疫情過后，跨境行業(yè)似乎進入了資本蜜月期。

從今年7月福建縱騰集團完成C1輪融資。再到隨后的創(chuàng)業(yè)板實施注冊制首日，跨境電商超級大賣安克創(chuàng)新和杰美特同一日登錄創(chuàng)業(yè)板。跨境企業(yè)在資本市場，利好不斷……

盡管此前，跨境企業(yè)似乎并不太受資本市場待見，但雙方的這種互動，也可以追溯到幾年前——那段時間，剛剛從野蠻生長轉(zhuǎn)向合規(guī)化的跨境企業(yè)，也在資本市場上動作頻頻。當(dāng)然，也上演了一段段愛恨情仇——有新三板上市的，有新三板退市的；有融資成功的，也有并購失敗；有未完成對賭協(xié)議對簿公堂的、也有與資方在管理上出現(xiàn)嚴(yán)重意見分歧的……隨后跨境企業(yè)在資本市場似乎沉寂了相當(dāng)一段時間，但是今年疫情后，這種密切的互動又重啟。且跨境企業(yè)也已經(jīng)成了資本市場眼中的香餑餑。

為什么疫情后，資本市場對跨境電商企業(yè)突然興趣大增？

資本市場更看好的哪些類型的企業(yè)？是賣家還是服務(wù)商？

面對突如其來的“寵幸”，跨境企業(yè)又該如何招架？

在剛剛過去的11月23日，泛鼎國際宣布完成了數(shù)億元的A輪融資。雨果網(wǎng)也第一時間與泛鼎國際取得聯(lián)系，與泛鼎集團總裁陳柏華，針對上述問題進行了深入的交流。

以下為談話實錄：

雨果網(wǎng)：首先恭喜泛鼎融資成功。第一個問題想問下，像近段時間跨境企業(yè)在資本市場動作頻頻，透露了怎么樣的趨勢？您覺得泛鼎能受到資本市場的青睞，主要得益于哪些因素？

陳柏華：從整個行業(yè)的角度來看，我覺得，資本市場看好的方向和整個國家的政策導(dǎo)向是息息相關(guān)的。資本市場看好跨境電商行業(yè)，也是因為他們看到了國家在推動跨境電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個發(fā)力。

包含我個人現(xiàn)在感受到的，一些國家級的協(xié)會，現(xiàn)在討論的跨境電商相關(guān)的話題都是非常實在的，以前談到的痛點可能就停留在跨境電商這個大范疇的層面，但是現(xiàn)在很明顯的會去針對一些具體的領(lǐng)域，比如說B2B、B2C針對具體的問題去進行探討，這就是很大的進步。資本市場在感受到國家這種強有力的推動后，對整個跨境電商行業(yè)，無論是跨境服務(wù)業(yè)還是賣家企業(yè)，都表現(xiàn)出了濃厚的興趣。

以往，像我們這種專注跨境物流、海外倉的企業(yè)，在資本方的眼里，都屬于比較新的概念。以海外倉為例，其相當(dāng)一部分操作都是在國外進行的，各方面的資金也是在國外運作著。針對這種情況，以往資本市場是不太愿意介入的。

正是因為我們這一行“太新”，所以我們和資本市場的互動、溝通要必須到位。

因為有些事情，資本方會從比較傳統(tǒng)的角度去思考，去了解。所以在整個溝通的過程中，我們也會投入比較多的時間，讓他們來了解我們企業(yè)，以及我們整個行業(yè)的發(fā)展方向。只要大家在同一個維度來看問題，形成良性的互動，協(xié)調(diào)好未來的每一步。就可以把資金的效率發(fā)揮到最大。

除了國家層面的大力支持外，企業(yè)本身的實力也是資本市場所看重的。泛鼎之所以受到資本市場青睞，也是因為我們海外倉本身的業(yè)務(wù)量足夠大，產(chǎn)品足夠全、服務(wù)能力足夠強。像今年的疫情，我們服務(wù)的跨境電商客人能夠在疫情期間順利成長，有些大賣甚至成長3~4倍，這就是一種實力的體現(xiàn)。

雨果網(wǎng)：泛鼎融資后這些資金將重點用于哪些方面？是出于怎么樣的考慮？

陳柏華：融資的資金將主要用在物流數(shù)字化建設(shè)以及人才的建設(shè)上。

打個比方來說，今年的疫情期間，我們的實際業(yè)務(wù)量成長大概4倍。行業(yè)中很多友商甚至也都出現(xiàn)了而不同程度的爆倉現(xiàn)象。但實際上我們還沒有發(fā)揮出最大的潛能。這主要受限于，倉庫運作處理速度較慢；以及，一些倉庫在尾程的派送方面快遞公司的資源配比不足。如果能夠做到數(shù)字化的有效管理，我們的業(yè)務(wù)增長量一定比現(xiàn)在還多。從接單開始到后續(xù)的物流派送，甚至于客戶在電商平臺上的發(fā)展，都能夠做到整體有序的規(guī)劃，很多事情可以事先預(yù)測，通過的數(shù)據(jù)分析，不需要等到最后節(jié)點，再去做一些比較昂貴的物流方案。

