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在逛知乎的時候經(jīng)常看到這樣的問題：我們做了國際站，沒有效果要怎么辦？相信有很多商家有這樣的問題，今天這篇文章4000多個字，寫了一上午，從不同層面上談了這個問題以及建議，也絕對是我寫過有史以來最長的文章。

首先，我們來分析一下這個問題：做了國際站，沒效果。 那么沒效果，無非就三種情況：一種是沒流量；一種是有流量沒詢盤；一種是有詢盤，沒轉(zhuǎn)化，訂單太小。所以接下來我們就談一下這三種情況，應(yīng)該怎么去做，有什么建議。

一：沒流量

在我看來，沒有流量這個問題特別好解決。包括你可以在各大運營群里面去問這個問題，你就可以得到一個答案：充錢就可以做到。確實，在自然流量，活動，推薦流量都沒有做起來之前，付費流量確確實實是最好獲得并且最直接的流量。但是既然這么簡單就能獲得的流量，為什么還要單獨拿出來說？

A. 選擇大于努力的時代

很多商家，平臺一開就開始上產(chǎn)品，開始跟隨著運營的步伐，燒P，優(yōu)化自然排名，結(jié)果慢慢的發(fā)現(xiàn)平臺沒有流量或者流量到一定量就上不去了，就算加大預(yù)算，投入時間，效果也提升不到哪里去。所以我們在做平臺的時候，第一步，一定要知道自己所做類目的市場容量。

市場（類目）容量：市場（類目）容量決定了你做這個類目的上限。

阿里是一個平臺，那么在引流方面，肯定不同產(chǎn)品有不同的流量側(cè)重，所以在做阿里的時候，市場容量調(diào)研就相當(dāng)?shù)闹匾瑳Q定了你在阿里做這個類目的上限。我們在做爆款的時候，第一步就是調(diào)研市場容量，足可以說明市場容量的重要性。

那么怎么樣去查看自己類目的市場容量？這里給大家介紹一種比較常用的方法：看比類目下同行優(yōu)秀的數(shù)量，可以作為一個 參考值。

舉個例子：

以下面這個類目為例：在數(shù)據(jù)概覽里面我們選擇按月查看，選擇你想要查看的類目，選擇比類目，可以看到這個類目下同行優(yōu)秀的數(shù)量是54，也就是說在這個類目下平均每天2個詢盤還沒達(dá)到。如果你選擇了這個類目，你覺得你的上限是多少？你每天花很多的精力優(yōu)化，很多的費用燒P，會有什么結(jié)果？

我們再看下面這個類目，按月統(tǒng)計比類目同行優(yōu)秀是391，也就是差不多每天10多個詢盤。如果是你，你會選擇哪個類目去做？哪個容易作出效果？

選擇大于努力的時代。如果你的店鋪沒有流量，先排查一下，是自己的能力不行？還是自己的類目上限決定了你的流量上限。如果你的類目流量都還不錯，那么這個時候，你要做的就是學(xué)會引流，學(xué)會花錢，就要回到你的操作技術(shù)問題上。

建議所有看了這篇文章的人，都回去自查一下自己的類目容量，對自己的里面有個簡單的認(rèn)識。

二，有流量，沒詢盤

有流量，沒詢盤。其實是我們大部分人都遇到的問題。我類目有流量，但是就是怎么優(yōu)化都沒有詢盤，甚至很多國際站運營在這個階段會陷入深深的自我懷疑。怎么破？？？

A . 你的產(chǎn)品在這個類目下是主流產(chǎn)品嗎？

我們通過第一步，知道了我們的類目容量情況，但是依然有的商家，類目的容量還不錯，但是通過各種方式引流，不管是頂展，直通車甚至更多的其他付費流量，轉(zhuǎn)化都不行。那么這個時候，我們首先要考慮的是一個問題----你的產(chǎn)品在你這個類目下是不是主流產(chǎn)品？

我舉個例子，攝像頭這個類目，通過數(shù)據(jù)概覽比類目查看，我們其實可以發(fā)現(xiàn)，這個類目的市場容量是很不錯的。但是我們攝影頭又分為很多，有家用的小的，也有工程用的，有電腦用的，也有各種組合的。但其實我們深入分析就可以發(fā)現(xiàn)，整個類目下賣的好的基本上是家用的，小的。所以如果你做工程用的那種大的攝影頭，你的轉(zhuǎn)化是很難把控的。平臺的需求決定市場。

