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2014-03-15 09:08
【編者按】：很多外貿員時常抱怨找不到客戶，上網搜到的信息經常是無效的。其實，客戶信息很多，只是我們尋找的方式一直過于定性。找客戶不一定要點對點，也可以是“殊途同歸”，只是你需要花費更多一點精力罷了。如何另辟蹊徑找客戶呢？雨果網分享了JAC的妙招。
找客戶是外貿業務員的永恒話題，我們每天都圍著客戶轉，不停地找郵箱，發開發信，希望能夠碰到客戶，以解相思之苦！
但我發現，絕大多數的業務員還是不善于旁敲側擊地找客戶，他們還是喜歡直接搜索采購信息，找采購郵箱。誠然，采購信息針對性強，郵箱一般是采購的負責人直接使用，如果時效性再強一些，只要你的條件合適，一般都能有不錯的效果。
但是，大家都在找采購信息，一條信息，可能被幾百個同行發現，N多報價之后，就會陷入了拼價格、拼付款的境地，對于新人來說，這是很恐怖的！
更何況，最新的采購信息一般是收費，免費的可能是N久以前的信息，效果就差太多了。
所以，除了這些正面直接的交鋒以外，我們還要有蹊徑。這些蹊徑，可能不如采購信息那么直接，但是假以時日，不停地培養，他們噴發出來的能量，是我們所想不到的！
1.替代品策略
其實很簡單，例如你的產品是A，可以用在領域C，而產品B，也可以用在領域C，而且A，B的功效是一樣的，在一個流程中，發揮著相同的作用，而且A的價格比B更低。這樣我們就可以避開同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客戶，求購B的客戶。
這只是一個例子，你的產品能替代什么產品你應該最清楚，無論是原材料、機械，還是零配件，一般都能找到替代品，如果你的產品能替代某種產品，而且成本更低，那么你的機會來了。
2.下游產品策略
這個其實早就已經寫過，你的產品能用在什么領域，你就可以直接去搜索這個領域的生產工廠，這些工廠是一定會使用你的產品的，或多或少。
例如我查到我們的產品在泰國用量很大，于是我一開始在泰國設置了一個辦事處，負責跑這些當地的市場，等湊齊一個柜子或者若干個柜子就運過去，零售給這些工廠，價格和利潤都高，第一時間接觸到終端客戶，得知他們的生產規律和需求規律，將有助于我深入研究下游行業。
3.中間商（代理商）策略
外貿中的代理商很重要，就如同上面的例子，一開始在泰國設置辦事處，不易管理，費用又高，后來我們找到經營這個產品的一個小公司，變成了中間商策略。
他負責收集當地的工廠使用信息，集中需求量，然后進貨。
所以做好外貿，一定要有幾個代理商，代理商了解當地市場，需求量大，手頭客戶資源多，跟客戶的關系好，可以解決掉我們很難解決的一個問題：信任感問題。
4.相關產品策略
這個也很簡單，例如你經營A產品，跟B、C、D可以用在同一個生產流程中，那么你們尋找經營B、C、D的經營商就可以，因為他們經營B、C、D，手頭上肯定有需要這些產品的工廠，這些工廠肯定也需要你的產品A，那么你要做的是，告知他經營A，他可以獲取更多的利益，而且他供應客戶的產品越多越全，客戶對他就越忠誠，只有好處沒有壞處。
而且我們的經營策略是，不需要他存貨，只讓他去采集信息，什么時候客戶需要，我們提供一個很低的價格讓他有利可圖，只要有錢賺，他一定會做。
總結一下3、4點，實際上都是代理商策略，只不過產品不同，一個是你做的產品，一個是你做所作產品的相關產品，你所要做的是尋找這些產品的貿易公司，然后誘之以利！
5.反推銷策略
我們會遇到很多推銷，例如我的原材料工廠會向我推銷原材料，我一般都會跟他們仔細聊一下，畢竟不是所有的推銷者都是工廠，很多是貿易商、經營商，我就會向他們推銷我的產品。
就如同我曾經分享過的英國客戶，他們經營我的原材料，來中國向我推銷，雖然出廠價格相當有優勢，但是涉及到關稅和增值稅，我拿到的價格就遠遠高于國內價格，沒有合作的可能性。客戶很沮喪，我卻很開心，因為他所熟悉的市場，正是我想做的市場，于是我向他推銷我的產品，以利誘之，他最終答應給我代理產品，工作開展很快，成效相當好！
6.采購經理變代理策略
很多工廠，有專人負責采購，他們熟悉所要采購的產品，熟悉國內外的價格，如果你提供的貨物，他拿到當地市場還有利可圖，很多人是愿意做的。
我的一個澳大利亞客戶就是這樣，有一個產品，在澳大利亞家家戶戶都在用，一個公司的采購經理跟我聯系，采購我們的產品作為他們的系統中的一部分，于是我開始游說他，讓他做我產品在澳大利亞的代理。他了解市場，市場很好，只不過他們的人實在是太懶，就想是賺自己分內的錢，不想多做涉及，但是架不住利誘，開始大批量采購，零售于當地市場，獲利非常多。
7.把終端客戶變成代理策略
這個策略是跟老板談，老板的眼光就會高很多，我就告訴他，你們當地或者附近，都是你的同行，都需要我們的產品，但是零零散散，不成規模，如果你進口我們的產品，在當地零售，獲取的利潤不一定比你現在生產的產品少，而且你的倉庫是現成的。更關鍵的是，你可以占據你們行業的制高點，能夠控制你的競爭對手的貨源。
很多老板都會為之所動，我有個代理商就是這樣來的，他專門成立了貿易公司，進口原材料，庫存起來零售，購買價1000usd/mt，在當地賣到1500usd/mt，后期就不需要我再勸說，自己就擴大了規模。
一個成熟成功的業務員做的工作是開發市場，開發客戶，既然是開發，就要有一個培養的過程，深入挖掘的過程。我們不能僅僅把眼光局限于發開發信碰客戶上，要多種渠道，多種發展，全面發展。
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