在未來幾年中將共有約160份申請被駁回。需要強調的是，如果未獲得相應的原藥登記，則制劑產品將無法獲得登記。只有在完成原藥登記后，制劑登記才會被批準。因此要獲得產品最終登記將額外花費6-18個月的時間。
征服了這個堪稱全球最復雜的登記系統對于一個公司來說并非是獲得了成功的保障。正如預期，當地的分銷渠道是與之前已經存在的公司緊密聯結的，并且通常是與那些擁有廣泛的產品組合的公司，如排名前八的公司。經銷商和合作社以這種方式向客戶提供完整的方案。市場上仍有眾多區域分銷商迫切地尋找產品進行銷售，這對于新入者來說具有很大的吸引力。如果區域分銷商的采購/銷售量較小，那么采購價格就可以上提，付款時間也能相應縮短。此外，在各個不同的州分別擁有一個分銷商還能減少信用風險。
為了最大限度地挖掘銷售能力，拓展產品豐富度，一些公司甚至將肥料、生物肥料、接種劑、生物刺激素、防曬產品、植物提取素加入了產品組合。用于牧場的產品也經由參與動物健康市場的企業進行銷售。此外，生物農藥是一個正在經歷快速增長的市場領域，擁有大量發展機遇。
對于參與市場的所有公司而言，向農民提供的付款期限也是一大問題。在某些情況下，該期限可長達540天。但由于每月利率接近1.75%，在這上面也可產生利潤。這可能致使某種產品的生產商或銷售商利潤高于預期。另一方面，也有分銷商給出相當大的折扣以使農民預先支付款項，使風險降到最低。
除了上述提到的企業可能面臨的困難之外，短期和長期內將會有更多的障礙增加市場準入的費用和時間成本。
巴西國家衛生監督局(ANVISA)計劃將登記費用從現在的80-800美元提高至8000-80000美元。對幾種產品開展重新評審(吡蟲啉、乙酰甲胺磷、氟蟲腈、百草枯、阿維菌素等)，這可能將導致在某些作物上的限用使用或禁用、
專利競爭：產品、合成路線、混劑、用途。登記申請評審等候隊列有望擴大，可能進一步拉長評審時間，分銷渠道趨向集中于大的分銷商。
由于對于新入者來說進入分銷系統過于昂貴，直接銷售的比例正在增加。然而即使存在上述種種不利因素，仍無法阻礙農藥企業不斷涌入這一全球最重要的農藥市場。越來越多的市場參與者積極展開競爭，這是一個挑戰和機遇并存的市場。
雨果網了解到，中國企業如何抓住巴西市場的機會，順利進行市場拓展呢？
1．充分認識巴西市場重要性和未來的發展潛力
2．加強巴西市場的調研工作
3．選擇合適的市場進入途徑
4．重視農藥在當地的登記工作
5．加強人才隊伍建設
6．選擇專業的宣傳平臺，發掘更多的當地客戶
（編輯：何志勇）
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