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2020-12-03 14:00
本文源于閱讀一位朋友在米問社區（也就是現在的米課圈）發的文章。原文作者：大大的黑眼圈。
雖然是幾年前的舊文，但我認為寫的很不錯，有辯證，有思考，對其他的外貿人也會有啟發。于是分享過來~
原文沒有寫段落標題。我增加了段落標題，另外也加了一些讀后感點評。
標題：新客戶開發，使用現行合作大買家品牌作賣點時，需格外關注的事項
作者：大大的黑眼圈
記得很多年前看外貿論壇帖子時，學到過一個技巧：
在開發新客戶時，可以用現有合作的行業內知名公司作賣點，讓新客戶立馬產生興趣。
使客人對你公司的形象定位有一個快速的引導，成為一塊敲門磚，增強進一步與新客人溝通的可能性。
相信這個方法現在很多人都有了解并應用于實踐，以下是我個人在平日工作使用這項技巧時，總結的一些經驗以及需要規避的點。
一、避免空洞乏味
由于這種話術本身已被外貿人廣泛使用，無形中使得這個技巧的競爭力和有效程度大大下降。
好比一封極其完美的開發信模板，當客人看到第一封第二封時會眼前一亮，對郵件的主人心生好感，無形中催化了他進一步溝通的欲望。
但當他一天收到幾百封郵件，每一封用的都是這個模板時。雖然形式依舊無懈可擊，但早已產生了審美疲勞，見怪不怪，甚至心生厭惡了，功效自然也大打折扣。
那是不是說，這個方法就應該避而不用了呢？
也不是，但是需要你有真才實料，拿出充足的證據來證明你的說法。
你說你跟 Walmart 有合作，聽起來好像是很牛。
但是客人現在每到一家公司，都會有人跟他說和某某大公司合作過，客人憑什么要相信你？
這年頭，誰還沒個干爹啊你說是不是？
至于通過怎樣的手法，讓客人信服，暫且擱在這里供大家進一步思考。
二、客戶要的是適合的供應商，而不是 Walmart 的供應商
不是見到任何一個新客人，都可以用同樣的大公司名去做敲門磚。這點新人要格外注意，如果沒有拿捏好分寸，會適得其反。
( i ) 舉一個例子，還是 Walmart。
如果今天你碰到的只是一個美國進口商，你上來巴拉巴拉跟人推銷半天，什么公司直接為 Walmart 供貨啊，品質多穩定價格多牛逼產量多高之類之類的。
你卻不知道他其實恰好就是 Walmart 在美國的幾個主要進口商之一，你已經直接形成了跟他的競爭關系，動了他的奶酪了。
你再專業公司再牛逼，你認為他會呆萌地跟競爭對手合作嗎?
你不過就是在不停地浪費時間和精力，甚至傻傻地被套取工廠信息和價格而已。
( ii ) 再舉一個例子，依然是 Walmart。
這次不同，你碰到的是一個德國客人，做精品超市的。
在他眼里，Walmart 的東西就是 cheap, Just so-so quality 的代名詞，你用 Walmart 的名號去吸引他，能博得他的好感嗎？
也許其實你們只是跟 Walmart 做一兩款最具價格優勢的產品，主營的是相對高端的產品線路。
可能就是因為這樣的一次推薦，會讓你失去一個潛在的目標客人。
( iii ) 這次是一個法國的超市客人，中等規模。
他問你在法國有沒有什么在合作的客人，你上去隨口說了兩個公司在做的超市客人的名字。
而恰好，他們幾家超市在法國市場的競爭正處于水深火熱之中，時不時地打著價格戰，你覺得你們開展合作的可能性會有多大？
而相反，如果你告訴他你們有一家在合作的大型歐洲進口商，平時出貨量都很大，價格也很有優勢，很多歐洲超市都有產品向他采購，客人聽到這里會不會覺得：
哦呦，這個進口商原來有向這家公司采購，那我可以直采，價格豈不是比同類型超市更有優勢？
如此激發了客人的興趣，從而向你展開進一步的詢價。
當然，以上幾個例子我舉得都比較極端，其實只是想簡單說明一個問題，就是：
當你在盲目使用這個技巧的時候，很多進一步溝通的機會也許就這樣被你錯殺了。
只有有經驗的業務員，清楚了解整個供應鏈的環節、不同國家不同區域的產品線路差異，同時明白自身產品以及客人目標市場的定位，才能準確恰當地發揮這個技巧的功效。
這需要自身相當的專業，有豐富的市場經驗作為堅實的后盾。
底氣足了，才能有的放矢，更加自信高效地與客人溝通，促成銷售！
一點點點小心得，愿與各位分享，歡迎大家查缺補漏，如果能引起一部分人的思考與自省，不甚鼓舞。
這么多年過去了，外貿人仍舊普遍缺少思考能力。
說白了還是懶，更喜歡去套用某種模版或話術，直接照抄的都不在少數。
就像網文說的那樣：
多數人習慣于用行為上的勤奮來掩蓋思維上的懶惰，結果就只是忙忙碌碌，原地打轉，最多只是感動了自己。
?為什么優秀的銷售總是那么鳳毛麟角？
因為大多數的銷售，都喜歡少費點腦洞，少消耗點能量，少面對些問題，有捷徑就跟著走捷徑。沒錯，這也是人的天性。
