每周二是我們的亞馬遜實(shí)操運(yùn)營分享主題直播，本周擁有10年亞馬遜運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的英國本土賣家Richard為大家?guī)淼氖?span>如何備戰(zhàn)黑五，講解了8個(gè)準(zhǔn)備大促活動的關(guān)鍵性策略。

目錄

回顧2020年prime day數(shù)據(jù)

黑色星期五說明

1.庫存的重要性

2.listing優(yōu)化

3.關(guān)鍵詞索引

4.定價(jià)

5.廣告(包括PPC)

6.產(chǎn)品review

7.優(yōu)惠券和折扣

8.規(guī)劃

回顧2020年prime day數(shù)據(jù)

讓我們快速回顧一下2020年亞馬遜prime day。

在10月13日至10月14日的兩天時(shí)間里，亞馬遜在prime day的全球銷售額達(dá)到104億美元，高于2019年7月48小時(shí)活動期間的71.6億美元。亞馬遜表示，Marketplace賣家是今年的大贏家，在黃金時(shí)段銷售了創(chuàng)紀(jì)錄的超過35億美元的商品。Marketplace賣家產(chǎn)品的銷售額增長了近60%。

2020年黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一

2019年，美國的在線銷售額為74億美元，隨后是94億美元的網(wǎng)絡(luò)星期一銷售額。

從目前的銷售趨勢來看，可以肯定地說，我們預(yù)計(jì)今年的黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一銷售活動將大幅增長。

隨著包括英國在內(nèi)的許多國家實(shí)施國家封鎖和關(guān)閉實(shí)體店，大多數(shù)人會在圣誕節(jié)購物時(shí)求助于亞馬遜。

黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一是圣誕節(jié)前最大的兩個(gè)銷售活動，所以請確保你做好準(zhǔn)備并有足夠的庫存。

準(zhǔn)備季節(jié)性銷售活動的關(guān)鍵策略

通常可以分為3個(gè)主要部分:

1.準(zhǔn)備

2.優(yōu)化你的listing

3.提高你的銷售額

但是我們將進(jìn)一步擴(kuò)展到以下8點(diǎn)。

戰(zhàn)略#1–庫存管理

這是一個(gè)簡單的策略，但卻是最重要的策略之一。你有足夠的庫存嗎？最近的事件證明了在管理庫存時(shí)，擁有足夠的庫存和亞馬遜的態(tài)度是多么重要。

?亞馬遜喜歡你能證明你會一直做下去，他們的主要客戶總能找到你的產(chǎn)品

?如果你有一個(gè)很好的listing，但你的庫存用完了，亞馬遜可能會處罰你并降低你的listing位置。這將對你在BSR的listing產(chǎn)生連鎖效應(yīng)，你可能需要一段時(shí)間才能恢復(fù)過來，并向亞馬遜證明你可以維持你的庫存水平。

?請確保你始終有至少30天的庫存，如果是prime day促銷季，額外再加1周

?如果你的庫存不足，并且你沒有將庫存發(fā)送給FBA，亞馬遜將認(rèn)為你的庫存管理很糟糕，可能會將你的listing位置讓給庫存更多的人。

如何計(jì)算庫存需求

為了了解本季度你需要多少額外庫存，最好考慮以下幾點(diǎn):

1.2019年第4季度銷售額——查看去年第4季度你售出了多少件商品

2.計(jì)算今年的增長率——檢查2020年第三季度的銷售額，并與2019年進(jìn)行比較。你應(yīng)該能算出銷售額增長率

3.將第三季度的增長率應(yīng)用于去年第四季度的銷售額，以計(jì)算出2020年第四季度的預(yù)計(jì)銷售額。

另外，請記住亞馬遜在2020年8月設(shè)定的新庫存限制。

如果你無法向FBA運(yùn)送足夠的庫存，請使用第三方物流提供商(3PL)。

利用第三方物流持有本地庫存，并在需要時(shí)將其運(yùn)送給亞馬遜。

如果需要，請使用3PL設(shè)置你的listing FBM。

戰(zhàn)略#2–listing優(yōu)化

prime day是你檢查你的listing并優(yōu)化的最佳時(shí)間！即使你認(rèn)為你的listing已經(jīng)優(yōu)化了，現(xiàn)在也是時(shí)候回去確保它仍然相關(guān)！

