擺脫小作坊的思維

以前我的客戶都是通過自媒體來的，當時對公司沒有銷售，客戶自己找上門這件事而引以為傲。

殊不知，這其實是一個小作坊的思維。

稍微有點規模的公司都具備完善的組織架構，各司其職，公司運作有條不紊，這樣公司發展速度才快，而凡事老板親力親為的公司，甚少有做的特別大的。

當年我既談訂單又寫方案還做技術的事情，忙的不可開交，根本沒時間思考公司的未來該如何發展，這就成為了公司一直發展緩慢的主要原因。

公司沒有銷售團隊，僅僅代表你是一家小作坊罷了。

擺脫了小作坊思維的我，開始思考如何構建自己的組織架構。

沒有系統的制度，招聘銷售困難重重

由于公司沒有招聘銷售的經驗，對該崗位具體的工作內容不清晰，只知道銷售是一個能來業務，來錢的崗位。對招聘時需要填寫招聘顧問、面銷還是電銷的方向一無所知，甚至把商務合作的工作都看成是銷售應該去做的事情。

對崗位膚淺的認知也導致了公司在招聘銷售的工作上，困難重重。

許多來面試上班的銷售，來了幾天就走人了。當時讓我覺得銷售這個崗位怎么都這么不靠譜？

但后來才發現，不靠譜的是自己公司。

一開始我以為是因為我們行業比較特殊，難以招聘到銷售。但實際是公司的培訓、薪酬規劃等體制問題所導致的。

成熟的公司一般能讓一個外行人幾天時間就能上手工作，而當時我還臆想著讓他們了解完我們整個行業的技術知識才開始上崗。

所以，別人待不下去是有原因的。

這也是為什么我們后面在用人方面做了很多改革的原因。現在進來我們公司的員工，基本培訓2-3天就能上手工作，不論他是面試的什么崗位，是不是應屆畢業生等。

其實這些的啟發也是受益于和一位亞馬遜大賣在聊天的時候聊到的企業管理模式，他們的招聘制度已經有非常完善的管理系統，人員招聘進來后進行統一培訓，然后主管需在短時間內判斷出哪些人能用，哪些人不能用。如果超過2個月后才告訴公司這個人不能用，那就會給公司帶來損失，這些都會計算到主管的KPI里面。

雖然我們沒有制定這么嚴格的管理招聘流程，但是也是因為他們的經驗我才意識到自己的管理存在巨大的問題，這也是為了我后面制定自己的一套管理系統奠定了基礎。

公司第一位銷售待下來了

轉型階段，我一直想著招聘銷售來跟單，我好全身心投入到轉型的項目去，所以招聘銷售的信息一直沒有斷過。

有一天，一位師妹給我介紹了一位朋友，說他想來面試銷售。

我看了看他的簡歷，雖然不是一個行業的，但工作經歷都是銷售，所以覺得還不錯。于是就讓我們的員工安排他進行面試。

由于公司還在轉型階段，很多方向都還是停留在摸索階段，他過來的時候也沒有系統的培訓，整個人是懵的。由于三個月沒做出什么成績，被我足足罵了3個月。

不過他沒有選擇離開，而是用實力證明了自己的價值。2年過去了，現在他是我們公司的銷售主力。明年公司實行內部創業，他也會成為我們項目的合伙人。

其實現在回頭想一想，銷售當年沒出什么業績，更多的是公司的制度問題。

公司應該要有一套標準化的培訓方案，能夠讓新來的銷售更好的了解你的產品，前期公司一定要有開發詢盤的能力，把詢盤交給銷售去跟，并一步步指引他們如何與客戶溝通，從而達到快速上手的目的。

剛開始的時候，詢盤來了我都習慣性的自己去跟，剛開始給到銷售我也是挺不習慣的。慢慢的，隨著公司的制度的完善，我已經習慣把所有的業務詢盤都直接發放給業務部了，由業務和技術去處理售前的工作。

我這才有時間能夠繼續做我喜歡做的事情：寫公眾號。

第一位銷售待下來后，也讓公司對于開拓銷售團隊的路線越來越清晰了。

轉型階段要忍得住誘惑

由于轉型期間沒有主營業務收入，我不得不通過培訓以及被動收入去填補公司的資金空缺。

那段時間，平均每個月要開一場SEO培訓，嗓子都講到沙啞，而賺到的錢也僅僅只夠辦公室的租金和部分員工的開支，那段時間感覺未來特別黑暗，不知道還要經歷多少個月的出賣勞動力去支撐公司的業務，再加上還有一個仲裁的官司在等著我，心里一直懸著一塊大石頭。

