跨境電商分成兩塊,一塊是出口,一塊是進口,也就是習大大說的,買全球,賣全球。大家都知道,現在跨境進口B2C熱火朝天,而進口B2B卻幾近鴉雀無聲;相反的,跨境出口B2B風生水起,而跨境出口B2C卻幾乎悄無聲息。
跨境進口B2B到目前為止沒有大的平臺涌現,基本都是屬于小額批發,屬于一個過度形態的商業模式。很多B2B平臺目前充其量只是個中介撮合的作用,在境外商品和境內企業之間搭建一個溝通的橋梁。當然,進口B2B供應鏈、金融支付、倉儲物流不是我們今天要探討的話題。
我今天要說的是類似國內垂直B2B的商業模式,但是絕對不是只是簡單地從垂直B2B網上尋找求購信息,然后進行線下交易,而是把商品直接銷售給終端消費者。前者的主體是信息流,后者是商品流,這是有很大區別的。
在了解這個模式之前,有必要先了解一下目前跨境進口電商B2C和B2B的情況。相對于進口B2C這兩年通過低價爆款搶占了大量的用戶,并基于各自手中大量的流量,把跨境進口上下游都打通,且對上游供貨商和代理商有很強的議價能力,甚至能夠越過中間環節直達品牌商、自建海外倉,再加上跨境物流日趨成熟,再加上此次的新稅法一改以前代購直郵不能退換貨,從法律上規定了平臺必須具備退換貨服務的功能,進口B2C的優勢真的是如日中天。而B2B雖說握有大量貨源,但是無論是B2B還是B2C,最終的終端都是C,B2B在中間環節上會經由N個B環節,到C端消費者手上就會有價格虛高之嫌。
跨境進口B2B為何不如B2C那樣紅火?歸根結底,最大的問題在于進口B2B渠道太長,價格方面還是沒有優勢。但是,如果換一個思路,把進口B2B后面的那個B當作是“大C”,也許就有個很好的思路,也就是我今天要說的B2B2C,其實就是B2LC2C,LC就是LargeCustomer,這個大C是有分發能力的微小企業、夫妻店、專業店、城市合伙人、銷售大咖、網紅、家庭超市等等。
純碎的B2C的C更講體驗,講潮流,講新鮮感,需要解決的是平臺產品迭代速度與消費者需求之間的同步平衡關系,以及用戶長尾需求的兩大核心問題。而傳統意義上的B2B后面的B更看重的是否能給前面的B提供更優質的產品、更便宜的價格、更好的物流和更好的退換貨服務。但是如果吧B2B后面的那個B當作是“大C”,那目前跨境進口電商B2C平臺的六大痛點,分別為消費者信任、供應鏈、物流配送、流量獲取、分銷渠道和退換貨服務,就可以迎刃而解,也就是說,B2B借助了B2C的優勢解決了B2B目前不能解決的痛點。這些痛點關乎B2C平臺的消費者體驗,也關系平臺生死存亡。B2B平臺也不能例外,因為,最終還是要2C。
現在很多跨境進口B2C平臺的做法就是建設一個PC端商城,一個手機APP,再搞個社群營銷,有的還搞個微店,在加上朋友圈營銷,然后在開個O2O線下體驗店,眾多渠道營銷結合,這些都不錯,但這都是傳統B2C的衍生做法。
就現在很多跨境平臺標配的體驗店來說,面臨著門檻低,產品參差不齊,同質化競爭嚴重的狀況。雖然很多體驗店開業的1-3個月內,消費者抱著好奇的心理去排隊搶購,甚至3個月就能賺到開店的租金,但隨著好奇心消退,大量體驗店隨之關門,根本沒有達到原先預期的目的。
建立線下體驗店的初衷在于更好的客戶體驗,其目的是為了給線上商城引流輸血。因為與天貓國際、京東、考拉等眾多知名跨境電商平臺相比,一些小型跨境電商平臺市場知名度不高,在線上根本無法獲取巨大的流量入口,市場競爭力太弱。在這種情況下,眾多的跨境電商企業開始瞄準線下,希望通過開通線下跨境電商體驗店來達到上述目的。
對于跨境進口平臺而言,建立體驗店是順應大勢,但不能只是有“房東思維”,只想著招商卻不想經營,只想著開店而不去拓展。相反的,平臺要更多參與到體驗店的整個運營鏈路上去,把每一個體驗店都當做一個UGC社群來運營,踏踏實實做好產品和服務,這樣才能真正達到服務線下客戶,反哺線上,形成線上線下良性互動的完整閉環。
那么,為何很多體驗店到最后功敗垂成?問題就在于線下體驗店的模式太重了,甚至有可能成了平臺的累贅拖垮平臺。所以B2LC2C決對是個很好的“輕模式”。(來源:跨境知識搬運工)
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(來源:跨境知識搬運工)