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2020-11-16 18:37
經常有賣家朋友的煩惱跟Kris抱怨，說自己的公司產品定價太高了，不出單啊，但是老板又不同意降價，怎么辦？
聽到這樣的抱怨，我心里就只有一個問題：那么，你除了降價銷售，沒有任何辦法了么？
首先，Kris并不否定價格作用，而且還贊成價格對銷售有很大的促進銷售的作用。
注意，我用的詞是“價格”而不是“低價”。
----產品詳情頁面就是包裝----
有利可圖且對客戶有吸引力的價格才是好的價格。而不是低價（如果你公司有資本，允許虧本沖量銷售，那么請忽略我的觀點）。
有利可圖定價，我們很容易做到，算一下成本和目標利潤就出來了。
但是怎么讓客戶覺得這個價格是有吸引力的？
就是包裝！
我們很容易發現，茶葉，月餅，煙酒等都會用很高檔的包裝，因為他們要賣高價，而客戶也覺得值得這個價格。
那么，電商平臺，什么是它的包裝呢？
就是產品的詳情頁面Listing。
首先要使用能夠滿足細微需求和期望的產品標題來吸引客戶，而不是為了獲得銷量而犧牲利潤。
現實生活中，當客戶真正走進一家實體商店時，會有許多更高的期望，這些期望雖然會隨著在里面待的時間的長短而發生變化，但基本上保持不變。如果有問題，銷售員會在身邊提供幫助，因此產品的擺放和被瀏覽方式相對簡單點。
與此不同的是，客戶對在線購物的體驗有所期待，而且會不斷變化（之前文章有講到要提升頁面轉化率，2020消費者的三個購物變化你得知道）。
網上無數的產品顯示和可搜索性，以及更高級的完全可自定義要選擇的產品列表（例如根據價格篩選，根據評價篩選等）。
有不少商家認為：客戶的喜好和行為可以在這些上線和線下環境之間無縫銜接，可以隨意切換場景，其實還是有很大區別的。
例如
當然也要看產品品類的不同而有所差異。
----頁面要精細化----
數據顯示，在亞馬遜上研究了5,000多種價格相似的咖啡產品后，明顯的結果是，即使在快速消費品（FMCG）中，促使客戶購買的因素也更多地取決于產品頁面因素，例如圖片，視頻，描述，A+和客戶評論，而不是價格。
也就是說，在互聯網世界里，產品頁面和標題就是其另一個新包裝。
你可以能無法以醒目的顏色或上架位置吸引客戶的眼球；但是你可以使用能夠滿足細微需求和期望的產品標題和頁面來吸引客戶。
亞馬遜上銷售量排名前十的咖啡產品的平均標題長度比同類產品中銷量不佳的產品（最低10％）長28％（但不是越長越好，之前文章多次講到了，亞馬遜有嚴格要求的）。
從頁面質量上講，許多最暢銷的產品都添加了有意義的語言描述來使產品與眾不同，所以獨特性和差異性的描述詞很重要，這就讓具有特定口味的客戶更容易找到它們。
例如：與Keurig k-cup兼容，經過素食主義者認證，整體認證30等這些詞。
這些咖啡品牌在其標題和產品描述中使用了這種差異性的語言，因為除了諸如調味劑和烘焙類型之類的主要描述符外，客戶也希望根據他們的個性化產品來獲得更量身定制的產品。
無論產品類別如何，品牌賣家都應采用這種方法。
運營人員應該要去探討的是：客戶真正在搜索的那些有價值的產品功能或術語是什么？
而不是令人頭大的，每個人都想搶占的單一的關鍵詞或難以理解的型號。
例如
可以嘗試“防指紋”冰箱或者“防碎”圣誕節裝飾品等各種描述。就是精細化你的產品。
新洞察
如果你們有用天貓精靈購物過，你就知道，你直接跟天貓精靈說“我要買紙巾”，它會念出一堆紙巾的產品的，讓你選。而你說“我要買維達抽紙巾100抽”，那么它就直接推薦精準的產品給你。
同理，亞馬遜的Alexa語音搜索也是這樣的工作原理。那么這樣說明了什么？說明了你產品必須要精準標記。不要在寫什么“IPHONE CASE+一堆關鍵詞”了，要寫“RED IPHONE CASE”，這樣更容易被搜索引擎標記。
所以，亞馬遜早就會根據現有產品內容在某些特定類別內自行生成一些產品標題（如Amazon Choice）。就是為了方便給Alexa做語音搜索。
這就說明，在產品說明和項目符號中使用面向客戶的關鍵詞變得更加重要。
(加了一個精細化的詞“Red”)
----不要在價格上競爭----
僅通過查看價格在50美元以下的咖啡產品（總共超過5,000種產品），你會清楚地發現，更可靠的產品內容和評論（而不是價格）才是是將銷售良好的產品和沒有銷售好的產品區分開來的原因。
如上圖所示，在銷售最高的10％產品和銷售最低的10％產品之間，平均價格沒有有意義的差異（都在23美金左右）。
但是評論數，描述長度，圖片數量和A +內容的存在顯著差異。
在亞馬遜上的搜索頁面那樣可擴展且可自定義篩選的環境中，由于客戶看到更高的評論數量和更多的描述性圖片，因此產品就會贏得更多的銷售的機會。
運營人員應該把這看作是一個機會：通過專注于優化產品Listing來提升銷量。
你甚至不需要在價格敏感度更高的市場（如快速消費品和3C）中進一步犧牲在線利潤來贏得銷售。
再三強調，不要忽視頁面的重要性！！！請回歸到正常而簡單的工作上來，不用搞什么黑科技了！！！
以上。參考信息：Marketing Land
（來源：Kris浩）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
（來源：Kris浩）
