【編者按】：付款問題一直是縈繞在外貿(mào)業(yè)務(wù)員心中一個(gè)癥結(jié)，訂單談不攏往往是敗于這個(gè)問題上的不肯讓步。但有些業(yè)務(wù)員急于拿下單子，往往毫無底線一味接受，結(jié)果到最后款貨兩空。所以，下次如果還需要與客人周旋付款問題，就先看看雨果網(wǎng)觀察員“料神Sam”是從哪幾個(gè)方面進(jìn)行考量的吧。上一期我們分享了其中四點(diǎn)，這一期是最后一點(diǎn)，也是重中之重。

原文分享如下：

五、使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)

買家所處行業(yè)中的地位、對(duì)供應(yīng)商的需求程度、采購偏好、性格差異等等都會(huì)影響他是否會(huì)同意或者妥協(xié)你的付款方式。那么，我們有什么好的辦法去談付款方式呢？

1）“赤裸裸”的價(jià)格引誘

之前曾經(jīng)說過，付款方式和價(jià)格，兩者都可以相互利用。談價(jià)格遇到困難時(shí)，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來吸引客戶。談付款方式的時(shí)候，有時(shí)候?yàn)榱双@得理想的付款方式，也可以在價(jià)格上進(jìn)行一定讓步來吸引客戶。

這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢？-- 給你更好的價(jià)格！）

2）裝困難，博同情

回想一下，你們大學(xué)時(shí)代寫國家助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金申請(qǐng)是怎么寫的：

首先是要找些讓人信服的理由，總不能上來就說：我不幸患上XXX，已經(jīng)到了晚期。也不宜過多理由，不然太苦逼讓人不敢相信：父親殘疾，母親癱瘓臥床常年不起，家里還有一個(gè)弟弟一個(gè)妹妹在讀書，半畝地，兩頭豬。

讓人相信你的確家里困難需要照顧，還要自夸一下自己學(xué)習(xí)態(tài)度端正，品德良好，從來不偷針摸線，最主要的有一顆感恩的心，謝謝各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，將來回報(bào)黨，回報(bào)社會(huì)，回報(bào)國家……（嗯，就是差不多這個(gè)思路了）

正常常見的理由：最近廠房(或分廠/新的車間/新的生產(chǎn)線/投入新的設(shè)備)

牛逼點(diǎn)的理由：公司前陣子拿了一個(gè)很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金。資金有點(diǎn)緊張，因此我們對(duì)于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給予額外的3%的折扣。現(xiàn)在我們的確處于艱難時(shí)期，希望得到您的理解和支持！

Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !

3）步步挖“坑”，畫大餅

比如：客戶要做 L/C 30 days，你先裝作非常驚訝：

L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.

We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that

bank charges is quite high.(裝，繼續(xù)鎮(zhèn)定無比地裝~ )

Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return.（探探口氣）

有的客戶的反應(yīng)的確會(huì)很禮貌友好而且會(huì)告訴你需要check一下經(jīng)理或老板。不過有的客戶可能并不會(huì)立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.

繼續(xù)跟客戶繞：

We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很無奈第一次合作L/C30天實(shí)在太為難。這樣的付款方式會(huì)被我們財(cái)務(wù)部門拒絕 ）

How about L/C at sight ?We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We wouldconsider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in our system.

緩兵之計(jì)，故作退一步，并畫個(gè)大餅吸引一下客戶。很多時(shí)候合作起來了大家都熟悉了，付款方式可能幾年都不見得改一次。

4）貨期提前

打個(gè)比方，客戶要做L/C，你只想做T/T。可以先試探一下，告訴客戶，現(xiàn)在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn)，交貨期要相對(duì)早一些。

5）行業(yè)標(biāo)桿客戶法

在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)碰到這樣的情況：

客戶說我們價(jià)格高，會(huì)發(fā)來一個(gè)別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI，價(jià)格很低。

正所謂來而不往禮非禮也。其實(shí)，無論是談到付款方式還是價(jià)格，出現(xiàn)僵局的時(shí)候，我也會(huì)試一下此方法，因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)是：要么很快見效，要么無效。

我會(huì)首先看一下公司客戶記錄表里有沒有和他一個(gè)市場的客戶而且比較有名氣的，如果正好有，如A公司，把PI上的價(jià)格用PDF處理器修改過以后發(fā)給客戶。告訴他，A公司跟我們做的是這個(gè)價(jià)格，供你參考。

