馬上又到了一年一度的黑五了，今年的黑五和往年還有所不同，主要的不同在于今年線上的競爭會更加激烈，因為所有的電商賣家除了要面對本身電商同行的競爭外，還要面對今年因為疫情原因將精力大量轉移到線上的原線下賣家。

疫情讓歐美等國家的電商滲透率狂升(下圖: 一個季度的時間，美國的電商滲透率從12% 上升到16%)的同時也帶來了大量的競爭。面對如此大的競爭，獨立站賣家該如何應對并脫穎而出？這篇文章將從運營和投放兩個維度給你24條最實用的建議，助你在這個黑五賺個盆滿缽滿。

運營篇

【1】提早開始放出黑五的Deal：黑五，網一的當天，各種線上線下的折扣活動幾乎可以用鋪天蓋地來形容，到那個時候你要想脫穎而出是非常困難的，而且一個人的錢包是有限的，在A這里多花了一點，在B這里就會少花一些。所以你可以在黑五和網一的正日子之前，先發布一些你的折扣和優惠的信息給用戶，我之前就做過Super Early Bird Deal，Early Bird Deal 就是在黑五和網一的正日子之前就發布一些自己的早鳥的優惠和折扣信息，這些優惠可以和黑五同力度(同力度的話最好給用戶一些額外的小好處，比如送點小禮物啥的)，甚至更大一些，讓用戶知道早點在你這里下單是有好處的（淘寶天貓不能這么玩是因為這些商家在平臺里，平臺有平臺的規則需要遵守，獨立站是你自己的地盤，你說咋玩就咋玩）。這樣可以搶在黑五信息最爆炸的時間之前有一波流量和收入，且這個時候流量的價格是相對低一些的，還沒上升到很夸張的地步。

【2】給現有用戶分組并發營銷郵件：郵件是很多人都可能會忽視的一塊，但郵件其實是一種非常強有力的營銷方式。你可以把用戶簡單分成買過的，沒買過的，以及買過金額很多的。買過的這些人你可以推老客戶客戶專屬deal，沒買過的你推黑五新用戶專屬折扣，在你這買過很多產品的你可以推VIP客戶專屬Deal。或者你把用戶按地區分，不同地區的用戶在你研究了當地的情況之后，可以分區域推薦不同的折扣產品給用戶。這邊推薦你可以整一個更加全面和專業的郵件管理工具比如Klayvio，這樣你對這些用戶行為的把握會更加精準。這邊提醒一下，在黑五，網一之前，不要發太多郵件給用戶，在黑五網一這種最重要的日子，如果確實有必要，可以用比較高的頻次發，甚至一天2次。因為你在之前發太多的話用戶后面容易對你的信息感到麻木，另一方面可能會觸發郵箱的spam機制，后期把你的郵件都標記為垃圾郵件。如果想看你競爭對手的郵件，上這個網站https://milled.com/ 直接輸入品牌名即可搜索到。

【3】提高網頁的速度以及用戶使用網頁的便利性：平時大家可能會測試一些插件啥的，到了黑五的時候把這些不用的插件和那些冗余的java代碼統統清理掉，以保證網頁加載速度較高。同時也檢查下付款頁面的跳轉速度看是否流暢。其他還有比如在網頁上加上地址自動填寫功能(谷歌的Address Auto-Filler) 讓用戶填地址的時候能更方便。再比如在網頁上做好用戶導航(比如下圖直接幫用戶把男女這些分出來了，讓用戶使用起來更方便)

【4】實時監控全站的情況：尤其在黑五網一期間，最好全天24小時保證有人在盯著全站的情況，包括廣告的情況，網頁整體轉化漏斗的情況，防欺詐，還有客服(因為可能會出現支付渠道或者其他方面突然出現問題，如果沒人及時解決，損失可能會非常慘重)。

【5】提前測試黑五的產品套餐和折扣：你既可以一個頁面只推一個套餐，也可以一個頁面推多了套餐，你要去提前測試下哪種的轉化效率最高，回報最多。盡量提前把黑五準備做的活動準備好，包括活動力度，套餐，活動頁面，廣告素材，文案，等等等等，否則到了最后一分鐘再準備，真的來不及的。

【6】各種活動不能停且活動確定下來就需要全渠道去鋪：在網站首頁可以放活動的大Banner圖片，也可以放一個條幅，在類目頁也需要去鋪。如果需要用戶使用優惠券的話，最好在網站各個地方把優惠券的碼打的大大的，用戶一下就能看到。其實也可以給用戶直接設置自動折扣，買到符合條件的產品了，就自動把該給的優惠給到用戶，這樣對用戶最方便。除了常規的折扣活動之外，還可以每小時都拿出幾個產品來一個falsh sale閃購，讓活動更加多元化。其他還可以考慮的折扣形式有Buy more save more，這種階梯式的折扣，買的越多，省的越多。還可以用Buy One Get One Free這種去豐富黑五的Deal類型。