具體而言：我們想做的數(shù)字化平臺，是從接單操作，到國際物流倉庫管理、派送、售后服務(wù)等全鏈路數(shù)字化技術(shù)改造升級。而這其中人才問題是貫穿始終的重要因素，像功能的聚成，包括整個物流服務(wù)體系的建設(shè)，都是需要巨大的人才投入。這也是我們看到的跨境物流行業(yè)未來的一個發(fā)展趨勢。

雨果網(wǎng)：從您的經(jīng)驗來看，跨境企業(yè)在與資本市場接觸、互動的過程中，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？

陳柏華：我覺得最關(guān)鍵的還是選擇的問題。

跨境企業(yè)在被資本方選擇的同時，也要選擇其認(rèn)可的資方。資本方也是有背景的，我們可以通過其過往的投資案例，了解到他們都投資過哪些類型的企業(yè)。同時，作為被投資方，也要看重資本方能夠帶給我們的資源。

以泛鼎本身為例，在與資本方的溝通過程中，針對業(yè)務(wù)層面，我們會花很多時間和精力，去給資本方解釋，跨境行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的區(qū)別，比如說跨境毛利與傳統(tǒng)貿(mào)易毛利的差異。會非常深入的帶入一些業(yè)務(wù)場景來解釋，讓投資方更了解我們這個行業(yè)，這個企業(yè)，讓他們清楚為什么要來投資我們？

然后，再跟對方聊未來的展望。為什么，京東、阿里，都在嘗試著要建自己的海外倉，建設(shè)自己的海外跨境物流團隊？我們?yōu)槭裁茨軌蜃龀蛇@件事？畢竟國外的環(huán)境和國內(nèi)是有所差異的，包括法規(guī)稅務(wù)、經(jīng)營理念，很多都需要國外的團隊來配合。

資本方和跨境企業(yè)看問題的角度是不一樣的。

作為物流人，我們看中的是很實際很細(xì)節(jié)的東西；但是作為投資方，他看中的是市場的一個未來，那如何在“實際”和“潛力”里面，能夠求同存異，共同把產(chǎn)品開發(fā)出來，搭建一個雙方都認(rèn)可的平臺，這是非常重要的環(huán)節(jié)。

比如，在建設(shè)海外倉，考慮收退貨問題時，流程是怎樣的？系統(tǒng)要怎么協(xié)助？怎么幫助這些退貨去做定位？我們會想的特別細(xì)。然后根據(jù)以往自己做電商的經(jīng)驗，把這些重點環(huán)節(jié)重新梳理，再賦能在倉庫的操作里面。把這一步步的經(jīng)歷，也介紹給資本方。雙方一定是在同一個維度，講同一件事情。

雨果網(wǎng)：跨境企業(yè)在與資本方合作過程中，可能存在哪些風(fēng)險？像之前對賭輸了的跨境企業(yè)，您覺得他們是忽略了哪些問題？

陳柏華：作為被投資方，當(dāng)然希望資本方來投資。但如果你只是單純的被選擇，沒有可挑的選項，那就會陷入比較被動的境地。往往在這個時候，投資方也會提出很多的條件。如果這時，你為了資金貿(mào)然答應(yīng)。沒有衡量“實際”與“潛力”之間的平衡，沒有去衡量你到底可以做到怎么樣？而是把投資方認(rèn)為的潛力，算到最大的“實際”加注到自己身上。這樣的風(fēng)險就會比較大了。

為了錢，罔顧“實際”。你的步調(diào)要怎樣追上這個“潛力”？比如，你本身的倉網(wǎng)或者整個網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都沒起來？你又如何達(dá)成你的對賭承諾？這是很非常現(xiàn)實的問題。所以市場上也存在有賣家，通過賣賬號，或者其他途徑去達(dá)成對賭業(yè)績，可能最終也能完成，但這種不能完全掌握在自己手里的“潛力”，也有很大的幾率失敗。

資本投資的目的，無非就是賭你能上市。今天雖然他們看好你，但是他們并不知道你未來到底會成長十倍？還是百倍？千倍？他們也并不會事先去評估這些。所以，很多時候你只要達(dá)到上市的條件，他們的投資基本上就算是成功。

