KEN最近很忙。

這或許是外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者的一種共同狀態(tài)，事無巨細(xì)都得親歷親為，所以只能用“廢寢忘食”來換取白花花的美金。

剛剛和南美的一位客戶確定了采購代理關(guān)系，所以KEN最近都忙于陪同客戶考察中國工廠。這不是件容易的事，從廣州飛往義烏，又從義烏飛到廈門，所以當(dāng)雨果網(wǎng)小編見到他時，他一臉憔悴。KEN的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷很值得借鑒，因為他選擇了一條比較特殊的創(chuàng)業(yè)之路：那就是從做客戶的采購代理開始。

KEN的這種選擇，對他自己而言，今天看來無比正確。當(dāng)初從零起步，短短兩年，他已經(jīng)年入數(shù)百萬元。這種創(chuàng)業(yè)模式或許早已有人嘗試，但未必有KEN貫徹得那么徹底……

穩(wěn)中求勝

俗話說：富貴險中求。有些人一夜暴富的背后往往有著不為人知的故事。不過，這句話用在KEN身上顯然不合適，因為他不是這樣的人。

他在一家工廠一干就干了八年。從外貿(mào)業(yè)務(wù)員干到外貿(mào)部經(jīng)理，他兢兢業(yè)業(yè)，心無旁騖。無論是在公司，還是在朋友面前，KEN給人的印象就是做事穩(wěn)重，為人低調(diào)。在這八年中，一些同學(xué)朋友都陸續(xù)創(chuàng)業(yè)，而且有些人還越做越大。原本沒什么野心的他，在朋友的不斷鼓勵下，也開始變得蠢蠢欲動。

不過，這是一個讓人糾結(jié)的過程。當(dāng)時，公司給予他的工資、抽成及獎金，每年也有十幾萬元，這已足夠他一家人的開銷。在是否離職出來創(chuàng)業(yè)的問題上，他糾結(jié)了差不多半年之久。擺在他面前的有兩條路：第一條路是繼續(xù)堅守，勤勤懇懇當(dāng)“打工皇帝”，如此家庭不會有任何變故，妻兒一切平安；第二條路是辭職后自己創(chuàng)業(yè)，如此今后可能大富大貴，亦可能一貧如洗。

正是因為創(chuàng)業(yè)將面臨巨大風(fēng)險，讓他遲遲不敢邁出那一步。所以，這半年來，他一直在苦思冥想一個問題：若要選擇第二條路，是否有什么辦法可將風(fēng)險降到最低？

答案是有的。有一天，KEN終于想到了一個萬無一失的辦法，那就是做客戶的采購代理。

KEN告訴雨果網(wǎng)說，他有位合作多年的中東客戶，雖然每次給他的訂單都不太大，但彼此關(guān)系不錯。

“當(dāng)時對客戶說我準(zhǔn)備出來創(chuàng)業(yè)，希望他能支持。客戶欣然答應(yīng)。幾天后，在MSN上和他聊天，我把自己的情況告訴他，并希望出來后能做他的采購代理。他說：‘那天聽你說要出來創(chuàng)業(yè)后，我就有此意，因為我正準(zhǔn)備在中國找個采購代理’。”

事情一切進(jìn)展順利。KEN很快就與客戶確定了合作的細(xì)節(jié)，客戶答應(yīng)給予每張訂單采購金額的3%作為他的傭金。

獲取大單

一切準(zhǔn)備就緒后，KEN告別了這份干了八年的工作，辭職了。為了盡可能減少投入，他與朋友合租了一間辦公室。一臺電腦、一部電話、一根網(wǎng)線，和很多外貿(mào)SOHO一樣，KEN開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。雖然一切從簡，但他心里卻充滿激情。

“剛開始時，投入的資金很少，除了辦公室租金外，就花了幾千塊注冊了香港離岸公司。這是為了方便接收外匯。”

沒過多久，中東客戶就開始下單了。不過，出乎他意料的是第一張訂單的金額居然高達(dá)200萬美元。“客戶下單過來后，我非常吃驚。一方面是原來并不知道這個客戶有這么強(qiáng)的實力；另一方面是剛開始合作，客戶就這么信任我。”

KEN后來才了解到，該客戶在其當(dāng)?shù)赝兄惺菙?shù)一數(shù)二的批發(fā)商，之所以此前下給KEN的訂單不大，那是因為他在中國還有其他合作的工廠，訂單被分配到好幾家工廠生產(chǎn)。

