最近有聽到很多商家朋友咨詢,速賣通是鋪貨做還是精細化運營,自從2016年平臺完成B2C轉型之后,走的是國際天貓的模式,所以完全的鋪貨模式肯定是行不通的,比如:你的商品數量很多,但出單率很低,這樣店鋪的動銷率會很差,會影響整個店鋪的授權權重,今天這篇文章小編主要是根據如何提升商品動銷率來說的。
一、商品品類結構 二、全店商品結構重建 三、流量動性/總結
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一、商品品類結構
( 1)商品品類結構定義
精品品類:也稱爆款,單量巨大,利潤不高,主要是吸引人進店。
流量品類:消費頻次高,價格敏感度高的產品,通常購買頻率偏高,可以長期維持用戶的活躍度,提升客戶忠誠度。
盈利品類:具有較高利潤率的產品,比如別人沒有的品,你獨一無二。該品類往往具有較高的利潤,以此來彌補流量品類在毛利上的不足。此外,該品類的銷售往往由流量品來推動。
結構品類:可能不是這個店鋪上的強項,但是它的存在就是為了打造一站式購物的便捷體驗。比如產品的包裝袋。
( 2 ) 商品品類的布局
商品品類結構優化
品類結構優化,是指品類定義階段定義好的品類分類、品類角色,經過一段時間的實際運營后,對相應的指標達成情況進行綜合評估,對品類定義直到單品構成的一個改善優化的過程。
( 4)品類轉化之爆款誕生
無中生有:根據時下熱點、流行元素、趨勢等進行選款,相對來說更加準確,競爭壓力小,同樣備貨壓力更大。
萬箭齊發:全店推廣時,會有部分產品排名表現更好,這些可能是潛在的爆款,挖掘后重點打造。
五谷豐登:根據平臺流量分配規則,有時會有款式近期流量上漲,把握好上升期的款式,重點打造。
( 5)爆款的快速打爆
針對店內各類目的預定主推款及活動款(每個類目可選定1--3款),進行確定性破零營銷,想要確定性破零,需要對消費者形成最直接有效的購買沖動。可分別采用自建1元購、無線金幣、無線試用等方式,需要商家預計投入每款5—10件商品讓利,通過幾乎0元購的方式活動初始基礎銷量。
目的:快速破零,一定時間內有確定性的連續轉化為唯一目的;
前提:商家愿意拿出一批貨出來進行消費者端的付郵試用,獲得首批評價及銷量,用貨換取時間;
平臺:無線試用和無線金幣的玩法;
時間節奏:分解都每天福利,確保連續一周每天有成交轉化,獲得自然流量增持,理想中持續一周;
營銷玩法組合:關聯營銷需要設置滿包郵、組合套餐等綁定式營銷,獲得轉化概率最大化;
破零流量:需要買家看到初始的1元購,初始流量可通過平臺活動期間引入、站外社交傳播、老客戶EDM營銷、店內流量導入等(金幣、FD、試用自帶流量,可組合使用)
( 6)品類轉化之引流款打爆
店鋪活動:單品折扣、滿減/滿包郵、店鋪優惠券、搭配、互動、優惠碼
平臺活動:FD+俄團、品閃、拼團、金幣、試用、行業促銷
聯盟營銷-傭金
櫥窗推薦
Feed粉絲營銷
CRM客戶關系管理-IM批量觸達
關聯拼款-導
直通車-重點
內容營銷-品牌故事,詳情頁
SNS-必備
自身優化-埋詞優化標題
( 7)品類轉化之利潤款穩定出單
. 爆款的關聯導向利潤款
. 爆款和利潤款的搭配活動
. 利潤款詳情頁突出特點
. 促銷手段
. 物流方案,售后政策,增值服務
. 客服引導
. CRM
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二、全店商品結構重建
( 1)管理搭配套餐
. 貴的搭配便宜的
. 搭配可以配套的
. 搭配配套的
. 價格差異搭
每個商品最多可創建3個套餐。每個套餐包含一個主商品和最多4個搭配商品:
對套餐內商品可以選擇指定“搭配價”搭配價必須小于等于商品SKU原價,大于等于商品SKU原價的70%;
搭配套餐只在無線端展示;
如商品SKU設置了國家差異化報價,則取國家差異化報價作為基準價;
搭配套餐中,取SKU基準價和搭配套餐里SKU搭配價中較低者,作為這個SKU在這個套餐中的SKU套餐售價;
以SKU套餐售價參與商品的店鋪營銷活動、平臺營銷活動的價格計算。
(2)哪些活動不會被記入歷史最低價?
試用,金幣,預售,拼團,平臺大促活動是不計入歷史最低價,俄團不計入其他活動的歷史最低價,但會計入俄團自己的最低價。flash deal不計入其他活動的歷史最低價,但會計入flash deal自己的最低價。
除上述類型活動,其他默認計入最低價;如不計入最低價,均會在招商活動頁面說明。
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三、流量動性/總結
( 1)消費者體驗路徑
( 2)用戶在店鋪的行為
( 3)為什么要做分流?
新品,利潤款等流量難以獲取,好帶新
為了讓買家有地方可以點,避免買家直接跳失
增加買家停留時長
( 4)關于詳情頁的一點小建議
如果專注打造爆款,不建議做店鋪聯動(老店到新店)
大促時候可以用來分流
你能自己帶流量,平臺肯定允許
( 5)視頻的作用
增加客戶停留時間 減少跳失率 減少詢盤壓力 提升客戶體驗 減少糾紛 容易形成社群聯動。
(來源:公眾號全球速賣通資訊)
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(來源:速賣通lazada運營顧問Jack)