免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2014-03-11 09:07
【編者按】：外貿業務員時常抱怨，總是碰到一大堆奇葩客人，單又不下，還提出各種莫名其妙的要求。你是不是想，要是能遇到那種不跟你討價還價，啥都聽你安排的客人那該多好啊。這樣的客人有嗎？有的，但他們只專屬于一些人。你想成為“那些人”中的一份子嗎？那就看Jac是如何帶你找到他們的。
原文分享如下：
看了很多問題，相當大一部分是如何尋找客戶，寫了很多文章，往往尋找客戶是大家所關注的！
這是一個很有意思的現象，很大一部分人，或者說絕大部分新人都把精力放在尋找客戶上，因為他們想找到所謂的高質量客戶！
什么是高質量客戶？不苛刻，不刁難，不對價格、付款方式、貨期等方面糾纏！
的確，這種客戶是高質量的，是業務員夢寐以求的，如果碰到這樣的客戶，做夢都能笑出聲來！
但是高質量客戶真的是碰來的嗎？絕對不是！那高質量的客戶一定容易談？未必！
你要知道，如果這個客戶是絕對的高質量，那么就是對每個供應商都高質量！對每個供應商都不苛刻，不刁難，不糾纏價格、付款方式、供貨期？
這樣的客戶有嗎？有！那是別人的忠誠客戶！
你想想，就你所處的這個時代，客戶早就被瓜分得差不多了，這么高質量的客戶，還會處于游離狀態嗎？
所以，不要總是執著于找客戶，找高質量客戶，希望一封郵件出去，客戶回復問價格，你回復一個價格，稍微一協商，ok，成交！
這種客戶絕對只能錦上添花，不能雪中送炭，你要是等著碰這種客戶，估計早晚有一天被餓死！
所以，我想告訴大家的是，高質量客戶，絕對是自己培養起來的，而不是碰的！
如何培養一個高質量客戶呢？
首先要說明，培養這種客戶的過程絕對是一個長期性的，通過一段時間的交流，讓客戶對自己有所了解，當然這個過程你也會對客戶有所了解，相互的了解會讓你們的溝通更加順暢！
1.首先要把自己的思路放寬，不要去擠獨木橋，就是沖著原有的客戶，例如海關數據，我就知道這個客戶需要我們的產品，我就在他身上使勁。有錯嗎，沒有，但是絕對不夠高效！一般來說，一旦買家選擇供應商，就是建立了初步信任，你讓他再更換，他就面臨著很多風險！
所以我們放寬思路，避開最熱點，尋求競爭比較小的點！
2.當我們拿到這些信息，需要做的就是去聯系他們，然后反復地告訴他們，跟我們合作是可以增加營銷思路，擴大營銷范圍，分散風險，賺更多的錢的。這種事，不是一下子就可以搞定的，要經常說，經常灌輸這種理念！
就如同我培養我的英國客戶一樣，他原本是來推銷的，但是他推銷的產品我實在是接受不了，因為國內的產品價格遠遠低于進口，但是我抓住了他是貿易公司，什么賺錢做什么，了解東南亞市場這個特點，果斷地向他反推銷，一段時間的洗腦過后，他還是就范了！
3.分清你聯系的對象是什么身份，以用不同的方法，逼他就范，如果是老板，我們就說有助于他擴大市場，提高競爭力；如果是采購經理，會說我們的產品會讓他在老板面前有面子，而且如果他愿意，我們還有好處；如果你聯系上了銷售，你要告訴他，購買我的產品，可以讓你的銷售更加easy。當然不能說得這么簡單，要把你的優勢形象化數字化！
4.要通過一些話術和工具證明我們的產品的確是質量上乘，雖然不合作，我們也是愿意提供一些東西，讓他對我們的產品有信心。一旦對方打算更換供應商，或者想要增加供應商的時候，我們的機會就來了。
5.保持跟蹤，我以前寫過，客戶采購完了之后很少記錄聯系過的賣家。這個時候，需要堅持跟蹤，堅持讓對方知道有這么一個人的存在，跟蹤的方法也我寫過了。6.做一個有特點的，專業加職業的外貿營銷員。個人認可往往是一筆業務的開始！你要想辦法讓客戶認可你，相信你，放心你，那么專業加職業就很關鍵。
總之，培養客戶無非是讓客戶知道三個點，我們的產品是好的，我們的企業是值得信賴的，我絕對是值得你托付的！
這就足夠了，這個過程就是一個不斷努力的過程，這樣的積累是絕對有效的，所謂厚積而薄發，如果你每個月都能積累上這樣幾個客戶，不用多久，你就會發射出炫目的光芒！
【小貼士】請關注作者的微博@jacindustry
【歡迎關注雨果網官方微信號：cifnews】
