在我之前寫過(guò)的選品系列文章中,我給新手賣家提了幾點(diǎn)初步選品的建議。
這幾點(diǎn)建議其中有一條,就是初始產(chǎn)品的售價(jià)最好在15美金以上。
這是完全根據(jù)新手賣家的具體情況來(lái)進(jìn)行建議的。
價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品,備貨成本、運(yùn)營(yíng)成本都是很高的,那么初始的資金投入可能就很大,而新手賣家剛一入行,往往又沒(méi)有太多的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
這個(gè)時(shí)候如果去操盤這么大的資金,稍有閃失,失敗所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就很大。
而價(jià)格過(guò)低的產(chǎn)品,雖然說(shuō)備貨簡(jiǎn)單,可能幾千塊錢就可以備齊首批運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。
但是低成本意味著低售價(jià),低售價(jià)大部分情況下意味著低利潤(rùn),如果利潤(rùn)過(guò)低,是無(wú)法支撐起后期的運(yùn)營(yíng)成本的。
這讓我想起了之前在某論壇看到的一個(gè)帖子。
從該帖子的字里行間,可以看出運(yùn)營(yíng)人員面對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的無(wú)奈。
而造成這種問(wèn)題的原因是多方面的。
從大環(huán)境上來(lái)講,亞馬遜賣家面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,跨境電商市場(chǎng)也在一步步走上飽和的道路。
以前賺到錢的初期賣家,享受到的是增量市場(chǎng)帶來(lái)的好處。
而現(xiàn)在及以后進(jìn)場(chǎng)的賣家呢,大部分類目已經(jīng)沒(méi)有了增量市場(chǎng),那么大家就要在存量市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行搏殺。
亞馬遜開始正式對(duì)中國(guó)賣家招商入駐是2012年,到今天為止,已經(jīng)是第8個(gè)年頭。
在這8年間,每年都有海量的賣家涌入亞馬遜。
根據(jù)某知名調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)來(lái)看,僅僅2018年,就有100萬(wàn)+的新賣家入駐了亞馬遜全球各大平臺(tái)。
在這些新增的賣家中,中國(guó)賣家的數(shù)量無(wú)疑是最為龐大的。
在大部分站點(diǎn)的新增賣家當(dāng)中,中國(guó)賣家都是占據(jù)了接近一半的比例。
賣家數(shù)量的大幅增長(zhǎng),帶來(lái)的是產(chǎn)品供應(yīng)的大幅增長(zhǎng),但是,亞馬遜的顧客數(shù)量和購(gòu)買力并沒(méi)有相應(yīng)的增長(zhǎng)速度。
所以,在僧多粥少的大環(huán)境下,勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)急速加劇的情形,而且隨著更多新賣家的不斷涌入,這種情形肯定還會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。
很多賣家抱怨亞馬遜越來(lái)越難做了,我想,這不僅僅是某個(gè)賣家的困境,這是絕大部分亞馬遜賣家都在面臨的難題。
以站內(nèi)推廣為例,在目前的激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下,亞馬遜的廣告呈現(xiàn)出了畸形的超高競(jìng)價(jià),有些類目的產(chǎn)品,bid出價(jià)竟然高達(dá)7-10美金。
而且,在亞馬遜頻繁改變算法的大環(huán)境下,首頁(yè)越來(lái)越多的坑位被廣告位和官方推薦位置所占據(jù),這就會(huì)造成兩種極端:
1、有實(shí)力的賣家,對(duì)亞馬遜廣告的依賴會(huì)愈發(fā)加強(qiáng),這些賣家有資金有資源,并不害怕在廣告上花費(fèi)巨額的資金。
2、沒(méi)有實(shí)力的賣家,能投入廣告中的資金數(shù)額有限,在新產(chǎn)品上線后,可燒錢的周期短,再加上高企的acos壓力,很多的新手賣家到最后都是在賠本賺吆喝。
其實(shí)在巨額的廣告預(yù)算和廣告競(jìng)價(jià)面前,廣告的優(yōu)化其實(shí)都是個(gè)偽命題。
大部分的平臺(tái)產(chǎn)品,關(guān)鍵詞就那么多,你再怎么優(yōu)化,能將自己出價(jià)1美金的產(chǎn)品優(yōu)化到出價(jià)2美金的大賣的前面去?
