做亞馬遜，賣(mài)家最關(guān)心的點(diǎn)是什么？

銷(xiāo)量！

沒(méi)錯(cuò)，有了銷(xiāo)量，才能為自己帶來(lái)盈利的機(jī)會(huì)。

但，并不是每個(gè)賣(mài)家的產(chǎn)品都能賣(mài)得很好，這是為何？

很多賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中可能沒(méi)有抓住重點(diǎn)，只是一味地盯著銷(xiāo)量，而忽略了驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素——Listing轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然，也有不少賣(mài)家意識(shí)到銷(xiāo)量不穩(wěn)定和Listing轉(zhuǎn)化率低有關(guān)，不過(guò)就如何提升轉(zhuǎn)化率問(wèn)題一籌莫展！有賣(mài)家表示，曝光和點(diǎn)擊都挺高的，Listing關(guān)鍵詞也盡量做到了最好優(yōu)化，可銷(xiāo)量走勢(shì)卻如同過(guò)山車(chē)般忽上忽下。

（圖源/賣(mài)家論壇）

那么，關(guān)于Listing轉(zhuǎn)化率，我們需要注意什么并做好哪些改進(jìn)？

首先，你對(duì)Listing轉(zhuǎn)化率要有清晰的認(rèn)識(shí)

我們需要知道在進(jìn)入Listing頁(yè)面的這些人中，有多少人真正購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品。例如，每天只有5個(gè)買(mǎi)家訪(fǎng)問(wèn)瀏覽你的產(chǎn)品，并且他們都購(gòu)買(mǎi)了，這比每天有1000個(gè)訪(fǎng)問(wèn)，而只有3個(gè)人購(gòu)買(mǎi)要好得多。

也就是說(shuō)，在引流的時(shí)候，流量是否精準(zhǔn)很關(guān)鍵。通常，無(wú)效的曝光將會(huì)影響你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，最終影響到銷(xiāo)量和排名。

Listing轉(zhuǎn)化率是用來(lái)衡量促成銷(xiāo)售的頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的指標(biāo)。它可以幫助你：

?了解Listing的運(yùn)行狀況；

?使你的產(chǎn)品排名更高；

?評(píng)估Listing上的A / B測(cè)試結(jié)果；

?確定哪些方面需要改進(jìn)。

需要注意的是，高轉(zhuǎn)化率并不一定代表著你的業(yè)務(wù)狀況良好。在前文船長(zhǎng)已經(jīng)提到過(guò)了，例如，有5個(gè)訪(fǎng)客瀏覽并購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率為100%，訂單量卻只有5個(gè)。因此，在查看轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，更應(yīng)該關(guān)注的是實(shí)際數(shù)字而不是百分比。

其次，你需要了解影響Listing轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)重要因素

轉(zhuǎn)化率提高能為你帶來(lái)更多的買(mǎi)家訪(fǎng)問(wèn)量，但訪(fǎng)問(wèn)量增加并不一定能為你帶來(lái)更高轉(zhuǎn)化率。所以，正常情況下，轉(zhuǎn)化率應(yīng)是我們運(yùn)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)先要考慮優(yōu)化好的。

影響Listing轉(zhuǎn)化率的主要因素有以下幾點(diǎn)：

了解了影響Listing轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)重要因素，接下來(lái)就要根據(jù)自身產(chǎn)品的情況，分析哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，并“對(duì)癥下藥”去解決。

最后，你需要掌握提高轉(zhuǎn)化率的一些小技巧

不同的類(lèi)目，Listing轉(zhuǎn)化率也會(huì)有所不同，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜Listing的平均轉(zhuǎn)化率在10%到15%，Prime會(huì)員的比例更高，約為74%。

01.計(jì)算/查看Listing轉(zhuǎn)化率

登錄亞馬遜后臺(tái)，菜單“數(shù)據(jù)報(bào)告”>“業(yè)務(wù)報(bào)告”>查看你的銷(xiāo)售控制面板：

（圖源/亞馬遜后臺(tái)業(yè)務(wù)報(bào)告）

選擇“Details Page Sales and Traffic by Parent Item（父商品詳情頁(yè)面上的銷(xiāo)售量與訪(fǎng)問(wèn)量）”選項(xiàng)，在這里，你將看到一個(gè)包含幾列的表，找到“Sessions（買(mǎi)家訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)）”和“Total Order items（訂單商品種類(lèi)數(shù)）”，設(shè)置你要分析的時(shí)間范圍，默認(rèn)是最近30天。

使用以下公式計(jì)算每個(gè)父ASIN的轉(zhuǎn)化率：

轉(zhuǎn)化率=（訂單商品種類(lèi)數(shù)）/買(mǎi)家訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)

或直接登錄船長(zhǎng)BI后臺(tái)，菜單“運(yùn)營(yíng)分析”>“業(yè)務(wù)報(bào)告”查看，多店鋪切換操作更靈活，支持自動(dòng)接入或手動(dòng)導(dǎo)入“業(yè)務(wù)報(bào)告”。

02.跟賣(mài)競(jìng)品，獲得一個(gè)相對(duì)可參照的轉(zhuǎn)化值

有大賣(mài)支招，還可以通過(guò)跟賣(mài)進(jìn)行測(cè)試，例如，用你的小號(hào)半夜跟賣(mài)比你賣(mài)得好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，看看你跟賣(mài)的Listing轉(zhuǎn)化率情況如何，獲得一個(gè)相對(duì)可參考的轉(zhuǎn)化數(shù)值。

