在跨境電商領域里，歐美市場似乎一直以來都是主流市場，不管是新手還是老賣家都想在歐美市場占有“一杯羹”。但這兩年以來，中美貿易關系、疫情的爆發、美國大選等事件讓不少賣家開始將注意力、精力分散到法國、西班牙、以色列等一些小眾國家。

事實證明，這些小眾國家也存在大量的商機和潛力。比如法國電商市場規模接近700億美元，位居全球的第6-第7位；西班牙電商規模雖只有180億美元，但其電商人群占整體人口的一半，發展潛力大。即使在今年的疫情之下，也有賣家在法國、西班牙等市場中得到顯著增長，其中包括五金工具、服飾等類目。

多樣化、個性化是這兩大品類的共同發展特征

五金工具相比其他品類偏“冷門，在各大媒體的報道中并不常見。在中國人的傳統認知中，五金是屬于建材工具，只有裝修師傅才會用到它。但在常州鐳沃斯光電科技有限公司（以下簡稱“鐳沃斯”）總經理李小娟看來，“五金工具在國外是進入到每家每戶里面的。一方面，國外人工成本高，一般家庭都會備一些工具自己動手維修；另一方面，國外家庭里面，更注重培養小孩的動手能力，比如放暑假，父親會帶著小孩去建圍墻、做柵欄等手工。因此，對于海外家庭來說，五金工具是很常見的?！?

這樣的需求也促進了五金工具產品漸漸趨于多樣化、個性化，而平臺賣家的增多也提高類目的革新開發增速，激發各個品牌的激烈競爭，整體市場呈現出百家爭鳴的格局。

（圖/常州鐳沃斯光電科技有限公司供圖）

寧波得珂信息技術有限公司（以下簡稱“ DEKO”）電商運營總監余沛東表示，隨著跨境線上零售平臺的崛起，工具行業原本幾個龍頭大牌加超市促銷單的局面在不斷轉變；國內的工具出口也從之前單一的傳統外貿方式加OEM代工，轉變為品牌及工廠線上零售的方式；越來越多的消費者，開始從線上直接購買工具產品，接觸越來越多的國內品牌。

但與此同時也意味著這些線上購物平臺為品牌能直接接觸消費者搭建了橋梁。品牌能更直接，更及時了解消費端的需求。在這樣激烈的競爭環境下，也打破了以往市場產品更新慢、款式單一、品牌單一的格局，而產品的款式、功能和革新則成為了每個品牌的必修課。

（圖/寧波得珂信息技術有限公司供圖）

和五金工具有相似發展特征的非標大類——服飾，從初期的基礎款式到如今的個性化潮流也同樣要求商家在趨勢中做出改變。專注于海外男裝生意的深圳市番古貿易有限公司（以下簡稱“番古”）從2012年開始接觸服裝行業，2017年入駐速賣通至今感受最明顯的就是客戶需求的變化。番古銷售部長Dylan告訴雨果網，“純色的衛衣、衛褲等基礎款雖占一部分的需求量，但是近幾年的銷售數據顯示，越來越多的客戶不再滿足于這種千篇一律的風格，他們希望自己的穿著能展示出屬于自己的獨特風格和品味，而我們公司的主旨就是希望能借助速賣通平臺把我們國家優秀的獨一無二的服飾設計風格展示給國外客戶。”

兩大類目在法國、西班牙市場的差異化布局

雨果網了解到，歐洲是這三位賣家均涉及的主要市場，法國和西班牙占有一定的市場份額。從去年的雙11到今年疫情發生之后，三位賣家的銷售額不僅沒有減少，反而呈現上漲的趨勢。以番古為例，在今年雙11期間，其店鋪銷售額同比增長200%，其中西班牙增長69%，法國增長53%。據了解，番古主要的客戶群在歐美國家，其中西班牙和法國訂單占據一大部分。Dylan表示，西班牙和法國，作為潮流之都，更傾向于由每年的流行元素延伸出來的風格設計，比如早期的割破設計，及更早一些的織帶設計款，同時對質量的要求也比較高。

（圖/深圳市番古貿易有限公司供圖）

從五金工具上來看，DEKO在俄羅斯、以色列、西班牙、法國、韓國等國家均占有市場份額，今年雙11同比去年持續增長，西班牙和法國增長尤為明顯，去年法國成為19年度DEKO重點市場增長的一匹黑馬，今年法國同比增長80%，西班牙的則增長60%。鐳沃斯則主攻俄羅斯和歐洲市場，歐洲市場占到整體銷售額的30%~40%，今年雙11同比去年增長215%，其中法國和西班牙的增長也非常明顯。

在余沛東看來，俄羅斯及烏克蘭等俄語系國家更偏向喜歡性價比高的產品，歐洲市場會更偏向于電焊類和儀表儀器產品，以色列對交流類工具和手工具需求比較大，韓國偏向于設計款式個性的產品。李小娟則認為，俄羅斯對價格性價比較敏感，而法國、西班牙更追求服務品質。此外，在今年疫情的影響之下，歐盟國家更青睞DIY類的工具。

（圖/寧波得珂信息技術有限公司供圖）

針對不同市場的需求，番古和DEKO也分別對法國和西班牙進行差異化布局。

Dylan指出，“和我們國家一樣，法國和西班牙消費者網購消費理念已根深蒂固，其中服飾屬于日常購買最多的產品類別之一，主要購買人群年齡分布在22歲-56歲之間，購買的服飾風格主要集中在運動和時尚這兩塊，某種程度上來說，他們追求的仍舊是快時尚。而作為時尚的快速反應者，番古有專門負責選款的團隊和國內上百家自主品牌工廠對接，把國內優秀的設計和高質量的服飾單品展示給客戶。同時與網紅合作，也讓我們在最短的時間內把每個季度的潮流單品觸達客戶群。在物流這塊，平臺提供的10日達和本地退貨服務也給了我們很大的助力?！?

