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2020-11-20 09:34
近日，亞馬遜公布了其第三季度財報，報告顯示，亞馬遜第三季度凈銷售額為961億美元，較上年同期的700億美元增長37%。這對在疫情之中遭遇了爆倉、漲價等難題，仍然迎難而上的亞馬遜賣家來說，是一個振奮人心的好消息。
但在一片歡呼聲中，卻有人歡喜有人愁。疫情的狂風暴雨席卷過后，跨境電商中誰有真本事，誰是泥菩薩，一目了然。
Q4過半，有的賣家穩(wěn)穩(wěn)地朝著年頭定的目標前進，一路暢行無阻，銷售業(yè)績噌噌上漲；有的賣家卻問題頻出，想解決問題卻毫無頭緒，只能看著業(yè)績不斷下降。
為什么同樣的環(huán)境中，會有如此巨大的區(qū)別呢？對亞馬遜店鋪和產(chǎn)品來說，Listing的好壞，會直接影響到點擊率、轉(zhuǎn)化率等，決定了產(chǎn)品銷售情況。
而疫情之下，行業(yè)、市場變化無常，那些能夠耳聽六路、眼觀八方，同時能夠根據(jù)變化及時對Listing做出響應(yīng)、調(diào)整、改變的賣家，自然無懼風雨，能夠成為風雨之后見證彩虹的那批人。
今天，大橘就來和大家簡單聊一聊，已至2020年沖刺季，亞馬遜賣家應(yīng)該如何分析店鋪目標完成情況，又該如何關(guān)注店鋪的Listing情況和應(yīng)對出現(xiàn)的變化，簡單來說，有四個步驟：
步驟一 盤點當下業(yè)績完成情況
首先，由于亞馬遜賣家大多涉及多個站點，因此我們可以從國家、站點、店鋪幾個維度，觀察各自的銷售額完成情況，與原計劃設(shè)定的目標進行對比。
步驟二 分析歸類不同表現(xiàn)的國家、站點
接下來，我們需要對站點及店鋪進行表現(xiàn)分析。可以使用同比、環(huán)比的方式，分析銷量趨勢是否正常，如果總體趨勢為增長，銷售額也符合預期，各項指標偏差不大，則為表現(xiàn)良好，可以繼續(xù)按原計劃行動，同時繼續(xù)保持關(guān)注，重點確保其可以穩(wěn)定增長；如果銷量趨勢總體下降，則需要對該站點、店鋪下的產(chǎn)品Listing情況進行分析，找出導致銷量下降的原因所在。
步驟三 找出表現(xiàn)不佳的Listing分析原因并解決
店鋪銷量不如意，跟Listing一定離不開關(guān)系。那么應(yīng)該如何對產(chǎn)品的Listing進行分析，精準挖出癥結(jié)呢？
第一，按照銷量上升/下降對Listing進行分類
第二，查看每個Asin的Listing情況，分析影響Listing銷量的關(guān)鍵指標，主要包括：
……
當然還會有其他的指標比如曝光率、庫存等等，今天僅選擇其中幾個進行分析。
找出問題指標后，針對原因進行相應(yīng)的調(diào)整：
1、當點擊量不夠時，可能是曝光率不夠，這時要先查看是哪個部分出了問題，是產(chǎn)品權(quán)重不高還是關(guān)鍵詞排名不夠靠前，我們可以嘗試通過增加廣告投放，提高出價，提升關(guān)鍵詞排名，或是通過參加促銷、站外引流等方式提升產(chǎn)品的曝光率。也有可能是標題和圖片不夠吸引人，這時可以按照受眾市場消費者的消費習慣，對標題和圖片進行優(yōu)化。
2、當發(fā)生Review差評時，賣家有兩種解決方案，一引導客戶移除差評，二是向亞馬遜申請移除差評；當出現(xiàn)Feedback差評時，賣家可以先與買家聯(lián)系，向買家了解差評的原因，并提出對應(yīng)的解決方案，引導買家刪除差評。
3、如果產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低，可能是產(chǎn)品價格不合適或是產(chǎn)品描述沒有亮點，我們可以通過適當降低產(chǎn)品價格，或是優(yōu)化產(chǎn)品描述，突出產(chǎn)品亮點，吸引客戶下單。
4、如果是退貨率高，要對退貨原因進行分析，如果是產(chǎn)品描述不符，賣家需要找出描述不符的地方，進行修改和優(yōu)化，盡量做到?jīng)]有盲點；如果是產(chǎn)品質(zhì)量原因，則需及時和工廠溝通，提升產(chǎn)品質(zhì)量。
步驟四 隨時保持關(guān)注，發(fā)現(xiàn)異常立即響應(yīng)
當我們將問題解決了之后，接下來賣家要做的就是對銷量、暢銷品、廣告、Listing等指標時刻保持關(guān)注，一旦出現(xiàn)異常及時分析并調(diào)整。但需要注意的是，沒有任何一種方法是萬能的，大家一定要具體情況具體分析，根據(jù)實際情況做相應(yīng)的改變和調(diào)整。
（來源：易倉科技）
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（來源：跨境電商管理專家小倉）