當(dāng)你的Listing轉(zhuǎn)化率逐步接近你的目標(biāo)之后，下一步就需要為你的Listing進(jìn)行精準(zhǔn)引流。

Listing訪(fǎng)客主要的流量入口有以下幾個(gè)：

03.優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵詞

產(chǎn)品關(guān)鍵詞貫穿亞馬遜運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，從選品到競(jìng)品研究、Listing優(yōu)化再到廣告投放等都需要布局并做好關(guān)鍵詞優(yōu)化。

并且，亞馬遜關(guān)鍵詞搜索是Listing最主要也最重要的流量來(lái)源之一，如何精準(zhǔn)引流提升銷(xiāo)量是影響排名和Listing轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素！

就拿優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題來(lái)說(shuō)：作為亞馬遜站內(nèi)外重要的搜索項(xiàng)目，產(chǎn)品標(biāo)題能夠直觀(guān)傳達(dá)你的品牌、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等信息，而產(chǎn)品的搜索關(guān)鍵詞則可以幫助你提高產(chǎn)品的曝光度和銷(xiāo)量。

根據(jù)亞馬遜的品牌政策新規(guī)

品牌兼容產(chǎn)品的標(biāo)題格式：

[賣(mài)家品牌名稱(chēng)]+[產(chǎn)品名稱(chēng)]

+for/compatible with/fits/intended for+[主產(chǎn)品品牌名稱(chēng)]+[主產(chǎn)品名稱(chēng)]+產(chǎn)品標(biāo)題的其他關(guān)鍵詞

通用兼容產(chǎn)品的標(biāo)題格式：

Generic+[產(chǎn)品名稱(chēng)]

+for/compatible with/fits/intended for+[主產(chǎn)品品牌名稱(chēng)]+[主產(chǎn)品名稱(chēng)]+產(chǎn)品標(biāo)題的其他關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞查找建議：

在船長(zhǎng)BI「尋找流量詞」搜索框輸入相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞并查詢(xún)，例如，選擇美國(guó)站，搜索“Iphone”，即可查詢(xún)與該詞相關(guān)的長(zhǎng)尾流量詞。

支持將查詢(xún)的流量詞生成報(bào)告并下載下來(lái)，從下載的流量詞數(shù)據(jù)表中，根據(jù)關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的月搜索趨勢(shì)、搜索旺季、月搜索量、商品數(shù)、月購(gòu)買(mǎi)量以及購(gòu)買(mǎi)率等數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選和排序，挑選合適的關(guān)鍵詞，可以先在廣告中跑一跑，對(duì)于轉(zhuǎn)化高的詞，我們可以將其應(yīng)用到Listing的優(yōu)化中。

標(biāo)題關(guān)鍵詞使用和書(shū)寫(xiě)建議：

注意關(guān)鍵詞選用

不要全部用太寬泛的大詞，配合使用高權(quán)重的流量長(zhǎng)尾詞。

注意字符數(shù)控制

200以?xún)?nèi)，避免降權(quán)。

注意書(shū)寫(xiě)格式

不要全部用大寫(xiě)字母，每個(gè)單詞首字母大寫(xiě)（連詞和冠詞不得大寫(xiě)）。

注意數(shù)字和符號(hào)

使用阿拉伯?dāng)?shù)字，不要出現(xiàn)特殊字符。

注意敏感信息

不要出現(xiàn)價(jià)格、促銷(xiāo)、主觀(guān)性評(píng)價(jià)用語(yǔ)。

注意突出產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)

標(biāo)題中盡可能詳細(xì)體現(xiàn)。

04.優(yōu)化產(chǎn)品分類(lèi)節(jié)點(diǎn)

通常，賣(mài)家會(huì)通過(guò)在“類(lèi)目節(jié)點(diǎn)”中篩選，尋找想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，相比較在所有類(lèi)目中輸入“搜索關(guān)鍵詞”，可幫助買(mǎi)家縮小搜索特定產(chǎn)品的范圍。但需要注意的是，產(chǎn)品類(lèi)目要保證設(shè)置準(zhǔn)確，否則，在錯(cuò)誤的分類(lèi)下，即使輸入了正確的“搜索關(guān)鍵詞”，也不會(huì)顯示出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

05.產(chǎn)品保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

在把控好利潤(rùn)的同時(shí)，保證產(chǎn)品的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常重要，你可以參考同類(lèi)競(jìng)品的價(jià)格，以使買(mǎi)家更容易選擇便宜的產(chǎn)品。或者，你也可以嘗試使用捆綁銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售的策略來(lái)改善這一問(wèn)題。

06.選擇合適靠譜的物流方式

有條件的可以使用亞馬遜物流（FBA），一方面可以讓你的產(chǎn)品在更短的時(shí)間內(nèi)交付給買(mǎi)家，從而提高他們的購(gòu)買(mǎi)意愿；另一方面，F(xiàn)BA賣(mài)家相較于FBM賣(mài)家的曝光度會(huì)更高，也有助于提升銷(xiāo)量。

總而言之，在亞馬遜運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要重點(diǎn)關(guān)注并采取一些可行措施來(lái)提高Listing轉(zhuǎn)化率，以上內(nèi)容分享僅供大家參考。

如果您對(duì)船長(zhǎng)BI感興趣，可以點(diǎn)擊報(bào)名咨詢(xún)：船長(zhǎng)BI亞馬遜運(yùn)營(yíng)軟件工具用戶(hù)咨詢(xún) 。

（編輯：江同）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！