大賣的競(jìng)價(jià)直接出到5美金,且上下還可以調(diào)整500%,這些都不是優(yōu)化可以解決的問(wèn)題。
廣告的優(yōu)化,其實(shí)和listing的優(yōu)化是一個(gè)道理,那就是將最核心的關(guān)鍵詞按照權(quán)重不同的位置,并進(jìn)行流暢的嵌入和編排。
一旦一個(gè)listing優(yōu)化到了極致,就不要再進(jìn)行頻繁且無(wú)序的變動(dòng)了。
有些運(yùn)營(yíng)新手動(dòng)不動(dòng)就優(yōu)化一下自己的listing,自己的工作日?qǐng)?bào)上永遠(yuǎn)寫著“優(yōu)化listing”。
試問(wèn),你優(yōu)化的靈感是從哪里來(lái)的?又是哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教了你這種運(yùn)營(yíng)的方式?
另一方面,從微觀來(lái)說(shuō),過(guò)于低價(jià)的產(chǎn)品,我認(rèn)為是不適合小賣運(yùn)作的。
雖然低價(jià)的產(chǎn)品適合上手,進(jìn)入的門檻低,但是,低成本意味著低利潤(rùn)率,在目前高企的成本壓力之下,低價(jià)格產(chǎn)品運(yùn)作到最后,只能是給亞馬遜在打工。
上述貼主的產(chǎn)品,售價(jià)10美金,按照FBA的官方計(jì)算方式,該產(chǎn)品至少是2.41美金的FBA費(fèi)用,再加上15%的傭金,又是1.5美金。
產(chǎn)品成本+頭程支出我們暫且估算為3美金,那么最后還剩多少利潤(rùn)留給你去進(jìn)行一些列的運(yùn)營(yíng)和推廣?
產(chǎn)品的利潤(rùn)率和資金回報(bào)率是產(chǎn)品上線之前就應(yīng)該考慮清楚的事情,當(dāng)一款產(chǎn)品一旦上線,這些因素都會(huì)成為你產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。
發(fā)出去的產(chǎn)品就像是潑出去的水,每一次推新品其實(shí)都像是一次賭博,但是賣家要做的,就是在賭博之前盡可能的盤算好自己的籌碼。
最后,還有一個(gè)資金回報(bào)率的問(wèn)題。
很多賣家都在抱怨自己的產(chǎn)品已經(jīng)上線一個(gè)月了還沒(méi)實(shí)現(xiàn)盈利。
可以這么說(shuō),在亞馬遜引入中國(guó)賣家的第八個(gè)年頭,如果還存在著上線一個(gè)月就能穩(wěn)穩(wěn)盈利的產(chǎn)品,那這個(gè)運(yùn)營(yíng)一定是上輩子折翼的天使。
在目前的亞馬遜,運(yùn)營(yíng)成本高企,產(chǎn)品利潤(rùn)稀薄,能實(shí)現(xiàn)6個(gè)月回收全部成本的產(chǎn)品,就已經(jīng)是非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。
一個(gè)月就想實(shí)現(xiàn)盈利?做夢(mèng)的時(shí)候想想就可以了。
現(xiàn)在旺季馬上就要到來(lái),每年的這個(gè)時(shí)候,都是賣家的資金最為緊張的時(shí)候,大賣缺大錢,小賣缺小錢,不缺錢的賣家,那一定是準(zhǔn)備清倉(cāng)不干的賣家。
有經(jīng)驗(yàn)的賣家會(huì)主動(dòng)調(diào)低對(duì)旺季的期望,因?yàn)樯儋嵖偙葔簬?kù)存強(qiáng),兜里少進(jìn)點(diǎn)錢總比欠一屁股債要強(qiáng),踏踏實(shí)實(shí)過(guò)個(gè)年總比提心吊膽的到處融資強(qiáng)。
最后希望大家這個(gè)旺季都能大賣。
(來(lái)源:跨境老鳥Mike)
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(來(lái)源:跨境老鳥Mike)