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2020-11-27 14:45
對(duì)于初次接觸的新客戶，他們對(duì)我們不了解，可能會(huì)有所顧慮。
那么該如何打消新客戶的不信任感？
分享幾個(gè)案例：
01
問題一
Q：
您好，剛剛開始聽課，我就遇到了一個(gè)問題。
手里有個(gè)泰國(guó)客戶，之前被一家中國(guó)公司騙過。最近找到了我們公司詢價(jià)，對(duì)我們公司缺乏信任。
溝通了 2 周，現(xiàn)在管我要產(chǎn)地證，提單。
我們公司也確實(shí)沒有往泰國(guó)走過貨，這個(gè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，請(qǐng)大神指點(diǎn)！如何取得客戶信任？
我也是外貿(mào)新人！經(jīng)驗(yàn)不足！
我感覺就算是我們提供了產(chǎn)地證和提單，客戶還是一直會(huì)有問題的！ A：
實(shí)話實(shí)說，你沒有出過泰國(guó)就說沒出過。
一般遇到這個(gè)問題，我們首要得弄清楚客戶真實(shí)的需求。
他是需要確認(rèn)你是一個(gè)正經(jīng)商人，還是需要知道你有供貨泰國(guó)的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力？
如果只是要知道你是不是正經(jīng)商人，拉個(gè)出口統(tǒng)計(jì)一年有多少訂單出口，是不是正常營(yíng)運(yùn)。
或者說給幾張?zhí)釂螌⒖蛻粜畔⒄谏w掉，證明你們是在做出口的就好。
如果是為了了解你是否對(duì)泰國(guó)市場(chǎng)了解，那么即便沒有出過泰國(guó)的貨物，也請(qǐng)做個(gè)調(diào)查。
知道這邊運(yùn)輸怎么走，清關(guān)怎么清，貨物和價(jià)位在什么地方。
然后老實(shí)交代你并未出過泰國(guó)的貨，不過就你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的了解有哪些......
讓客戶知道即使沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，你也能做好他的訂單。
02
問題二
Q：
料大，關(guān)于新客戶的不信任怎么回復(fù)？客戶擔(dān)心付款了收不到貨。
沒有平臺(tái)可以在線交易，付款是全 T/T，客戶同意，本身也就幾千美金。
因?yàn)槎ㄖ瓶町a(chǎn)品特殊，我們公司不接受預(yù)付。
如何在不改變付款方式的前提下，打消客戶的擔(dān)憂？
這是客戶的原話：
What about warranty, because if I have to transfer so much money I want to be sure that my products will arrive?
謝謝！ A：
拉一個(gè)客戶給你們訂單的海運(yùn)提單表格。
將客戶名稱遮蓋只露出部分相同單詞，能看出來是一個(gè)客戶就行了。
讓客戶看到你們的正常運(yùn)營(yíng)，一個(gè)客戶能夠持續(xù)從你們這邊訂貨就可以說明你們本身的運(yùn)營(yíng)，加上長(zhǎng)期合作的貨代基本上能夠保證他們能夠拿到貨物。
在信中告訴客戶，如果是擔(dān)心信用，那么你們長(zhǎng)期合作客戶的記錄就已經(jīng)能看出來你們的信用。
但是沒人能保證百分百，天災(zāi)人禍的意外是保證不了的。
03
問題三
Q：
1. 在 google 搜索來的客戶，怎么解決信任問題呢？怎么讓客戶放心把錢打過來呢？
2. 收到客戶的一個(gè)詢盤，一直在跟進(jìn)，感覺客戶還不是很信任我們。
我怎么能夠深入地了解他的背景資料呢？ A：
1. 比如展示你的具體情況，公司實(shí)力，出口體量，產(chǎn)品質(zhì)量，業(yè)內(nèi)聲譽(yù)，有無品牌……？
2. 一切能了解的途徑你都可以去了解。
谷歌，海關(guān)數(shù)據(jù)（如果有），SNS，公司網(wǎng)站，網(wǎng)站歷史情況等等，各種可以獲取信息的途徑都可以。
客戶為什么會(huì)不太信任你們？
是銷售資料準(zhǔn)備得不夠充分？跟客戶的聯(lián)系溝通理解上存在問題？報(bào)價(jià)、郵件回復(fù)不專業(yè)？
這些都要思考一下。
畢竟客戶發(fā)詢盤可能不止發(fā)一家供應(yīng)商。
哪家供應(yīng)商響應(yīng)速度快，溝通高效又專業(yè)，那客戶肯定更愿意跟那家深入溝通。
（來源：料神外貿(mào)）
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（來源：料神外貿(mào)）
