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2020-11-30 09:30
有同學詢問：上架新品測款時，每一款發二三十個庫存，推廣打造總擔心斷貨，而如果多發一點貨呢，又擔心賣不掉造成庫存積壓，一直發愁不知道該怎么破。你在平時運營中是如何進行測款的呢？
說實話，無論是我自己的運營團隊，還是我帶的每月一期每一期五六十人的孵化營學員們，我們從來不做所謂的測款，更不會一次性弱弱的單品發貨二三十個過去。相反的，我們總是在發愁，當前亞馬遜倉容限制之后，新品只能發200個，這樣的數量限制已經嚴重影響了我們的打造節奏。
是的，對于我們來說，一款產品選定之后，200個庫存基本上是不夠賣的。很多時候，第一批的200個庫存入庫上架后，大概10天左右就賣完了。
那為什么在那么多賣家擔心選出來的產品賣不動而實際上也確實賣不動的情況下，我們卻能夠一款產品上架就可以快速的暢銷賣爆呢？
核心就在于，我們在選品的階段就做了非常嚴格的選品要素把關和競品分析。
在選品要素方面，我相信賣家都應該對我講的“剛需制勝、田忌賽馬、遠離侵權”十二字選品底層思維有印象，除了這通俗而抽象的三個詞之外，我更是在其中講述了很多個細節，這些，都是我們自己運營團隊以及孵化營學員在選品時必須考慮的。
這不是一個完美的要素清單，但絕對是一個高效且有實效的選品要素表，足以讓一個賣家在選品中避免掉進坑里。
而當我們確定了一款產品之后，我們做的更重要的一件事是，選擇20個競爭對手，并且，對競爭對手進行全面的分析和評估，對競爭對手的選擇，我們一般會參考以下四個維度：
1. 保持產品風格一致，選擇滿足于同一需求的產品，不局限于同款產品；
2. 在BSR榜單中呈正態分布，比如1，5，10，20，50，80，100等排名位的Listing；
3. 核心關鍵詞（2-3個）的搜索結果前7頁中產品風格一致，可以滿足同一需求的Listing；
4. 1-3點收集的熱賣Listing頁面中的廣告位中的產品風格一致，可以滿足同一需求的Listing；
而在分析競爭對手的時候，我們會從以下要素來分析：
Listing相關：圖片、關鍵詞、文案；
銷量相關：日銷量，BSR排名（大類目排名 VS 小類目排名），價格曲線與銷量走勢的關系；
價格相關：從價格反推，反向評估成本和利潤；
客戶反饋相關：Review（數量、星級、詳細內容、是否有刷單測評），Feedback（30天/90天/365天/Lifetime的數量、內容）;
選品相關：競品店鋪中的產品布局；
推廣相關：是否投放了廣告等；
而這些分析要素的分析方法和技巧，我在《增長飛輪》一書中都曾寫到，我們不過是把書中的內容更加細化、量化并應用于實踐中而已。
通過上述對競爭對手群的分析，一款產品是否能夠打造起來，我們基本上就有了比較全面的認知。
試想一下，如果你在選品前也能做到上述這些，何必還要做測款？何苦還要做測款？
恐怕你會和我們一樣糾結：這只有200個庫存，太少太少了。
孫子兵法有云：勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。沒有充分的市場調研，又何嘗能夠打贏一場戰斗？
（來源：跨境電商贏商薈）以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
（來源：贏商薈老魏）
