【編者按】：雨果網聯合速賣通，推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題，報道“速賣通”上的賣家是如何在風起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。

本期的主人公Tony，是一個深諳如何將心比心，內外兼修營銷之道的珠寶鐘表業運營經理。他接手速賣通是在去年的6月份，對于其他創業者來說，是挺晚的。不過短短半年的時間，曾經處于無人運營的店鋪，已經有了明顯的業績增長，最高月交易額已經達到13萬美金，特別是年終年末大促。

Tony說，營銷其實不簡單也不艱難，特別是在速賣通上，完全在于你是否懂得如何利用平臺提供的一系列活動。比如說，限時限量折扣，這就是一個非常實用的工具，同時也是清倉非常實用的工具，因為可以綁定庫存，省去了很多的憂慮。當然啦，既然叫“限時”，這個時間點就要把握得好，不能三天兩頭都在打折，不然效果就不明顯了。

如果你不懂如何把握時間點的話，可以學學Tony。他們店里每個月都會有固定的時間用于上架和清倉，培養好買家的習慣，如此買家就會定期來店里選購。同時新品打折力度不大，在5%-10%左右，清倉力度會大一些，在30%以上，畢竟庫存就是成本嘛。

據說，很多賣家經常在月末活動結束后才想起第二個月的活動還沒設置，白白浪費了月初的好時機，所以Tony一般都會提前一周就計劃好下一周的活動。如此也就不會擔心忘記跨月設置的問題了。

對賣家來說，每年的幾次大促是非常時期。一般來說，都需要用上全店鋪打折。對于全店鋪滿立減，Tony主要是針對性地鼓勵客戶多買，通過利用升級快運的方式，減少包裹糾紛。

他說：“建議滿立減以能達到快運免運費為基準去設定。爭取達到滿立減購買金額的客戶都能免費升級快運。這里可能跟客單價沒有太大關系，主要是跟物流關系緊密。至于提升客單價，都是結合優惠券一起做活動的，用優惠券來提升客單價。”

這樣的優惠有時候還不夠吸引買家，這時候就需要適時地給予一些優惠券。對于起訂量少或者沒有的店鋪來說，可以把店鋪優惠券的金額設置得低一點，然后再設置一個適當的起訂量，拉大平均訂單金額。

看到這，如果你覺得已經懂了，那我只能說，你才剛剛學到一半呢。我們開頭就說過，營銷是個內外兼修的過程。如果前面的支招是內部營銷手法，那么接下們要說的，就是外部營銷。

搞電商的應該都知道，沒曝光就肯定沒有成交，流量很重要。除了依靠直通車外，Tony建議每個店鋪都開通下聯盟營銷。為什么呢？他說，挑選最暢銷的產品，設置好傭金，然后觀察成效。這是個非常不錯的推廣方式，需要投入的精力最少，也可以說是不需要成本的營銷（傭金抽取交易成功的部分金額）。通過聯盟營銷，先把客戶引到店鋪里才有機會成交，反正是成交才給傭金的。

可能有些賣家會有疑慮，傭金設置那么高，店鋪如果再做點打折或者滿減的活動，真怕會吃不消。其實，這樣的擔心大可不必，Tony的經驗告訴我們，聯盟帶來的流量非常的大，但真正的訂單應該不到5%。因此沒必要為了這5%的訂單而降低店鋪活動的質量，所以平時的店鋪打折和滿減就正常做。當然，如果你聯盟營銷訂單超過了5%甚至更多，那么就更要恭喜你了。

每年速賣通都會有一些平臺活動，很多賣家想報名卻沒資格，報上名了也達不到效果，這是為何？Tony說，這多半是不夠有針對性。如果你也是這樣的話，不如從三方面下手。作為賣家的你，首先就憑借你的行業經驗，自主選擇你覺得有潛力的商品。同時，去看看買家們都收藏寫什么樣的商品。當然，后臺的數據也是不容忽視的。

聊了這么多，這些工具都是死的，關鍵還在于是否有根據客戶的需求進行利用。只有將心比心的了解客戶的真實需求才是引領客戶促成訂單的最原始驅動力。

Tony說：“我們都比較容易主觀的決斷一件事情，開發新品、策劃活動，都容易自以為地去決定最終方案。回歸到原始，我們都會在淘寶購物，我們需要什么樣的服務和產品？我們如何找到？什么樣的店鋪會促使我們再次購買？什么樣的活動會促使我們購買更多？轉移到國外的客戶呢，他們的風土人情和購物習慣又希望得到什么樣的體驗？這些都需要我們去調研和學習。”

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