資本方可以在無限放大他們的想法，但作為被投資方也可以跟他們深入的探討。甚至，提前去了解下像國內(nèi)的A股、上海的H股的上市條件是什么？這個時候，去求取雙方的一個共同點。

我相信，只要是你能夠上市，資本方基本上都可以接受你的條件。上市并沒有想象的那么難，無非就是在于“合規(guī)、獲利”，做好這兩個方面。更重要的是跟他們達(dá)成一個共識，然后在自己企業(yè)內(nèi)部，再想辦法把“合規(guī)”、“獲利”進一步提升。這是我個人的建議。

雨果網(wǎng)：當(dāng)前的市場環(huán)境下，您覺得資本市場更看好哪些跨境企業(yè)？是服務(wù)商還是賣家？被看好的這些企業(yè)，通常要具備哪些不可或缺的元素？

陳柏華：我覺得在疫情之前，我們這類型的服務(wù)企業(yè)，有一些在被關(guān)注。而電商賣家的企業(yè)，也只是頭部的幾家在被關(guān)注。但是經(jīng)過了疫情，我們感覺我們這類型的企業(yè)都在被關(guān)注。所以我的回答就是，資本市場其實兩者都看好，無非是如何做選擇。

對于電商賣家而言，我認(rèn)為更重要的在產(chǎn)品設(shè)計團隊、運營團隊、制造團隊、銷售渠道，等各方面的把控，再加上其品牌知名度創(chuàng)造的價值，這些是投資方比較看重電商賣家的因素。

因為賣家的流水，年實際銷售額，在平臺上面都是透明的到。所以資本方他們在做選擇的時候，是透過對上述那些點的探討來做出決策。

但是對于跨進物流服務(wù)商而言，我認(rèn)為還是實力代表一切。就像上面我們談到泛鼎為什么會被看重。就像縱騰為什么會被看重。

此外，近年來，對于海外倉服務(wù)市場來說，資本方更看好的不僅是，海外倉本身的實力、服務(wù)水平。還包含，你未來是否能衍生出來的其他“潛能”。比如說，你是否構(gòu)思把海外倉作為一個服務(wù)的底層，之后再往類似綜合性的服務(wù)平臺去延伸？ 就像泛鼎海外倉我們也在有做平臺，我們也把這樣的計劃和構(gòu)思跟投資方說明。

雨果網(wǎng)：未來跨境行業(yè)跟資本市場的互動會不會更加密切？跨境企業(yè)是否會更加的依賴資本市場？是否會刻意的改變經(jīng)營目標(biāo)去迎合資本市場改的喜好？

陳柏華：會的，因為整個市場的趨勢就是在不斷的整合。以泛鼎為例，我們自己未來的定位，就想做成像亞馬遜這樣的平臺，但是我們并不是做B2C，而是服務(wù)于B2B的，因為這更適合中國目前跨境電商發(fā)展的現(xiàn)狀，我們要貼近中國的供應(yīng)商。如果我們要做成一個B2B的平臺，把海外倉網(wǎng)搭建好，這個平臺的體量和契機是巨大的。在此情況下，一定是要跟資本方有密切的互動，一定是不斷的在吸收資本進來的。因為光靠業(yè)務(wù)產(chǎn)生的流水跟利潤，去做這個事情，可能要很久，所以未來我覺得跨境行業(yè)和資本市場的互動一定會更加緊密。

關(guān)于的經(jīng)營目標(biāo)是否會改變，對于賣家而言，就是剛剛我已經(jīng)說明了那幾點，主要是去考慮是如何經(jīng)營團隊，這是我看到的，也是目前我們服務(wù)的一些商家，他們在接觸資本資本市場過程中的一些經(jīng)驗和成功案例。

對于服務(wù)商來講，還是能力問題，這能力不僅僅只是物流的搭建，包括通過資源整合，搭建的更廣泛的綜合服務(wù)平臺的能力——做了平臺，如何把人才帶進來，怎樣招聘管理團隊來經(jīng)營這個平臺，怎樣找IT團隊來做好整個平臺的軟件建設(shè)，如何將外部資金注入進去，讓團隊做更多的事情，發(fā)展的更好，這些都是能力的體現(xiàn)。

最后，想對大家說的，也是我對自己說——不管資本市場看的方向多遠(yuǎn)，但是現(xiàn)實絕對要踩穩(wěn)。我要做什么事情，一定是從現(xiàn)在推演到未來。一步一步該做什么，也會跟投資方說明清楚，雙方去達(dá)成共識。你有疑問有顧慮？可以把你的想法告訴我？并且告訴我如何來協(xié)助我？如何帶入資源？我也把我目前的能力告知，大家沙盤推演，做出方案來。然后再通過外部資金的預(yù)注、人才的引進，去做成原來做不到的事情。這個就是跟資本方結(jié)合。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）