無論是推出新產品還是重新上架表現不佳的產品,所有亞馬遜賣家都會在某個時候下定決心使用PPC來推廣他們的產品。
但是我們應該多久推廣一次我們的產品,我們應該在PPC上花多少錢?
讓我們首先看看是什么讓我們的產品暢銷。
這個問題有很多答案,比如產品需求、Listing質量、亞馬遜搜索排名機制等等……但是,所有這些原因的共同目標都是獲得更多曝光。
如果你有一個好的產品,并且有很大的需求,你的產品就會獲得更多的曝光量。如果你有一個很棒的listing,并且它已經根據亞馬遜搜索系統的規則進行了完美的優化,你也會獲得很多曝光。
如果你的產品獲得了很高的曝光,它就會成為關注的焦點,并會自然地產生更多的銷售額。因此,我們可以認為,在大多數情況下,更多的曝光等于更多的銷售。
如果我們看看統計數據,我們可以看到大約25%的亞馬遜銷售額是通過PPC產生的。
為什么?因為亞馬遜PPC廣告獲得了更多的曝光,因為它們占據了搜索結果頁面的頂部、中部和底部空間,其他的產品自然排名都在這幾個廣告位置之間。
當一個客戶在亞馬遜上,通過關鍵詞搜索查找產品,查看搜索結果頁面時,一般搜索結果會從廣告位開始,然后經過一些自然排名,最后以廣告位結束。亞馬遜知道這一點,他們從廣告中賺了很多錢。
因此,當我們瀏覽亞馬遜目錄時,看到越來越多的廣告并不奇怪。自然搜索位置廣廣告、品牌廣告、視頻廣告、類目廣告等等。
這里的答案是,越多越好。我們已經明確了,知名度越高,銷售額越大,亞馬遜銷售額的四分之一來自PPC。
因此,我們應該盡可能多地提高產品的知名度。這樣想,即使你的產品不在第一頁,如果你的產品占據了大量的廣告空間,它也會產生更多的銷售額。
看看亞馬遜的排名算法,我們知道更多的銷售等于更高的排名,因此在搜索結果中的位置更高。如果產品在搜索結果中排名更高,它將獲得更多的曝光,并自然地產生更多的銷售,這將再次導致更高的排名。
絕對不行!PPC產生了總銷售額的25%,并將你的產品展示在你可以想象到的更多地方,這都將促使排名位置和自然銷售額的提升。
你在PPC銷售上賺的錢不會和你在自然銷售上賺的一樣多,這是正常的。但只要你的PPC銷售額達到收支平衡,你就應該一直開展PPC活動。
這樣想吧,如果你的PPC上的銷售額涵蓋了你的產品成本,那么你將獲得免費廣告!免費的!你為什么不使用它?
在計算產品成本時,你必須考慮以下幾點:
1.產品采購成本
2.包裝、標簽、外箱等附加費用
3.頭程費用:從工廠運輸到FBA
4.亞馬遜FBA配送費
5.VAT費用
現在如果你把這些加在一起,你應該能算出你的利潤率。例如:(以英國站的產品為例)
產品成本:1.50£
包裝和標簽:0.20£
運費:0.20£
亞馬遜費用:4.40£
增值稅(產品價格13.49£的17.5%):2.25£
總成本:8.55£
利潤:4.94£
你可以使用在線增值稅計算器計算你產品的增值稅
http://www.vatcalculator.co.uk/
你可以使用亞馬遜費用計算器計算你的亞馬遜費用
https://sellercentral.amazon.co.uk/fba/revenuecalculator
如你所見,在扣除所有成本后,我們在這款13.49£的產品上獲得了37%的利潤率。
因此,如果我們的廣告成本(ACOS)在37%或更低,我們將在PPC銷售上實現盈虧平衡甚至盈利。有了以上數據,你的目標應該是在ACOS保持在37%以下的同時,讓一個PPC活動一直持續下去。
你可能會發現,最初你活動的ACOS會更高,你可能會開始認為你虧了,但我們需要把目光放長遠。
我剛才說保持你的ACOS低于37%,基本上你的銷售覆蓋你的成本,就相當于獲得免費廣告。
但現實一點,這是生意,廣告不是免費的。
僅僅因為你的PPC銷售沒有給你帶來利潤,并不意味著整個產品沒有產生利潤。
總的PPC成本會成為你產品的額外成本,降低你的利潤率。
讓我們舉同一個例子,但假設我們的ACOS是50%,或每單位6.75£。這將意味著你現在每產生一個PPC銷售就損失1.81£。因此,如果你有了10個PPC銷售和10個自然銷售,你的利潤幅度將調整為3.13£。
產品成本:1.50£
包裝和標簽:0.20£
運費:0.20£
亞馬遜費用:4.40£
增值稅(產品價格13.49£的17.5%):2.25£
PPC:1.81£
總成本:8.55£
利潤:3.13£
所以總的來說,你仍然在盈利,在大多數情況下,你更有可能獲得比PPC更高的自然銷售額,因此廣告的總成本會更低。
即使ACOS超過了我們的利潤率,PPC仍然對我們的Listing 有積極的影響。
它讓我們的產品listing曝光更高,從而自然地產生更多的銷售額,并在亞馬遜搜索結果中對我們的產品listing進行更高的排名。
這就是為什么你會看到,隨著時間的推移,AC9OS將下降到一個可接受的水平。
另一種角度是計算你的產品的利潤率,你可以考慮廣告成本,也就是廣告費站占整個銷售額的費用。
這樣你就能更好地理解你可以在PPC上合理投資多少,而不會過多地削減你的利潤率。
作者:By 英國本土10年賣家Richard
翻譯:By Grape
(來源:Amy聊跨境)
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(來源:Amy聊跨境)