【7】適當延長折扣有效期：甚至可以在黑五網一結束之后，過一個周，再殺一個回馬槍給用戶。

【8】使用郵件和messenger大力做用戶召回：比如用https://www.shopmessage.me/ 去召回那些放棄購物車的用戶，而且還能幫你build一個messenger的list，以及自動幫你發折扣給用戶。或者用類似Abandonment Protector的工具去用郵件召回客戶。

【9】在適當的地方設置Upsell和Cross Sell：在適當的時候給用戶推薦其他的用戶可能會感興趣的產品，以及售賣同款的但是更高端的產品。

【10】 用你自己的產品做一個Gift Guide或把自己的產品放到別的網站和紅人的Gift Guide里：黑五除了大家買東西是要給自己用的之外，也有很大的需求是買來送禮的，你可以用自己的產品組一個Gift Guide讓這些需要送禮的人能很清楚的知道你的哪些產品可以用來送禮。比如你是做各類飾品的，你可以組一個大的Gift Guide，里面分一些小部分比如gifts for boyfriend, gifts for girlfriend, gifts for mom, gifts for dad等等。另一種方式的話，你把你店里最招牌的，最好的產品拿出來，然后去找和你這個產品相關的Gift Guide，比如buzzfeed和the verge每年都有節日的Gift Guide，不一定非要找這么大的，找你能找到的最大的就行，也可以去找一些網紅達人，看能不能進他們的Gift Guide。這個東西的威力很強，我之前操盤的一款產品直接上了美國CBS電視臺的圣誕節日Gift Guide，節目開播那天，那一天的銷售額直接是平時的20倍，一天幾乎頂一個月的銷量，后續再加上節目的余溫和文字版文章的引流，整體效果非常非常好。大家不用追求非要去上大的Gift Guide（當然能上更好），哪怕是小的Gift Guide你多上幾個都能在節日期間給你帶來很大流量了。

【11】除了打折，也可以給用戶送小禮物和積分。

【12】整一個 Referral program，讓你的用戶推薦他們的朋友也在你這里買，當然他們推薦成功的話可以得到一定的獎勵。

【13】可以考慮和其他品牌一起合作聯名：你可以找幾家和你的目標用戶類似的商家大家一起做合作聯名服務，比如你發一波郵件，郵件里有你的產品也有他們的產品，然后他們也發一波郵件同時宣傳他們的產品和你的產品。當然，肯定是選人群類似，但是產品不同的。

【14】注重移動端體驗：很多運營人員天天用電腦對著自己的網站，對移動端的重視程度不夠。現在移動端幾乎占了線上訂單的40% 左右，在你一個調整，一個活動，甚至一個圖片出來之后，除了看PC端的情況之外，也需要看移動端是適配情況，有條件的話，多換幾部同品牌和型號的手機看看。不做好移動端適配的細節后面會出很多問題，比如有的圖片PC端看著很好，但是放到移動端就太大了，把按鈕都蓋住了。

【15】黑五之后注意做好客服維護以及退換貨的準備：由于很多人在黑五會做很多的沖動消費，這就導致黑五過后退換貨的數量可能也會很大，這個時候首先要做好客服的接待，之后是做好有大數量退換貨的準備，應對好這塊。即便讓用戶退貨了，也不要給用戶留下一個不好的印象。

投放篇

【1】提前購買流量：黑五期間的流量是很貴的，不僅僅是黑五那一天，基本黑五那一周到兩周都會很貴，CPM等各項成本會上升。從過往的經驗來看，CPM基本會翻倍(根據行業的不同也可能有所不同)，轉化率可能會有所提升。如果你在黑五那一段時間瘋狂投入，你的成本無疑是高的。那怎么解決這個問題呢？就是提前購買流量，最好能夠提前3周到1個月左右。 那么提前購買流量怎么能夠保證能回本呢？這個就是這一條的重點。

講這個之前要先普及兩個知識點

 (1) 黑五之前幾個星期的用戶，你會發現他們開始出現一種情況就是很多用戶開始只加購，但不下單，原因很簡單，就像我們雙11的時候一樣，在可能10月底，我會把我想買的東西先放到購物車，然后雙11當天再去看商家是否有優惠，優惠力度是否夠大，老外也是一樣，很多人對他們感興趣的商品也會是在之前先把它加到購物車里，然后等到黑五那天再去看是不是有活動啥的，如果活動力度OK就買了，這個動作會造成的情況就是在廣告端，標記到這個用戶的那條廣告可能在第一天跑廣告的時候沒出多少單，但是如果按照7天或者28天歸因的話，這個廣告會出很多單。所以黑五前這段時間的廣告，如果你按照7天或28天的歸因去看的話，會發現這些廣告的首日ROI（跑廣告第一天結束時的ROI）和最終ROI（回滾完之后的）相差比較大，最終ROI會比首日高很多，雖然平時你拉這個數據也會看到差異，但是差異應該沒有黑五之前的這些廣告大。