DEKO成立于2013年5月，是一家以出口電動工具為主、各類五金機械、手工具以及塑料制品等為輔的中馬合資企業。2015年正式入駐速賣通，隔年即成為全球速賣通十大出海品牌之一。在歐洲有著豐富的線下合作經驗，與幾個大型線下五金超市的產品經理有著長期的合作。因此在選品端，DEKO相較其他品牌更具方向性和目的性。

“以法國和西班牙為例，其市場存在通性，也存在差異性。同歐洲國家，對于工具類產品，有著非常嚴苛的證書要求，沒有證書認證的產品，在消費者眼里是危險產品，使用存在安全隱患。即使銷售價格便宜，很多消費者都不考慮購買，所以在這點上，我們的產品符合歐盟認證標準，各種證書認證齊全，這也成為我們產品在歐洲市場銷售的保障。

然而兩個市場也存在很明顯的差異性，西班牙地區對于價格的敏感度顯然高于法國，同時兩個市場的熱銷產品也存在明顯的區別，西班牙地區更偏向在線上購買電焊類產品，如焊機、焊帽等，法國地區則更偏向購買儀表儀器及手工具類的產品，如水平儀，手工具套裝等。”余沛東說道。

速賣通雙11針對兩大類目的扶持新政策

據了解，今年速賣通也重點推廣法國和西班牙市場。4月，速賣通就曾發布公告表示，從4月到6月30日，為法國和西班牙站點符合條件的中國賣家提供2%的“X日達”返傭補貼。這也是部分賣家能夠在疫情期間銷量不減反增的一個重要原因。因為有了海外倉的補貼，賣家可以更大程度的降低物流成本，將貨物備到海外倉，滿足買家的時效需求。今年9月，速賣通再次發布公告，從9月10日起，法國和西班牙的平臺補貼訂單可升級成無憂標準線路，并免去差額。

余沛東提到，平臺今年在政策扶持上主要有兩點：一方面，在菜鳥X日達傭金補貼上，給與歐洲市場增速明顯的商家予以傭金補貼，這個對于工具類目商家來說，是個非常大的利好；另一方面，在流量上也給予了商家更多的搜索及推廣扶持，例如在聯盟、站外、LIVE及Feed上給予了更多的資源政策和優惠政策，讓五金工具類目有更多的陣地予以展示和曝光。

（圖/寧波得珂信息技術有限公司供圖）

因此，今年的雙11，DEKO也有以下幾點差異化布局：

首先，在今年的推廣和產品庫存部署上都把資源更多地傾斜給以色列，在法國，波蘭等地開啟海外倉，為產品的銷售和客戶的購物體驗提供優質的服務。

其次，今年選品也更具針對性，比如將主市場的產品類目做了重點劃分，電鉆、水平儀、電焊機和手工具等重點類目會在雙11做新品首發。同時在俄羅斯、西班牙、法國、波蘭、捷克、烏克蘭、以色列、巴西、美國九大重點市場做了充分的海外倉備貨，擁有20多家優質物流合作商。

最后，雙11聯合Youtube、Facebook、俄羅斯VK、歐洲導購集團pepper、以色列聯盟平臺Alibuy等各大平臺和媒體，為此次雙11做好充分的站外營銷，同時站內也聯動平臺LIVE、FEED、聯盟等流量陣地，為本次雙11共同發力。

李小娟認為，“除了DIY類的產品，有些工具的體積比較大，不像3C類那么小巧便于運輸。因此物流的成本各方面是五金工具類目出海的難點之一，其次是一些專業工具貨值較高，遇到故障或者質量缺陷無法退回國內，只能當地銷毀，也是其中的難點。但是讓我們感到開心的是速賣通平臺相比其他平臺對商家的支持力度都很大，能夠站在賣家的立場上去服務買家，并且能夠督促跟進賣家處理事情，讓我們進步非?？??！?

她透露，目前鐳沃斯在法國、西班牙、美國、俄羅斯、烏克蘭都加入AE“X日達”，后續還會加入波蘭海外倉。此外在選品上，鐳沃斯也開發了一款造型獨特，款式新穎的水平儀。不僅能夠一機兩用，且帶有藍牙功能，可遠程遙控。目前該產品已備足庫存，雙11將著重宣傳。

（圖/深圳市番古貿易有限公司供圖）

除了五金工具上的扶持之外，針對服飾類目，Dylan則認為，“今年平臺對服飾類目扶持應該說是近幾年來最大的，其中站外有組織時裝周、全球直播，以及季度fabulous營銷活動，平臺對接網紅免費拍攝帶貨，并在核心會場展示，免費幫商家引流；針對站內也有style zone風格化項目，對服飾類目商家給予流量支持；平臺也對主要國家市場進行物流包機服務，極大改善了物流體驗”。

而番古將通過平臺首次同時對接歐洲和俄羅斯市場的網紅，通過圖文和視頻的形式把性價比高的商品全方位展示給消費者。同等質量下，價格全年最低，并提供各種大額優惠券。

據悉，今年速賣通平臺針對法西兩個市場不僅推出“跨境西法十日達”計劃，另外針對兩個不同的市場也分別進行差異化布局：如西班牙圍繞本地化傳播進行發力，通過與電視和頂級綜藝合作，觸達近3000萬網購用戶。在接下來的黑五期間，平臺還將在雙11的基礎上持續加碼，為商家助力；法國市場則強調特定爆款選品，例如標類核心是打爆品，非標則是風格化。此外，線上線下聯動，進行本地化服務。

（文/雨果網 吳桂真）

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（來源：呢喃）