1.研究競爭對手

2.獲取最新的關(guān)鍵字

3.查看你的競爭對手對哪些關(guān)鍵詞的排名

4.查看我們的標(biāo)題/Bullet Points

5.A+content

6.檢查我們的圖片—它們?nèi)匀皇亲詈玫膯幔窟€可以提升嗎？

了解listing這非常重要—將listing分解為元素

1.主圖

2.標(biāo)題

3.次圖/視頻

4.功能要點(diǎn)

5.描述/ A+content

你應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)可以重復(fù)使用的模板，以保持一致性。或者如果你正在使用Helium10工具，你可以將你的listing保存在scribbles中，并重復(fù)使用。

亞馬遜消費(fèi)者行為——眼球追蹤研究

戰(zhàn)略#3–關(guān)鍵字索引

你已經(jīng)完成了關(guān)鍵字研究，并找到了競爭對手排名的關(guān)鍵字，但是你的listing是否針對所有相關(guān)關(guān)鍵字進(jìn)行了索引？？

1.使用Helium 10 Magnet和Cerebro做關(guān)鍵詞列表

2.使用Helium 10 Index Checker查看你的listing是否為關(guān)鍵字編制了索引

3.如果需要，更新標(biāo)題/Bullet Points/隱藏關(guān)鍵字

戰(zhàn)略#4–定價(jià)

你的產(chǎn)品的定價(jià)是否仍然正確？？？定價(jià)是你的listing及其表現(xiàn)一個(gè)非常重要的部分，設(shè)定正確的價(jià)格可以讓你的產(chǎn)品賣出去，同樣，設(shè)定錯(cuò)誤的價(jià)格會破壞你的listing。

那么你能做什么呢？

1.找到你的市場底價(jià)-中間價(jià)-最高價(jià)

2.評估你的產(chǎn)品的定價(jià)，并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。最低價(jià)格并不總是正確的！記住，人們買你的產(chǎn)品不是因?yàn)樗?span>價(jià)格，而是因?yàn)樗?/span>價(jià)值。

使用感知價(jià)值提升價(jià)值！記住這是產(chǎn)品被認(rèn)知的方式，它的包裝，外觀，圖片，A+…

戰(zhàn)略#5–廣告宣傳

讓你的產(chǎn)品在 prime day更加顯眼，并確保你的PPC活動得到優(yōu)化。如果你沒有用PPC，現(xiàn)在可能是開始的好時(shí)機(jī)！

1.忽略亞馬遜的建議！

2.增加每天的花費(fèi)，但如果已經(jīng)用好ACOS進(jìn)行了優(yōu)化，就不要調(diào)整你的出價(jià)

3.增加出價(jià)只會耗盡你的預(yù)算而沒有結(jié)果

4.創(chuàng)建一個(gè)7天的prime day特定活動，重點(diǎn)是prime day關(guān)鍵詞，如“

best deals,  pride day offer , 

prime day discount等…”或者甚至是使用“prime day”作為短語的有針對性的活動。一定要把你的出價(jià)定得低一點(diǎn)，否則幾分鐘后就會花光預(yù)算

如何設(shè)置你的PPC？？？

隨著越來越多的人購物和越來越多的賣家使用PPC，PPC預(yù)算往往會在中午耗盡。所以這里有2個(gè)選項(xiàng):

1.暫停你的活動：前一天晚上暫停你的活動，并在中午啟用。到這個(gè)時(shí)候，點(diǎn)擊通常會更便宜，因?yàn)樵S多活動預(yù)算已經(jīng)耗盡，競爭也更少了。

2.將預(yù)算增加到平時(shí)的2、3倍

在其他渠道做廣告

現(xiàn)在是開始在其他渠道上做廣告的最好時(shí)機(jī)，使用PPC以外的方法。

1.Facebook / Instagram廣告

2.YouTube廣告

3.Google Ads 

4.電子郵件列表–如果你有客戶電子郵件列表，請使用它來推廣你的prime day活動。這是推廣和發(fā)展你的品牌的好方法！

戰(zhàn)略#6–review

review對于你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和最終的曝光/排名非常重要。

1.早期reviewers

2.亞馬遜Vine！—目前免費(fèi)