(2) 多數情況下，再營銷廣告的ROI是比拉新廣告的ROI高的，其實我們要的是整體全站盈利，而不是單獨的拉新廣告的ROI足夠盈利。

基于上面這兩個點，如果想提前購買流量并做到盈利的話，你需要做到 

(1) 對你黑五期間廣告的回滾倍數有一個較為清晰合理的預期，比如你廣告正常ROI需要做到3才能有盈利，但是你發現黑五之前跑的這些廣告，第一天的ROI可能是2，7天或28天的回滾系數能到1.6，那么其實這個廣告的第一天的ROI是能達到2 乘以 1.6 也就是3.2的，如果你發現你的回滾系數是較為穩定在1.6的話，那么也就是說你在黑五之前跑的這些廣告的ROI只要達到2你就可以繼續讓它們跑著，因為最后都是能收回成本的。

(2) 對你拉新廣告的ROI和再營銷廣告的ROI有一個正確預估。我們再舉例子，先假設你全站需要做到3才能平，也就是花100塊要掙300塊才能盈虧平衡。再假設你現在拉新廣告花的預算和再營銷的一樣，你現在拉新廣告的ROI做到2，也就是花了100，掙了200，那么你再營銷廣告如果能做到花100整400的話，其實你整體ROI也是平的，因為你拉新和再營銷花費一樣，也就總共花費了100+100 就是200塊，而拉新廣告的ROI是2，再營銷廣告的ROI是4，也就是你總共的收入是200 + 400就是600，600除以200正好是3。所以如果你這樣能整平，那你在跑拉新廣告的時候ROI只需要2就能持續先放量了，因為最后都能收回來。

實際操作過程中是需要把回滾和再營銷都考慮進去的，計算起來會較為復雜，但是只要算清楚了，你就可以在黑五之前，流量的價格上漲之前提前買好流量，比競爭對手省一大筆錢。

【2】在黑五期間做更多的再營銷：黑五這個時候你再去拉新指望新用戶進來沖動購買，這個成本是非常高的了（當然如果你還能拉平那盡情去放量吧），所以在黑五期間我一般都會把再營銷廣告的花費比例上調到50%左右，甚至更高，以保證ROI整體平衡。在你再營銷之前需要先創建好去再營銷的受眾，常用的再營銷受眾有 All Website Visitors，Abandoned Basket Users，People Who Engage with your Page 等等。先把所有這些受眾都先設置好，然后黑五的時候拿出來做再營銷。

【3】同樣的素材，同樣的人群定位，CBO(Campaign Budget Optimisation) 和 ABO(Ad set Budget Optimisation)一起跑：在黑五這個比較特殊的時期，你完全可以即便廣告的素材一模一樣，人群一模一樣，直接拉CBO和ABO一起跑，只要效果OK。這個時候不用太關注Frequency的問題，只要ROI足夠好就OK，也不用太擔心對用戶造成打擾(當然也別太喪心病狂)，因為這個時期比較特殊，一年一次。

【4】設定一個目標的營收，ROI，CPA，轉化率并制定一個整體預算的目標。看看去年Q4的情況，看看今年目前的整體情況，想想今年的整體目標和基礎情況會是怎么樣的，有目標了按照目標去拆解任務，去跑廣告啥的，心里更加有數一些。

【5】開展多渠道獲客。你不能全部指望一個渠道，也可以試試Youtube，Snapchat這些的渠道，因為只用一個渠道的話風險太大，萬一這個渠道出現啥問題，那簡直就是災難了。

【6】建產品目錄，測試用Dynamic Product Ads的方式去跑再營銷。這個不多說，如果之前沒怎么試過DPA做再營銷的話，趕緊建好產品目錄把DPA開起來吧。

【7】準備多個備用的BM，廣告賬號，以及個人號。為了防止跑的過程中突然出現BM，廣告賬號和個人號掛掉的問題，還是多準備幾個備用的比較好，以防萬一。

【8】黑五網一期間跑的廣告最好提前上傳到賬號里，最好能提前48小時左右上傳。因為黑五那幾天會是全世界各地的投手大量上傳廣告的點時間，你的廣告上傳上去也是需要審核的，如果你黑五當天傳，那可能審核完已經到cyber monday了。所以盡早上傳廣告，讓FB盡早審核，你也可以早打開。

【9】錢花不出去怎么辦？一般三種解決辦法 

(1) 提高bid或者去掉bid cap，原來bid 10刀的在黑五可能要bid到15才能有量。

(2) 擴大人群：可以通過擴大placements，使用10%的類似受眾，多國家混投等把目標受眾的基數擴大。

(3) 如果Ad Set Budget跑不動，試試CBO。

以上就是本次的24個技巧的分享，希望對大家有幫助，也歡迎大家關注我。

（來源：FB億級投手 阿發Alpha）

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（來源：阿發_花過1億刀預算的獨立站站長）