并且我會(huì)告訴客戶,為什么這些客戶會(huì)跟我們合作？因?yàn)槲覀兪怯辛贾v誠信的供應(yīng)商。不會(huì)隨意更改品質(zhì)和數(shù)量，不以次充好，不偷斤缺兩，We will expand business with you in a health way.中國的供應(yīng)商很多，良莠不齊，價(jià)格沒有最低只有更低。但太低的價(jià)格永遠(yuǎn)意味著潛在的高風(fēng)險(xiǎn)，可能是品質(zhì)，可能是數(shù)量，信譽(yù)。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

你做貿(mào)易這么多年，應(yīng)該明白這一點(diǎn)或者你曾有過類似經(jīng)歷？

客戶很可能就會(huì)被自己說服，給我的價(jià)格也沒有比XX公司貴到哪去，既然XX公司都愿意做這種付款方式，可能他們的質(zhì)量，服務(wù)或者某一方面確實(shí)很不錯(cuò)，為何不試著合作一下？

如果公司客戶記錄表里沒有客戶市場上合作的客戶，或者有合作的但不是他們市場上的行業(yè)內(nèi)知名公司，我會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)，搜一下他當(dāng)?shù)厥袌錾系闹放疲晕⒀芯恳幌拢缓筮x定一家  實(shí)力中上等的（不要輕易選擇頂級(jí)品牌），LOGO有特色易識(shí)別的公司。先把LOGO截圖，并且把E-catalog下載下來研究一下看看，進(jìn)行更多了解。

然后自己做一個(gè)PI，PI上為此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的LOGO也放上去，加強(qiáng)易識(shí)別度，價(jià)格當(dāng)然也是精心計(jì)量的。付款方式當(dāng)然是我能接受的方式如 T/T (50% before production,the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上電子版的章，然后發(fā)給客戶，裝得底氣十足，我們跟XXX客戶做的都是這個(gè)付款方式和價(jià)格，你還有什么擔(dān)心的呢？

當(dāng)然以上的前提是：你最好對(duì)此市場上常見的一些大品牌的客戶有初步的了解，并且我建議不要隨意選擇那些頂級(jí)品牌。

比如你一個(gè)普普通通的工廠連ISO14001和SA8000這類認(rèn)證都提供不了還給3M、NORTH SAFETY 供貨，無異于一個(gè)笑話。不要過度夸張，OK？如果連客戶看了都不相信，對(duì)你質(zhì)疑，并連番提問你和此品牌合作的事情，你很容易心虛漏了馬腳，給人以不誠信的感覺。

6）公司的規(guī)定

說了那么多，感動(dòng)天感動(dòng)地，還是感動(dòng)不了你。對(duì)不起，我也盡力了，沒辦法了，這個(gè)是公司的規(guī)定。我也就一打工的，我也不能違規(guī)操作，否則抗不住BOSS的怒火。

這樣把，我把情況報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?

如果領(lǐng)導(dǎo)能給予方便，那當(dāng)然皆大歡喜。如果不行，我也沒辦法，你自己再考慮一下啊。(哥工作還忙，總不能光跟你整天較勁不是？)

回頭自己考慮一下公司規(guī)定的付款方式類型是否太狹窄。如果確實(shí)感覺公司有點(diǎn)保守了，就找老板好好談一談。根據(jù)客戶的詢價(jià)記錄，統(tǒng)計(jì)出客戶曾經(jīng)提出的付款方式，有多少客戶提出詢價(jià)，因?yàn)槲覀儾荒茏瞿膸追N付款方式最終喪失了合作機(jī)會(huì)，做個(gè)詳細(xì)的表格把具體的數(shù)據(jù)給老板看一下，建議公司可以考慮增加其他幾種安全的付款方式，否則喪失很多潛在的訂單，也是一筆巨大損失。

如果老板還有顧慮，就告訴他，出口可以有很多方式來避免風(fēng)險(xiǎn)。如果老板死活就是不同意做別的付款方式，那好吧，我也沒轍了。

以上這些方法，當(dāng)然不可能是百分百有效的萬金油，經(jīng)常有些客戶一招就搞定，但還有不少客戶，像“法海”一樣，說是說不通情理。

所以，付款方式，如果實(shí)在談不攏，真心不用糾結(jié)！ OK？

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