訂單交給KEN之后，客戶還要求他以其中東公司的名義在廣州成立采購辦事處，這個辦事處的所有費(fèi)用都由客戶承擔(dān)。有了這么大的訂單，KEN心里總算吃了顆定心丸，如果這張訂單能順利交貨，將意味著他創(chuàng)業(yè)后的第一張訂單便可獲得近40萬元的收入。這可是他此前那份工作整整3年的收入。      

KEN的妻子也辭去了工作，和他一起飛往廣州。成立辦事處、找工廠、生產(chǎn)、驗貨，再到出貨。幾個月后，這張200萬美元的訂單順利抵達(dá)中東，而KEN也賺取了他人生中的第一桶金。

“這主要是我的運(yùn)氣好，如果沒有遇到這個客戶，我的路走得也不會那么順利。”

合作雙贏

運(yùn)氣，轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟(jì)名詞，那就是“商機(jī)”，而機(jī)遇往往都是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。如果KEN沒有此前八年兢兢業(yè)業(yè)的工作經(jīng)歷，沒有這八年的行業(yè)經(jīng)驗積累，這個中東客戶不一定會眷顧他，更不可能一開始就將200萬美元的巨額訂單交給他。這是客戶對他為人做事的肯定與信任。而從另一個角度看，如果沒有此前的工作經(jīng)驗，KEN也許無法順利完成這張訂單的采購工作。

成功的合作往往都是雙贏的。中東客戶因為有了KEN在采購方面的默契配合，生意也越做越大。有了穩(wěn)定的供貨渠道之后，他不僅擴(kuò)大了自己在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道和規(guī)模，同時還利用自身在當(dāng)?shù)厥袌龅馁Y源和影響力，以其廣州采購辦事處的名義拿下了當(dāng)?shù)赝械牟少徲唵巍ｋS后，該客戶又要求KEN在義烏成立另一個辦事處，將采購網(wǎng)絡(luò)輻射到整個中國沿海地區(qū)。

“其實這種采購代理并不復(fù)雜。客戶把訂單交給我后，我負(fù)責(zé)找工廠、安排生產(chǎn)、驗貨，直到出貨。整個出口流程都跟下來。客戶把全部貨款匯給我，其中包含我的傭金。我扣除自己的傭金之后，將其余款項付給合作的工廠。這看起來客戶似乎多付出了3%的傭金，但他不需要經(jīng)常飛來中國，不僅省下許多錢，也更為省心。” KEN對雨果網(wǎng)說。

創(chuàng)新模式

有了第一桶金之后，事情就好辦多了。KEN很快租下了一個幾百平米的寫字樓，正式成立自己的公司，不僅組建了業(yè)務(wù)團(tuán)隊，還成立研發(fā)部門，購買一些設(shè)備，聘請專業(yè)師傅為公司負(fù)責(zé)打樣，開發(fā)新產(chǎn)品。此時的他，對公司未來的走向也有了清晰的定位：抓住微笑曲線的兩端，主攻產(chǎn)品研發(fā)及銷售，將生產(chǎn)交給別人。同時，在業(yè)務(wù)方面形成采購代理與自營業(yè)務(wù)相結(jié)合的模式。

“我們在開發(fā)客戶時會先用一般外貿(mào)公司的操作方式進(jìn)行接單，體現(xiàn)在報價上就是‘工廠價+公司利潤+港雜費(fèi)等費(fèi)用=實際報價’。如果這種方式搞不定，我們就會和客戶談采購代理方面的合作。并將與中東客戶合作的成功案例告訴他。所以，這兩種業(yè)務(wù)模式可以互補(bǔ)，最大限度地拿下客戶。”

此外，妻子經(jīng)過一段時間的鍛煉后，對整個采購工作也逐步上手，所以他們夫妻間實現(xiàn)了很好的分工。KEN負(fù)責(zé)公司的整體運(yùn)營、業(yè)務(wù)開拓以及客戶跟進(jìn)，妻子則負(fù)責(zé)與工廠溝通，以及生產(chǎn)安排、驗貨、出貨。

KEN的經(jīng)營思路是行之有效的。他不僅積累了自己的客戶資源，還在采購代理方面與幾個大客戶成功合作。一次廣交會后，他又拿下了一位南美客戶的中國采購代理。該客戶原本與香港一家貿(mào)易公司合作，給予香港公司的采購傭金為5%。由于KEN的代理傭金僅需3%，且有成功的案例，所以這位南美客戶開始與他合作。

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