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2014-03-19 08:58
【編者按】：國際市場瞬息萬變，買家刁難賣家的伎倆也不勝枚舉。與其揣測各種可能，不如見招拆招，以不變應萬變。面對客戶的價格糾纏，如何處理會比較科學呢？昨天料神Sam介紹了其中的4個要點，今天再看看他又跟我們分享了些什么。
5）業務員的敏感度修煉
有很多人微博上發私信問我：
1.我們是工廠，我很確信我的價格很有競爭力，可客戶還是拒絕我們，說價格太高，應該怎么回復呢？
很多業務員被客戶這樣拒絕會很泄氣，不知如何是好。這個時候，如果你找不到客戶拒絕你的真正原因，那么可能會導致該市場一攬子的客戶都說你價格太高。
我認為，如果某個市場上的客戶都說價格相差太大，你的產品價格太高，這類業務員就需要加強對市場或者行業信息的敏感度的修煉。如果確信價格有絕對的競爭力，那么這里一般只有兩種可能：要么是你的規格已經跟不上目前的市場變化；
要么是有些同行在偷工減料。但這里要注意排除中東客戶，因為很多中東客戶還價都是無節操，超低的，跟你慢慢還價。
市場行情瞬息萬變，你能保證你的規格就一朝鮮吃遍天嗎？
也許去年市場上在賣著A品質或規格的產品，今年已經普遍賣著B品質或規格的產品；也許也有你的某些同行在想盡辦法偷工減料或者幫助客戶偷工減料。
（注意有經驗的業務員不會去胡亂猜測下結論告訴客戶你的供應商在偷工減料，這是一種貶低競爭對手的行為，會引起客戶的反感。）
我一般會先把客戶的拒絕放在一邊，因為相對于單單一兩個客戶的拒絕，這個問題背后隱藏的問題更值得研究 —— 洞察和摸清當下的市場信息行情。
這時候，寧愿安排快遞去客戶那里取樣品到付也要積極索要到客戶的樣品，然后好好研究到底和你的產品有什么不一樣，花再大的代價也值得，這個是相當必要的！
我一般這樣和客戶溝通：
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.
For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.
然后如果客戶不愿意寄樣品或者說沒有到付賬號，可以表現得積極有誠意一些：
If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.How do you think?
我有很多此類的客戶都做了起來。這類說價格相差太多的客戶并不可怕，因為有時候一旦發現了原因，價格高的問題就很容易解決。相比較而言，那些一還價就還到成本價的客戶反而難搞定一些。
6）關于中東客戶
對于中東客戶，大家可能會有個誤區，就是中東那邊要的都是便宜貨。這其實也是個誤區。就我所知而言，中東還是有一些國家對質量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等國。
也經常有人在微博上問我，中東的客戶讓發PI，PI發過去了半天也沒反應。到底是怎么回事？
其實這是跟那邊的商業習慣有關的。對中東客戶而言，PI很多時候都只是一個“最終確定下來的正式的報價單”而已，不像我們理解的發PI就是訂單談成了。
如果客戶都沒怎么討價還價讓你發PI，那就只是一個“正式的報價單”了。
對于中東的客戶，如果價格商討好了，客戶讓發過PI過去，千萬不要當成萬事大吉了，要跟進得緊一些。
可以先催客戶回簽PI。如果客戶回簽了PI，有時候也會發生客戶N久不打款的情況。這多數是因為客戶又跟另一個供應商談了更好的價格。所以客戶回簽了PI還不能100%作數，此時可以讓客戶發印刷包裝設計。
如果客戶發給你了，那么你基本可以放心了，因為他如果不想跟你做，是不會把包裝發給你的。如果久久不發包裝印刷資料給你，那么你就要有心里準備，此單可能被放鴿子了。
如果是價格的確報的比較高（你自己都懷疑價格高了），面對客戶拒絕價格，可以考慮降價重新報價，但千萬不要無條件降價！
7）酌情提供一些更寬松的付款方式
很多進口商，他們跟客戶的付款方式是貨發后30天甚至60天收款。實際上就是一個常見的賒銷credit。如果你可以在保證收匯安全的情況下，拋出一個更有競爭力的付款方式，我想這也是相當有力度的。
【小貼士】：請關注作者微博@料神Sam
