時下，東南亞女裝的流行趨勢是什么？或許非“BM風”莫屬。

大到ins博主種草熱帖的座上賓，小至風靡街頭巷尾的時尚穿搭，獨特的氣候環境下，連Lisa、Jennie等韓流明顯都愛不釋手的“BM風”，好似病毒般火速席卷東南亞市場的時尚熱門C位！

這個流行趨勢，從Lazada平臺也可窺見一二。入駐Lazada僅一個月，95后新銳商家快速出單、出成績。新手上線參與9.9大促，竟出乎意料的超越一眾商家擠進菲律賓站點時尚類目TOP4；2個月后迅速崛起，首次參與雙11，僅依靠平臺站內資源便一舉斬獲了對比日均增長超10倍銷售額，品牌曝光被無限放大！

品牌聯合創始人Mia坦言，在做成之前其實她們很難想象：疫情沖擊下新商家通過Lazada平臺短時內會取得如此成就，通過后臺數據探得的BM穿搭風口竟占據了她們平臺服飾類目80%的銷售額，并借此在東南亞鋪開了一張品類更全的市場版圖！

新手商家攻堅戰——選品方向參考

鑒于平臺市場商機完備、入駐通道順暢的前提基礎，挖掘產品類目潛力則是新商家和小商家快速打開海外市場的真正敲門磚。

從早期的一知半解到后期的熟練掌握，對于習慣傳統外貿運作的Mia而言，她明白跨境零售市場和需求數據的零星變動都可能是商機，也由此實踐積攢了一些行之有效的選品途徑。

平臺同類目商家上新情況：Mia說道，“首先，我們會參考Lazada平臺服飾類目較為權威的一些商家。例如，LazMall品牌商城的商家，觀察他們的產品上新、營銷手法和客單價等等。”同時，建議多維度、分等級監測同一類目不同商家的產品風格及銷售數據，以此框定大致的選品方向和主打產品；

平臺首頁的廣告資源位信息：不論是常規的日常資源位或大促廣告資源位，往往主推款的商品風格和潮流趨勢，夠能側面反饋出當下海外買家的購買偏好和消費需求；且平臺大促資源位與商家店鋪主推款的交互商品，一般都會是該類目甚至該行業的當下熱賣品或是潛力爆款，不過需注意此類選品的市場競爭度；

行業小二提供的選品資訊：除了平臺整體銷售所反饋出的選品建議之外，其實行業小二還能夠為商家提供海外當地市場的實時需求；利用線下實體店的運營表現，引導商家學習借鑒當地的選品風格和品牌運營優化；

社交平臺中目標市場的潮流趨勢：跳脫Lazada平臺，Mia通過目標市場國家主流的社交平臺觀察KOL意見領袖、網紅博主的社交分享，從中收集當下或未來目標市場的潮流趨勢；結合商家的產品類目，進行產品風格、顏色或適用場景的優化和創新；

核心目標人群的消費需求：以快時尚18-32歲的高購買力人群為例，通過大數據監測核心用戶所關注的網紅、瀏覽追蹤以及購買追蹤等等，以此推導出核心目標人群的消費需求。

“綜合幾輪的平臺數據和市場反饋來看，我們發現Lazada平臺的買家普遍年輕化，且服飾類目受韓流影響顯著，尤其是近期大火的‘BM風’。時尚潮流，絕非一成不變。因此，我們決定先借助‘BM風’將品牌做大做強，待用戶認知培養起來后再進一步向外擴充。”

“截至目前，半年多的時間，我們已經成功將主營產品類目從女裝擴增至女鞋、帽子、配飾等類目，這種發展速度遠超我們的預期！”Mia接著說道。

平臺數據、市場需求，如何與雙11大促打配合？

“BM風”，它并不是2020年的新興產物。早從2018年下半年開始，這個由小眾品牌Brandy Melville衍生出來的一種穿搭風格，在歐洲便十分盛行。

只不過今年，繼Lisa、Jennie、歐陽娜娜等大波國內外女明星的機場穿搭秀后，加之短視頻、網紅帶貨種草的協同效應，同類型以其短小精致的上衣和包臀格裙為特質的BM風穿搭，開始在年輕女孩中走紅！

Mia指出，現成的市場教育下，利用好平臺數據、市場需求與平臺大促打配合，多點發力作用于產品、運營、流量和物流這些交易環節，是她們在平臺快速崛起的主要原因。

劃分新老產品，細化銷售額目標。據其透露，“根據9.9大促戰果和雙11大促的投入產出，我們會事先制定雙11需要達成的目標銷售額；一方面，劃分大促期間在售的新品和老品，借此拆分需要細化到不同產品上的銷售額目標；另一方面，新老品通力合作達成30%的大促數據準備。”

比如，雙11計劃在售的10個產品中需確保30%的（即至少三個）產品，有好評、有好的累積銷量；這些新品需前期通過預售、營銷推廣或其他方式，做好數據積累，提升大促的訂單轉化率；借助動銷率或新品營銷推廣的力度，提前將大促商品備貨到平臺的海外倉，這批重點產品將會是承接雙11大促戰績的主力軍。

運營玩法上，Mia仍舊借鑒了9.9大促的贈品玩法，主要包括：抽獎1-3位雙11當天0:00-2:00下單的幸運買家，每個月給其贈送一個新品，借此收集新品的買家反饋，引導他們進行分享提升品牌的曝光度；下單總額前三的買家，免費送一些國際大牌的口紅作為贈禮；大促高峰時段，以抽獎、曬單等方式，贈送品牌旗下的女鞋、配飾、帽子等產品，帶動周邊品牌的曝光；分享、關注店鋪，好禮相贈，或為其提供大促優惠券、現金抵用券等等。

除了賣家端的運營布局之外，以更精準的玩法策略，占領平臺端的坑位資源也十分必要。

Mia告訴雨果網，針對新商家在運營上的不足，今年雙11 ，Lazada借助關鍵詞優化建議和運營周報的模式，扶持商家的運營節奏優化和大促戰略調整；同時，在站內推廣方面，還為商家提供了半折的活動資源位；站內低成本的優質流量，配合海外倉的物流扶持，來增加大促的流量和訂單。“目前，我們的關鍵詞在渠道排名上擠進前三，這是訂單來源的主要動力。”

雙11正式告一段落，據Mia透露，接下來她將同樣在平臺站點流量和玩法的基礎上，配合使用站外流量如短視頻、直播、網紅營銷等渠道，布局即將到來的雙12大促。未來，她們也將繼續搭乘Lazada平臺出海快車道，探索發現更多的潮流資訊，以點帶面、多點開花，輻射更大的東南亞市場。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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（來源：Yura zhong）