之前在講外貿公司的平臺和資源時,我建議新人應該更多地注意一些更重要的公司平臺。
比如:管理水平如何?是否有好的人才激勵和薪酬制度?企業所有者的眼光判斷和決斷能力?能調動多少資源向銷售傾斜?……
管理水平牽涉到很多方面,它很大程度上決定了企業的發展速度,也決定了你拿訂單的難易程度。
管理得當,是有利于業務員的業績發展的;反之,你懂的。
曾經有位學員在答疑平臺問我說:
“我們公司規定一天發 200 封郵件,我實在是找不夠。請問要怎么提高效率?”
所以說,有些公司的規定也是很讓人無語的。
而且這種情況,為了完成任務,業務員會直接群發。
如果業務員還多的話,就意味著,這家公司的郵箱一天得發幾千封群發的開發信。
很容易被認定為垃圾郵箱,直接影響正常業務郵件往來的。
好了,今天和大家分享管理中的一些經驗和坑,希望對你們選公司或者進行管理工作等有幫助。
Q:
知心哥哥料 Sam, 我感覺現在有些小公司很喜歡弄一些很形式的東西。
比如早會讀羊皮卷,喝毒雞湯,經理用詆毀的言語去刺激員工,然后還做個游戲激發狼性,或者要求別人群魔亂舞…
平時早會午會占用時間,還有各種例會啟動會。
每周沒有完成目標吃苦瓜檸檬芥末,或者其他懲罰,然后薪資要求左變右變...
說實話,我理解不了這種行為。
我認為一個好的領導是用自己的行動和成績去影響別人,而不是喊口號做形式。
我相信你肯定見怪不怪,但我想知道你對類似這種公司的看法!
PS:這種企業實在不適合我呆,走人了,以后找工作我都會問人家,你這里要不要....吃芥末!
A:
真正的業績不是靠打雞血出來的,團隊戰斗力也不是靠吃芥末逼出來的。
這種按照勞動法規定是侵犯傷害員工身心健康的行為,有心的收集證據一告一個準兒。
偶爾打打雞血鼓舞下士氣無可厚非,公司團隊到了一個萎靡狀態的時候,偶爾打一下的確有效。
但是一直這樣做,而不知道如何帶領團隊,整合團隊,引導他們完成個人目標并向集體目標奮進的話,說明領導無能。
趁早走路,待長了會變態的。
真正的實力公司沒時間整這個,所謂的早會一定是有有效目的和作用的,比如一日的工作安排,重點劃分。
尤其遇到團隊項目的時候,必須明確每個人的工作內容和掌控時效,通過早會的安排和總結是很有用的。
流于形式的東西只是浪費自己的時間。
Q:
SAM,您好。
想和您請教一下,您之前在擔任外貿主管的時候,是怎么去制定和實施銷售計劃的?
公司是工貿一體化公司,目前外貿部包含我在內 5 人,3 個老員工,2 個新人。
今年我計劃招 3~5 個人進來,2 個專職跟單,3 個培訓后開發客戶。
我自己也有一些思路,以結果為導向去制定計劃,將目標分解。
想問問 SAM,您以前是怎樣規劃和布局的呢?
A:
所以你們的目標是什么呢?業務員各自的能力如何?你們目標市場客戶的群體如何,發展情況如何?
我問的不是你長久的虛的目標,而是你一個時間段具體達到的東西。
比如開發多少客戶,接多少訂單這樣。
你可以總結下你的業務員,平均多長時間能夠開發一個客戶,客戶多長時間可以達到一個什么樣的訂單量,你現有的業務量能達到多少。
在這個基礎上預估一個值按需分擔到每個業務頭上,為他們設立合理目標,并在工作中隨時查驗反饋。
他們在訂單達成的過程中出現哪些普遍問題,想辦法解決。
比如開發客戶的能力有限,途徑有限,那么就要加強這類的培訓;
比如工廠質量不達標,造成聯系上的客戶無法實現訂單,那么就需要開發新的供應商,或者督促供應商進步;
比如價格一直不如意,那么就要貨比三家到工廠去看看成本如何控制,使你的價格更合理;
比如業務員容易流失,可能需要考慮福利薪酬是否到位,工作環境是否壓抑;
業務員容易互相傾軋,不良競爭,那么就要在業務分配制度上多下功夫,盡量使其公平公正。
從內部到外部,從客戶端到供應端,形成一個良性的多向的反饋機制和促進效應。
更多的沒法說清楚,MBA/EMBA 了解下。
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