那么應(yīng)該怎么做？

1. 通過價格分析以及熱賣熱銷產(chǎn)品來判斷該類目下主流產(chǎn)品是什么樣的。

首先，數(shù)據(jù)概覽-商品洞察-價格分析，通過這個我們來判斷該類目下詢盤前三的價格區(qū)間是什么價格區(qū)間。去匹配一下自己的產(chǎn)品所在的階梯。

2. 熱賣熱銷產(chǎn)品（Popular on alibaba)

搜索你們行業(yè)的關(guān)鍵詞，在搜索幾個結(jié)果頁面找到popular on alibaba

查看詢盤最多的跟熱賣的產(chǎn)品排行榜單（目前還不是千人千面，可以作為參考）,去看一下，到底詢盤多的跟熱賣的是怎么樣的產(chǎn)品，什么屬性的，什么價格的，什么風(fēng)格的甚至什么顏色的。

分析完以上這些，有的人會問，我的產(chǎn)品不是這些，但是我們就是賣這些的，我的工廠就是做這些的，我其他的渠道這些賣的賊好，這些熱賣的太垃圾，我不像賣。肯定很多會出現(xiàn)這種問題，我也遇到過非常的多這種商家，那么這種商家需要怎么做呢？

針對這種商家，我個人建議：

第一：付費流量盡量精準(zhǔn)。比如你是賣大的攝影頭的，盡量就燒那種描述大攝像頭產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，也就是一部分要講的內(nèi)容。

第二：標(biāo)簽選擇，智能推廣里面盡量選擇符合你產(chǎn)品定位的人群標(biāo)簽。找到能接受你的價格，你的產(chǎn)品的人群。

第三：針對這些商家，廣告的轉(zhuǎn)化肯定非常的低，所以一定要去做活動流量，活動流量可能是這類商家最省錢的獲客方式了。

B. 你的流量來源精準(zhǔn)嗎？

流量的精準(zhǔn)與否決定了你的轉(zhuǎn)化的高低。不管是在做關(guān)鍵詞或者智能推廣的時候，我們都會講要做精準(zhǔn)流量，要做精準(zhǔn)營銷。轉(zhuǎn)化很大緯度上基本上也是精準(zhǔn)的問題。你的付費流量精不精準(zhǔn)？你的投放人群精不精準(zhǔn)？你的投放地域精不精準(zhǔn)？都很大程度上決定了你的轉(zhuǎn)化情況

關(guān)鍵詞推廣：優(yōu)先出價精準(zhǔn)的詞跟轉(zhuǎn)化高的詞，保證詞的精準(zhǔn)性。通過開關(guān)P4P的時間或L4的區(qū)域投放功能，控制地域的精準(zhǔn)性。

智能推廣：通過人群標(biāo)簽以及地域標(biāo)簽來控制地域跟人群的精準(zhǔn)性。

所以發(fā)現(xiàn)沒有，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，無外乎就是產(chǎn)品跟流量。找到市場需求度大的產(chǎn)品（需求決定市場），給符合這個產(chǎn)品定位的流量（詞，人，國家）。優(yōu)化的緯度也就是這些。

所以，營銷最終還是會回歸到營銷的本質(zhì)——產(chǎn)品

C. 你的產(chǎn)品承接頁行不行？

當(dāng)流量來到你的產(chǎn)品以后，在控制了產(chǎn)品以及流量的精準(zhǔn)度以后，流量的轉(zhuǎn)化與否，就看你的產(chǎn)品承接頁了。產(chǎn)品承接頁完完全全是主觀的，沒有一套承接頁是可以通用的，所以也是不可以標(biāo)準(zhǔn)化的。但我們可以提煉一下一個優(yōu)秀的承接頁應(yīng)該需要有哪些元素？

詳細(xì)的產(chǎn)品屬性，清晰的產(chǎn)品圖片

產(chǎn)品視頻，公司視頻

一圖多鏈（產(chǎn)品鏈接，類目鏈接，首頁鏈接）

Call to action

定制介紹，公司介紹，包裝，F(xiàn)AQ

這些都是比較常見的一些元素，當(dāng)然你也可以針對你的目標(biāo)群體做一些定制化的詳情。

三，有詢盤，沒轉(zhuǎn)化，單太小，詢盤質(zhì)量太差。

有詢盤，沒轉(zhuǎn)化，單太小，詢盤質(zhì)量太差。關(guān)于這個問題，其實是最難解決的，因為很多時候把控權(quán)并不在我們自己手上，所以針對以上問題，僅談?wù)勛约旱南敕ǎ梢越涣鳌?