3.請求review

戰(zhàn)略#7–優(yōu)惠券和折扣

使用優(yōu)惠券和折扣來增加銷售額。這似乎是顯而易見的，折扣券可能會損失利潤。

但是……

1.prime day折扣券很可能導(dǎo)致沖動購買，所以即使是5%的折扣券也絕對值得一做

2.如果折扣會大大降低你的利潤，那就把你的價(jià)格提高5%，然后用5%的折扣券

3.確保你使用Multi Buy折扣券！

4.不一定要做Lightning deals！

選擇哪種deal？

提前做好準(zhǔn)備！

7 Day Deals

在英國，費(fèi)用為50英鎊，這將使你的產(chǎn)品更加引人注目！所以如果可以，就好好利用。記住，你的產(chǎn)品曝光度越高，你銷售的機(jī)會就越大。

Lightning deals

名額有限，你必須獲得資格才能注冊你的產(chǎn)品。在這里，你將設(shè)定你愿意以折扣率出售的產(chǎn)品數(shù)量。但是要記住，你僅僅是報(bào)名了，并不代表你會賣光。

不要將你的deal視為賺錢的手段，從長遠(yuǎn)來看，更多地將其視為產(chǎn)生流量和促進(jìn)產(chǎn)品銷售的手段。

prime day資格

1.項(xiàng)目需要是全國Prime運(yùn)費(fèi)合格的FBA產(chǎn)品。

2.Prime專屬折扣必須符合所有常規(guī)資格標(biāo)準(zhǔn)。

3.產(chǎn)品必須至少有3.5星評級或無評級。

4.折扣必須是非Prime會員非促銷價(jià)格的至少20%。

5.折扣最多必須是非Prime會員非促銷價(jià)的八折。

6.Prime專屬折扣價(jià)必須比過去30天內(nèi)該ASIN的最低價(jià)高出5%。過去30天內(nèi)的最低價(jià)格是指該ASIN在該期間的最低訂單價(jià)格，包括所有商家的所有交易、促銷和銷售價(jià)格。

7.當(dāng)賣方評級可用時(shí)，你的Seller Feedback Rating至少4級。

戰(zhàn)略#8–規(guī)劃！

規(guī)劃你的時(shí)間！就這么簡單！

2020年亞馬遜prime day持續(xù)了48小時(shí)，這是亞馬遜客戶尋找最佳交易并沖動購買所有商品的兩天。查看銷售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)銷售額大幅增長，表明一些商品的銷售額比2020年10月已經(jīng)膨脹的銷售額增長了60%。

確保你在黑色星期五有空，以防你需要對你的活動進(jìn)行任何調(diào)整，并使你的利潤最大化！

監(jiān)控你的PPC活動-如果你的PPC活動在低ACOS價(jià)格下產(chǎn)生大量銷售額，你可能需要增加預(yù)算。

促銷季對你的生意有何影響？

不管你喜不喜歡，這些事件都會對你的生意產(chǎn)生影響。是好是壞就看你準(zhǔn)備是否充足了。

亞馬遜搜索引擎在決定在搜索結(jié)果中顯示哪些產(chǎn)品時(shí)，會考慮兩個(gè)主要因素。

1.相關(guān)性

你的產(chǎn)品與客戶輸入的搜索詞的相關(guān)性。

2.轉(zhuǎn)化率！

在點(diǎn)擊你的listing的所有客戶中，有多少人會真正購買你的產(chǎn)品。

黑色星期五是創(chuàng)造更多銷售額的絕佳機(jī)會，這將提升你的BSR并提高你的產(chǎn)品排名。

但請注意，你的競爭對手也會這么做，如果他們的銷售額比你高，他們最終可能會在搜索結(jié)果中超過你。

（來源：Amy聊跨境） 

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（來源：Amy聊跨境）