談到選品,我總是強調,為了放大成功的幾率,降低失敗的風險,一定要優先考慮是否剛需。剛需的產品,消費群體是聚集的,對賣家來說,打造過程中便于聚焦,便于集中兵力打造爆款。
但剛需不意味著完全同質化。剛需的訴求是發掘用戶的需求,但任何產品,消費者的訴求都還是會有差異的,所以,在選品的過程中,還是有必要把差異化納入考量。
需要明確的是,差異化本身不是目的,差異化的目的是為了讓自己能夠優勢立現。差異化,就是為了形成比競爭對手更明顯的優勢。
這種優勢,體現在產品組合上,也體現在成本和價格上。
本著這樣的原則,我一般建議在做產品差異化的過程中,一定要從三方面去做:
一、同等價格,更多數量
這樣的差異化思考和組合適用于低單價的產品,1000個橡皮筋拿貨成本1塊錢人民幣,競爭對手1000個一賣,價格賣$5.99,而你2000個一賣,也賣$5.99,同樣的售價,但因為數量的影響,你的優勢立現,而關鍵是,你的成本只是增加了1塊錢人民幣而已,其他方面稍作調整,就可以把成本平衡了。利潤沒有減少,優勢卻格外明顯。
二、同等數量,更低成本,更低售價
有些產品,因為產品的實際應用場景的原因,比如12個一打的固定使用,你總不能說競爭對手12個一賣,你非要14個一賣吧,怎么辦呢?這種情況下,可以保持同樣的數量組合,但可以通過和供應商談價、極簡化的包裝、成本更低的頭程物流等方式,來降低綜合成本,然后把節省下來的成本體現在售價上,形成比競爭對手更低的售價,凸顯出自己的競爭優勢。
三、合適的數量,更低的價格
在另外一種產品組合里,因為單品單價低,又屬于消費者高頻使用的產品,這時候多一些數量組合可以體現出產品單價的便宜,更能吸引消費者的關注,但怎樣的數量組合才好呢?不是數量越多越好,也不是數量越少越好,而是數量剛剛好才好。剛剛好的數量意味著對消費者來說數量夠用,對賣家來說成本比競爭對手更有優勢,體現在銷售上,你的售價可以顯得比競爭對手更有競爭力。
我舉例日常上課時用來講解的店鋪,魚鉤連接器,競品的數量是300和100,我的數量組合是200,成本最優,平均單價也最優,這樣的組合就是從“合適的數量,更低的價格”這一要素的考慮。
以致于有微信群里的網友把網名改成“魚鉤鏈接器具只賣200個一組的”,也算是真粉絲了。
雖說做亞馬遜相對風險較小,相對比較容易賺錢,但也終究也是賺錢不易。從剛需選品到上述的選品差異化建議,我之所以反復強調,都是為了讓讀者、學員,以及我們自己運營團隊的同事,邁出存活下來的第一步。
先求生存,再謀發展。當一個賣家能夠實現穩定的盈利,能夠垂直于(或一定程度上可以深耕于)某一個類目后,構筑護城河就顯得尤為重要。
和一些賣家交流,討論起2021年之后運營亞馬遜的門檻,大家普遍的認知是,獨家的私模和專利。
在之前的運營中,大家在忙著防跟賣、打跟賣、注冊商標、做品牌備案,但當這些成為幾乎每個賣家的標配之后,真正能夠拉開差距的就成了更高一階的元素:我賣的產品你不能賣。
我接觸的賣家群體里,有不少人在悄悄行動,只要有可能,就基于自己原來公模產品基礎去做私模,只要有可能,就積極主動的注冊專利。甚至有賣家放言,如果一款產品能夠維持每天出10單,如果有機會能夠注冊下來專利,我就一定要把它注冊下來。
關于開私模的問題,我專門向匯藍模具的范總求證,之前,他們的模具主要服務于B2B工廠和國外的廠家,而在最近的一年里,明顯的是,跨境賣家客戶找他們開模具的比例越來越高。有時候,基于我們每個人不同的發展階段,我們未必需要立馬行動,但對于趨勢,我們則不能不關注。
(來源:跨境電商贏商薈)以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。
更多亞馬遜選品攻略詳見:亞馬遜選品專題
(來源:贏商薈老魏)