A. 大盤的情況

首先，流量的質(zhì)量好壞，大盤的情況是第一個要素，這個也是我們基本把控不了的事情，關(guān)于平臺引流，關(guān)乎外交政治，國外大環(huán)境等。比如前段時間，突然增多的秘魯?shù)牧髁俊＿@些我們在引流端是控制不了的，我們能做的就是在大盤好的情況下，努力的去抓自己的目標(biāo)客戶，不好的時候，穩(wěn)住排名，穩(wěn)住流量，等大盤好的時候，你才會有流量進(jìn)來。

B. 買賣家的標(biāo)簽化

千人千面下，所有的買家不是買家，都是一個個數(shù)據(jù)點，每個賣家也不是賣家，也是一個個數(shù)據(jù)點。這幾年國際站運營最大的變化莫過于：以前我們做運營是做產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名，也是衡量我們運營做的好壞的標(biāo)準(zhǔn)；現(xiàn)在國際站運營可能自然排名是最低標(biāo)準(zhǔn)，甚至都不需要做自然排名。因為推薦流量太多了，標(biāo)簽太多了。

在標(biāo)簽化方面，我們盡量讓我們的賣家標(biāo)簽靠近我們的目標(biāo)市場：流量，轉(zhuǎn)化，詢盤，訂單。

C. 數(shù)據(jù)量基礎(chǔ)

我們經(jīng)常講的一句話是：所有的數(shù)據(jù)分析都需要有一定的數(shù)據(jù)量。所以，針對客戶，我非常建議兩方面：第一個，一定要有足夠的數(shù)據(jù)量。 第二個，一定要去統(tǒng)計客戶詢盤質(zhì)量。

第一個，當(dāng)我們詢盤量不多的時候，談客戶質(zhì)量是沒有任何意義的，你的店鋪詢盤不多，自然訂單也不多，匹配的標(biāo)簽也是比較弱的，所以你要是能遇到質(zhì)量非常高的客戶基本上是不可能的，所以一定要有一定的數(shù)據(jù)量再去評判客戶質(zhì)量的好壞，當(dāng)你有一定的數(shù)據(jù)量的時候，我們就可以進(jìn)行第二歩，統(tǒng)計客戶詢盤質(zhì)量。

第二個，一定要跟進(jìn)詢盤客戶質(zhì)量。在公司里面，都會有兩個角色，運營跟業(yè)務(wù)。也就經(jīng)常會出現(xiàn)這樣一個矛盾。如果沒有詢盤，那肯定是運營的責(zé)任，運營需要努力的搞詢盤。搞來詢盤以后，沒成交，那么這里就會出現(xiàn)問題，到底是業(yè)務(wù)的成交能力不行還是詢盤質(zhì)量不行。現(xiàn)實中也發(fā)現(xiàn)很多運營都在抱怨是背鍋俠。所以后期的詢盤一定要數(shù)據(jù)化，要有東西來評判詢盤客戶的質(zhì)量。下面是一個表格，大家可以用起來。

D. 養(yǎng)客戶

養(yǎng)客戶大家都很清楚，陪著客戶一起長大，慢慢的把客戶養(yǎng)大。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)社會，數(shù)據(jù)太透明了，以往的大單時代真的已經(jīng)很少見了，所以很多企業(yè)真的要轉(zhuǎn)換思想，早點跳出以前的一個客戶養(yǎng)一個工廠的時代的想法了。

我真的聽過很多人說阿里巴巴國際站的客戶很小，這里談?wù)勎业目捶ā２徽九_

我也做阿里做了四年多了，其實整個來看，客戶確實是越來越小了，但是不可否認(rèn)，也有很多客戶養(yǎng)大了。很多人會說阿里巴巴客戶太小，獨立站的客戶質(zhì)量好多了。平時看到我也沒有太多的進(jìn)行爭論，我覺得每個人占的角度不一樣，也有不一樣“目的性”。

產(chǎn)品決定渠道

我不認(rèn)同所有說國際站差，獨立站好。或者國際站好，獨立站差的觀點。因為產(chǎn)品決定了渠道。你知道你的產(chǎn)品適合做獨立站嗎？換一個說法，你自己做國際站，你知道你自己的產(chǎn)品在國際站適不適合嗎？

渠道本身并沒有對錯，是你的選擇，是你關(guān)于自己產(chǎn)品的分析，關(guān)于自己產(chǎn)品的渠道選擇的對錯。如果你沒有獲得選擇渠道的能力，從國際站到獨立站，你還是韭菜，不同的人割罷了。

（來源：理清外貿(mào)）

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（來源：理清外貿(mào)）