雖然很累，雖然很迷茫，但是有一點讓我非常肯定的事情是：打死都不再做代運營。

在轉型期間，依然有不少人會來咨詢我做不做代運營，并且也愿意給到比較高的報價讓我們來弄。如果這個時候我意志不堅定，就很難逃脫代運營的怪圈，我所做的所有努力可能都會隨之而消失。

接了訂單的話，你雖然可以茍活久一點，但這狀態無異于一個生命垂危的病人打了一支強心針，在勉強維系著生命。

那段時間我經常在思考著未來5年我的公司會是什么樣子？

如果五年后，我們公司依然沒有任何沉淀，一直在幫客戶做代運營，公司人雖然很多，但一直需要不斷的靠新客戶進來，然后做完再換一批客戶，這樣的公司顯然是不持續的。沒有沉淀的公司，再多的員工也只是虛假的繁榮。做的好的客戶和你說聲謝謝拍拍屁股走人，做得不好的就會出現類似我遇到的這個撕逼的案例。

正兒八經的代運營，付出的勞動力和收入嚴重不成正比。

之前我有提到過，我一個朋友通過SEO幫一家B2B公司從零做到年收入幾千萬，但是我那朋友每個月就收別人幾千塊維護排名。但是后來這客戶就說：你現在也沒幫我做什么事情，每個月收這筆費用有點多了吧。

非常典型的例子，因為SEO做起來之后，效果相對穩定，在一段時間內幾乎不需要SEO來維護排名，只有極少數的企業家會想的比較長遠，保持長期的投資。

所以現在為什么有不少代運營走上了歪門邪道，靠忽悠去賺錢，最后的結果就是以詐騙罪被關進監獄，令人唏噓。

所以，我堅定要走出代運營這個圈子，再大的誘惑也沒用，繼續做沒有沉淀的事情，還不如直接關掉公司來的痛快。

對于沉淀的思考

這次轉型，我想了很久。腦海里有一個非常確定的事情就是：我們要做有沉淀的東西。

什么是沉淀的資產？

在我的理解中，沉淀的資產就是通過技術以及時間打造出來的產品，該產品可以由你100%控制的，是形象的物質或者虛擬產品。

比如通過技術開發出來的產品，比如通過知識撰寫出來的書籍，比如公司搭建的站點資源，這些都是形象的，而且能夠100%控制的產品，都屬于沉淀的資產。

代運營積累的口碑，這個算是沉淀的東西嗎？

不是，口碑不是形象的，不屬于沉淀的資產。

積累了很多Guest Post的聯系方式，這個算是沉淀的東西嗎？

不是，網站是別人的，不是自己100%可以控制的，不屬于沉淀的資產。

所以，當你在創辦一家公司的時候一定要思考一件事情：未來的幾年，通過你們的努力，公司最終能留下什么沉淀的資產？

活下去就有轉機

整個轉型階段是非常的艱辛的，你不僅需要想辦法賺錢讓公司存活下來，還要給員工做思想工作，因為不做代運營之后，他們的工作變動是比較大的，也有優秀的員工接受不了變化選擇離職的。

那段時間，轉型就像在和死亡賽跑。我必須要盡快想到轉型的方向以及盡快落地轉型項目，不然的話撐不住就只能面臨倒閉。這就有點像當年騰訊拼命加班在一個月內開發出微信一樣，生死時速，因為再慢一點可能就被米聊搶占了市場。雖然我們的項目沒那么夸張，但是長期不盈利的企業，不做轉變的話和等死沒什么區別。

雖然我手上還是有些資本，但是個人資產和公司資產我是分的開的，我不可能無休止的去補貼公司。公司就像自己的孩子，我可以幫他成長一段時間，剩下的還是需要靠它自己。

在公司決定要轉型后，員工和合伙人該離職的都離職了，公司只剩下銷售和一個SEO專員，要轉型談何容易？

但命運總是那么的有意思，總會在我事業觸底的時候給我一線的希望，我覺得我是幸運的。

上天給我安排了兩個人，這兩個人的到來推進了我轉型的成功。。。

（來源：Topgus - Daniel）

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（來源：Topgus - Daniel）