外貿人都知道直接開發新客戶是非常困難的，但你是否嘗試過通過讓老客戶進行推薦從而獲得新客戶。

根據沃頓商學院（Wharton School of Business）的研究，一個被推薦的獲客成本要比直接開發低得多，并且通過推薦來的客戶具有更高的保留度和忠誠度。事實上，被推薦的客戶比未被推薦的客戶的終身價值高16%。更重要的是，這些客戶是免費獲取的，是一個雙贏的結果。

但你如何去和你的客戶破冰，向他們尋求幫助？你如何鼓勵他們來幫助你，又不會讓人覺得咄咄逼人或尷尬？

在這文章中，你將學習如何通過詢問客戶反饋來識別潛在的推薦機會，以及確定了好的候選人后如何要求這些推薦人。

01 如何利用客戶反饋來識別推薦機會？

了解哪些客戶對你最滿意，會增加你贏得推薦的可能性。以下是一些小技巧：

1. 識別你的擁護者

識別潛在的客戶是否是你的擁護者是一個不小的挑戰，但使用一個簡單的Net Promoter Score?（NPS，你可以自行搜索相應的資料或計算器）調查可以幫助使這個過程變得更容易一些。使用NPS調查可以幫助你確定潛在的擁護者，并將這一客戶反饋渠道轉化為推薦增長引擎。

NPS是一種客戶忠誠度指標，在多個行業中被用來衡量客戶對你產品或服務的滿意程度。NPS是通過向你的客戶發送一個單一問題的調查來確定的，該調查問道：”你有多大可能會推薦你的產品或服務？你向朋友或同事推薦我們公司/產品/服務的可能性有多大？

受訪者被要求根據1-10的評分標準對其答案進行打分。7分或8分的回答被標記為 “被動者”，0分至6分的回答被認為是 “拒絕者”。如果客戶的回答為9-10分，他們就會被標記為你企業的 “推廣者”。這個群體最有可能提供推薦。

2. 跟進你的推廣者

僅僅發送一份NPS調查是不夠的。你需要對潛在的推廣者進行跟進，并保持積極的勢頭。如果你不打算利用它來發揮你的優勢，那么找到一組數據與選擇9或10的人又有什么用呢？

你必須通過與你的推廣者接觸來調動他們的積極性，而你的推廣者就是你的擁護者。他們是那些花時間選擇NPS并舉手說”我愿意向我的朋友推薦你 “的人。

一旦你確定了你的推廣者，你就應該制定一個跟進計劃，讓他們很容易將你的公司或產品推薦給他們的網絡和資源。

如果你的公司有負責新業務開發或客戶營銷的員工，你可以讓他們親自去聯系，看看你的推廣者是否有興趣推薦你。這里的關鍵是讓你的促銷員可以很容易地將你的服務推薦給他們的網絡。從長期來看，來自真實客戶的推薦和建議將優于任何分享按鈕或社交媒體推廣。

3. 在你的網站上使用推廣者反饋進行推薦

如果你有社會證明（social proof）來為你的專業知識進行背書，潛在客戶更有可能在早期信任你的品牌，而推薦信和案例研究是你最強大的隱形資產之一。為你的公司獲取推薦信的一個好方法是簡單地詢問客戶反饋，并將你收到的反饋轉化為你網站上的推薦信/好評。

有兩種方法可以解決這個問題：

• 一種是通過分析你從NPS調查中得到的所有評論，然后親自給每個受訪者發郵件，請求允許使用他們的評論作為推薦信。
• 第二種方法是發送一個簡短的調查，然后從促銷員那邊獲取的反饋。

一旦你確定了這些滿意的客戶，而且他們表示愿意為你的公司說話，就可以真正要求他們推薦客戶了。

02 如何邀請別人進行推薦？

1. 不要期望立竿見影的效果

推薦可以是一種非常有效的業務增長方式，但它們是一種滾雪球的策略，而不是爆炸性的策略，所以不要期望見到立即的效果，那個非常不現實。

2. 先建立價值，然后再開口

雖然你可以在完成交易后就立即要求客戶推薦，但我們不建議這樣做。

你應該等到你為客戶提供了無與倫比的服務，那時他們才會更有可能推薦你，你所證明的價值會讓他們想把你的事情告訴其他人。

與他們分享相關內容，并讓他們知道你的公司何時發布對他們有利的新產品或功能。這就是你在銷售后繼續建立品牌忠誠度，并將快樂的客戶變成忠誠的推廣者的方法。

3. 不要用cold call的方式去聯系推薦人

你應該用更友好的語氣與被推薦的人進入對話。然后充分利用你與被推薦人的關系，表現出你已經在他們的人際圈子里。

在適當的時候你可以詢問你的推薦人，被推薦的人是否有任何興趣或愛好。當你第一次打電話時，你可以用來打破僵局，比如：Blair mentioned you know all the best restaurants in Chicago. I’m headed there for work next month and would love some recommendations. 這會讓被推薦的人很輕松，你也會消除你們之間的隔閡。