不過，舒適區待得太久，你會逐漸喪失獲得歷練和經驗的機會和環境，就像動物逐漸喪失搏斗和奔跑的能力一樣。
我經常會收到國內塑料制品工廠的開發信，內容跟我多年前寫的帖子里的內容基本一致。
其中有一家張家港的塑料制品公司，我重復收到過好幾次一樣的開發信郵件，以至于某次我實在忍不住，用中文回復她說：
用點心吧，你發到我企業郵箱里 4 次開發信，去年 2 封，今年 2 封，內容從來也沒改過。另外，聯系方式里你難道沒看到，我是國內的同行？
當你用大客戶的供應商作為郵件賣點去發開發信時，其實跟那些垃圾郵件沒什么兩樣，這創造不了什么價值。
很多類型的客戶也并不喜歡 Walmart 供應商。
料神米課課程供應鏈里有一節美國賣仿真氣槍的老板，自己視頻解釋了為啥 Walmart 里賣的仿真槍能賣得便宜，但質量太一般般，體驗也差得不止一點。
說明不少國外品牌的分銷商和零售商，對自己的客戶群體有清晰的定位，都在自己搭建更專業化服務的渠道，并不認可 Walmart 里的那些普通大眾貨色。
?關于開發信，不要再一廂情愿地摳專業不專業了，只是自嗨
我說過很多次，不要再去摳開發信中起不到本質作用的細枝末節。要想獲得回復率的提升，請看本質。
很多人把開發信的模板改了又改，花大力氣升級優化了，自己感動了自己，覺得應該很專業了，但其實客戶看到還是覺得一堆廢話。
你的開發信是否真的專業，不是僅僅列一些大品牌，符合一堆認證標準這么簡單。
你的郵件沒有具體的收件人姓名，你也不了解客戶的生意類型和生意模式，上下游的情況更是一無所知，郵件里沒有任何實際的利他的價值，全是千篇一律的空洞又套路的話術。
對方憑什么非要從一堆垃圾郵件里特地回復你？
如果你還是群發的，那就更慘。
就像以前公司里的傳真機，一天要收多少垃圾廣告的傳真，要費掉多少廢紙？
你的開發信，其實還真的是跟這些廣告傳真差不多沒兩樣。
沒有堅持在主動開發過程中逐步收集市場信息、了解市場、分析客戶信息的業務員，當然也不會有足夠的素材和信息來支持你。
你的舊思維一直局限著你在原有的思維體系里修改優化，素材和信息也還是那一點點，當然很難寫出真正讓客戶感興趣的開發信。
?開發信回復率很低，覺得開發客戶很難做？
對很多外貿人來說，答案是肯定的。不過，他們忘了真正困難的時候。
曾經為了爭取開單的時候，他們有多么拼盡全力。
開單的壓力如潮水一樣的涌來，都快要喘不過氣。像無頭蒼蠅一樣費勁全身力氣，各種嘗試，還是看不到希望，難道不是極難嗎？
那時候要說全世界誰是最想開一單的人，他們會個個拍著胸脯仰天大喊一聲：我！
如今，他們習慣于碰到一些困難就喊難，有沒有想過自己的真正的問題是什么？是什么讓他們甘愿做那 80% 的大多數？
我們處在一個信息泛濫的社會，但泛濫的信息卻導致我們越來越習慣接受信息，而思考的能力，邏輯的能力卻越來越差。
快速學習、勤奮進取、保持思考、信息敏感、獨立判斷、敢于認錯、堅持忍耐，這些優秀的外貿銷售身上所應該擁有的基本素質，我相信也正是如今大多數外貿銷售身上所缺乏的。
真正渴望成功的外貿銷售，會跟以前的成績說再見，跨過一個個的坎，享受把舊自己甩在身后的感覺。
只有你變得越來越強大，你才會感受到一點：外貿其實越來越好做。
總有一天，你會有這樣真實的體會。而現在，你完全感受不到，你積累還不夠。
幾年前我剛開始寫外貿老鳥之路連載時，極少有人和我一樣去思考“供應商比客戶重要”。
大多數的外貿銷售他們不善于深入思考，他們的學習也很局限，都是從網上找各種銷售羊皮卷、偉大的推銷員、傳奇的銷售故事之類的書。
這類的很多書全都是夸大個人溝通能力和推銷話術的技巧，更適合面對面推銷的場合下的高頻的對話。
在正式的外貿郵件溝通中你真能用上？當然，多數人哪管那么多，買來看看，說服自己或許能搞定某個客戶呢。
這也導致多數的外貿銷售和SOHO，滿心考慮的都是如何能取悅客戶，什么技巧能搞定客戶，卻往往忽略最本質的東西。
你的積累夠不夠？基礎性工作是否扎實，銷售資料是否充分完備？
那么是什么支持你的業績不斷發展？
是公司的顯性和隱性的平臺和資源，是領導的循循教誨和同事的幫助，是供應商在競爭中的比較優勢，是供應商穩定的質量和積極的配合，是你對市場的理解和業務的思考，是你逐漸專業和成熟的業務思維和職業素養。
而今天，即使已經越來越多的人接受和認同這個觀點，不少人也因為缺少切身的真實體會，他們還感受不到。他們積累還不夠。
之前我們踩過的坑，走過的彎路，新一代的外貿人還是會忘掉告誡，該踩的坑一樣會繼續踩，該走的彎路一樣不會少走。
為什么？
我深深地感覺到，在這個崇尚賺快錢的社會環境下，一批又一批的外貿人，
那么，痛，是他們必須要付出的代價。
（來源：料神外貿）
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（來源：料神外貿）
