【編者按】：付款問題一直是縈繞在外貿業務員心中一個癥結，訂單談不攏往往是敗于這個問題上的不肯讓步。但有些業務員急于拿下單子，往往毫無底線一味接受，結果到最后款貨兩空。所以，下次如果還需要與客人周旋付款問題，就先看看雨果網觀察員“料神Sam”是從哪幾個方面進行考量的吧。

原文分享如下：

付款方式作為談判環節中一個非常重要的因素，經常對外貿業務員造成各種困擾。

很多時候，樣品認可了，價格談妥了，但最后問題就卡在付款方式上。比如你做T/T和L/C at sight, 客戶要做L/C 45 days。你給客戶最低的定金額度T/T 20%，客戶說見提單copy件T/T100%。客戶要做DP，你想做T/T+DP。

進行付款方式談判之前，我們還是先來看看各種付款方式的安全等級：

較為安全的付款方式：

1）T/T100%

2）歐洲國家的L/C（在歐洲開辦一個公司比在國內難很多，歐洲的信用等級制度相當完善）

3）前T/T + T/T balance against B/L copy

4）前T/T + D/P at sight(可能這種做得少，但實際是不錯的付款方式)

值得考慮的付款方式

純D/P：一般常見于一些中東、非洲國家合作的老客戶，且信用較好。如果貨物比較常規，又無變質及保質期問題，則可考慮接受純D/P。注意做D/P時托收銀行需為客戶國家的知名銀行（可以讓客戶提供銀行名稱，讓你的銀行查一下資信情況）。

注意：提單需為TO ORDER提單（非記名提單）。D/P下的指定具體收貨人的記名提單，是一種潛在的風險。因為一旦客戶拖付或拒付，而貨物在目的港超過堆存期，而導致目的港海關需要將貨物拍賣的情況下，那么這個記名的客戶是擁有第一拍賣權的。因此D/P付款方式下，應避免記名提單。

不過，對于老客戶千萬不能過度迷信，因為很多出口商都是因為過度信任老客戶，提供給對方太過于有利的付款方式，最終十年辛苦，一朝斷送，死在老客戶的手上。

因此此付款方式值得商榷，不到萬不得已，不要輕易答應老客戶做D/P。別看平時大家相互brother喊得親，真正風險來的時候，喊Father都沒用。

堅決不接受的付款方式：

1）D/A

2）后T/T100%（在沒有投保信用險情況下）比如，見提單copy T/T 100%, O/A。

另外注意，L/C項下最好盡量做CIF，這也是有原因的。

09年我們有個訂單，L/C+FOB，客戶是土耳其的。貨做好了客戶遲遲不給指定貨代信息，無法訂艙，期間無論怎么聯系客戶對方都不回應，超過最后裝船期了都聯系不上，整個證成了一個廢證！幸好所做的貨是常規規格，于是換換包裝把貨賣給其他客戶了。

進行付款方式的談判，主要有五個要點注意：

一、調查分析客戶（此指導思想貫穿“老鳥之路”）

針對關于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況。看客戶的規模，對口程度以及采購量。

一般來說，我是這樣來調查分析的：

1）客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問（考量和試探）。

2）客戶公司網站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價值的信息點）。

3）通過搜索引擎（谷歌、谷歌地圖等）了解客戶的實力，網絡活躍度，網上B2B詢價記錄，行業目錄的自我簡介，上下游客戶，供應的主要客戶群體等。

舉個例子，比如：

“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國際B2B平臺上詢價或者登記過信息）

“客戶公司名”Exhibitor OR Fair(看看客戶有沒有參加過國際展會)

“客戶公司名”“Vendor:”OR“Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

Google能了解到很多信息，我就不一一列舉了。注意有時候要把單詞換成該國語言去搜。

4）海關數據（北美/南美客戶）來研究采購習慣，周期頻率，數量和供應商等。

5）其他各種外貿工具網站

二、永遠要記得你的底線在哪里

這幾年來，接觸過各色各樣的供應商，給我感觸最深的一點：很多工廠被經常合作的外貿公司害死害傷，一蹶不振。

有些外貿公司的業務員和國外客戶談付款方式時太急于拿到訂單，置風險于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協。風險發生時，損失巨大。業務員承擔不了責任，外貿公司不想承擔損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質量問題為由拒付，偽造證據，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發展甚至倒閉。

各種悲催的故事，我想每天都在發生。主要的原因在于，外貿業務員沒有原則和底限。付款方式應該盡量掌控主動權，可以適當的妥協，但是一定要堅持必要的底線，避免后期收不回貨款的風險。如果妥協了，以后的合作會比現在的談判痛苦百倍。

三、注意談判的順序和節奏

我剛入行的那年，找到一個土耳其的客戶。郵件電話聯系了幾個月，正好客戶要來廣交會，白天參展客戶太多，沒有時間細談。于是客戶約我帶上樣品晚上到酒店大廳詳談。我滿心歡喜，帶著精心準備好的樣品和資料，一路哼著小調，就跑去和客戶談生意去了。

見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產品，詳細規格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁紙，終于要談完了，我暗自送一口氣。

這時，客戶笑瞇瞇地對我說，現在我們來談一下最后一個問題，付款方式。我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。我感覺全身的熱血都頓時凝固了。

當時也缺乏經驗，客戶總是堅持說給供應商也是這個付款方式，我一時詞窮，不知道如何繼續談，只能告知客戶得請示一下老板，然后匆匆結束了會談。當天晚上回去之后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，確實被興奮感沖過了頭，節奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動，而我的應對又是如此無力。

在那以后，每次和客戶談訂單時，我總會盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據有情理，談判的成功率提高了很多。所以付款方式我個人認為還是放在價格之前談為宜。

四、開始階段盡量不以公司制度來壓對方

很多業務員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實這個并不是十分妥當。

每個客戶都有不同的采購習慣，上來就拋出公司制度，有種強迫客戶的感覺。任何人，做與自己習慣相左的事情，內心都會有潛在的抗拒心理。

就好比，你在網上看好了一雙皮鞋，價格問好了，準備信用卡付款，這時客服告訴你，我們店鋪規定，只接受網銀付款。你也許一直都是信用卡支付，想想覺得麻煩，一雙皮鞋而已，哪里買不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找別的店去。

簡單來說，就是業務員如果在起初階段就拋出一句公司規定，顯得有點“簡單粗暴”。除非你的產品在行業內極具競爭力，實力很強，否則不要輕易拋出這種“對立性”很強的話。否則拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。

客戶可能會沉默不作回復，也有可能很快就回復你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規定，我們只做L/C。

因此，談判的時候，時機的把握非常重要，就像我之前的文章中說過，討價還價的時候很多新手喜歡上來就說去請示一下領導，這應該是談判最后一步的手段，這么一來反而讓自己沒有后路可退。即使公司制度規定不能做遠期L/C，也應該先采取合理的話術和戰術來引導和試探。

對于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執行的，不是用來隨便打破的。所以談到一定階段僵持的時候，你再請示一下領導才是合情合理的。如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個銷售人員真的無法違背公司的制度。這時候有兩個選擇：

1） 看看我們是否在價格上做得更好一點？（付款方式上不讓步）

2） 讓我去請示一下我們領導，看看是否可以做些讓步？（準備做一定程度妥協）

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