4. 為推薦人提供獎勵

你可能提供了很好的客戶服務，但有時還是不足以獲得這些推薦人。所以接下來就是是激勵你的客戶的時候了。你可以提供亞馬遜禮品卡，折扣，或者向他們選擇的慈善機構捐款。

將這一激勵提議發送給一部分你最滿意的客戶，并告訴他們前10名完成推薦的客戶將獲得獎品。你可能會驚訝于那些推薦人的反應速度。

5. 把你的要求具體化

一旦你確定推薦人很滿意你們的產品或服務，你可以問：Do you have any friends who are looking for a new software solution? 你甚至可以和他們開個小玩笑說 Or friends who need new software but just don’t know it yet?

6. 培養一種推薦的心態或習慣

如果你想獲得別人的推薦，那么你也應該去推薦別人。這就所謂的 referral mindset。通過為你的聯系人和熟人牽線搭橋，幫助他們發展業務，他們將來會愿意回報你的。

7. 與客戶保持聯系

如果你要求推薦，而你的客戶說不，或者你還沒有提出要求，那么繼續與你的客戶保持密切聯系。這樣，當你最終真的要求他們推薦你時，這個請求就不會顯得突兀或絕望。這里有一些方法可以讓你以一種真實和人性化的方式保持聯系，從而為未來的推薦做預備：

• 為他們的名字或業務設置Google Alerts，這樣你就可以在他們獲得獎項、新一輪融資、開設新辦公室等情況下，給他們發一封快速的祝賀郵件。
• 在LinkedIn上與他們建立聯系，關注他們的更新，這樣你就可以對他們的狀態更新、工作變動和博客文章進行點贊和評論。
• 在Twitter上關注他們，這樣你就可以閱讀他們的更新，并參與與你相關的對話。
• 訂閱他們的個人或公司博客（如果他們有的話），當其中一個博客引起特別的共鳴或寫得很好時，就給他們發一封電子郵件。
• 如果他們和你住在同一個地區，請他們出來喝杯咖啡。如果你和客戶不住在同一個地區，如果他們來你的城市，就提出接待他們。

8. 為他們的工作點贊/轉發/評論

主動在你自己的網絡中分享他們的產品/業務/想法，這樣你就是在主動且定期地推薦他們。這對你來說很容易做到，分享他們最新的博客文章，宣傳他們最近的產品發布，或給他們留下一個積極的評價，這些事情都可以建立很多善意。

如果你定期這樣做，到時候你要求他們推薦就不會沒有道理的了，因為你一直在為他們點贊/轉發/評論。

9. 專注于你最強的關系

作為一般規則，你應該把你的重心集中在你最強的客戶關系上。這些客戶是你以前合作過的客戶，幫助你取得了成功，并且已經通過填寫積極的客戶評論，在反饋調查中給你高分，或者通過其他方式表明他們對你的工作很滿意，喜歡與你合作，他們可能會成為很好的推薦來源。

03 客戶推薦信的郵件模板

一旦有了新客戶，先等待一段足夠長的時間來產生一些正面的效果。你要讓客戶決定對你的工作是否滿意。這可能需要一周的時間，也可能是幾個月，但當你確定已經給客戶留下的好印象后，可以使用下面這些話術和模板，直接要求客戶推薦：

Customer Success Manager: “You told me you’re happy with my work thus far. Have you told anybody about what we’ve done together?”

Customer: “No.”

CSM: “Is it because you’re not pleased with the outcomes?”

Customer:“No, we’re pretty happy.”

CSM: “Well then, do you think what we do together would be beneficial to your clients, vendors, or competitors?”

Customer: “I don’t want you working with my competitors, but maybe some of my vendors.”

CSM: “Your vendors then — do you have a favorite? Do they sell to other people you know?”

Customer: “Yeah, we have a good relationship.”

CSM: “And are any of your favorite vendors trying to grow their businesses?”

Customer: “Yes, a few in particular.”

CSM: “Okay. In that case, if you called or sent an email and said ‘I’ve been working with [Name] for six months, and we’re starting to do some pretty interesting stuff. I know you’re growing your business, so I thought I’d put you two together,’ would they like you for that or not like you?”

如果你的客戶認為這樣做沒問題，就把下面的郵件模板發出去。

如果你的客戶在猶豫不決，那么你就要就努力重新來溝通，強調你的目的是發展業務，而不是完成一個硬性推銷。

如何要求忠實客戶的推薦

當請求推薦時，你要把重點放在客戶和他們的幸福上。不要讓自己看起來像一個貪婪的銷售，搞定完這個客戶后立馬轉向他們的朋友，你要讓自己為你們的關系進行投資。

只有在首先確保他們對你的產品或服務感到滿意才要求推薦。然后，溫和地詢問他們是否有朋友或行業同事，你可能會取得類似的結果。（來源：紅板磚外貿開發信）

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（來源：紅板磚開發信）