今天跟大家分享一個，付款方式談判方面的案例。

有些客戶想要我們提供，和他當地供應商一樣的賬期。該怎么談呢？

希望今天的分享能給你一些啟發，也歡迎留言分享你的觀點。

01 學員提問

Q：

Hi Sam，我們通過學習你的搜索客戶的方法，成功地找到了幾個行業客戶。

其中有一個我們發了樣品，客戶檢測了之后，已經談到了訂單。

第一次訂單是一個小柜，貨值大概在 10W 人民幣，為了爭取第一次合作，我們利潤也很低。

但是在談訂單的過程中，我們一開始給出的付款方式是，30% 定金，70% 見提單復印件付款。

但是客戶要求 30% 定金，70% 貨物到港后 30 天付款。

他說他之前的供應商，都是直接 100% 到港 30 天再付。他已經是考慮我們第一次合作，給我們 30% 定金。

這家公司確實已經存在有十來年了，但是我們查海關數據的時候，就只看到去年在深圳進口過一次。

查看了谷歌地圖，地圖上可以看到他們公司，還是一個挺大地方的公司。

感覺這樣的付款方式對我們小公司而言，風險比較大，但是又很想和這個客戶合作。

商談了兩次后，他給我的讓步是 30% 定金，收到貨 10 天付款。但是這個風險就是收到貨后再付錢。

我提出先做 3 次 70% 見提單付款，評估了他的信用之后，再給他一個 credit。

后來客戶給我發了郵件：

We are a very well known supplier and are in business a very long time. We don’t prepay for orders with any vendors. 

However, we understand this is our first order so we are willing to offer the following payment terms (on this first order).

25% On PO placement.

25% When container is ready to ship (upon receipt of the bill of lading)

50% Five days after container arrives

Attached is our standard credit references.

You also mentioned that you would be able to give us better pricing on our next order. What will that price be?

感覺客戶很堅定，就是不同意收到貨前付清。

而且比較擔心的是，如果這樣子的話，以后是不是每一單都要給他賬期？這樣對我們公司壓力就很大。

A：

這個付款壓力不算太大吧，而且他都讓步了，也給了你他們的信用評估報告。

信用度好的客戶，沒必要太堅持。

你客人可能做信用證啊？即期信用證如果能做也是可以的，風險比較低甚至比 TT 更有保障。

你可以跟客戶說，你很感激他的支持和理解，看過他的信用評估報告也充分相信客戶的信用沒有問題，對未來的合作充滿期待。

但是由于最近政府對離岸賬戶的監管越來越嚴，以至于你們公司對于美金結匯人民幣的手續很難辦，額度有限。

無法像往常一樣，能夠快捷地將美金貨款兌換人民幣，來支付材料的采購費用、人工和工廠管理費用，這就在一定程度上造成了你們的資金周轉困難。

他的這種付款方式并非不能接受，但是對于現在的你們，確實有些困難，問他能不能改為即期信用證。

你看下他們貨物海運時間是多長，一般海運提單提交給銀行，再轉給付款行確認付款的周期也大概有半個月到一個月時間，基本上相當于他收到貨了。

一般情況下，客戶對國內的財務和政府監管行為搞不清楚，所以用這個做理由半真半假的不容易穿幫。

試試吧，在這之前付款方式上再跟你們領導商量一下，看看有沒有更多備選方案。

或者說公司到底能讓步多少，這樣你心里有底，做好全局，至少三四步的準備，以免一點點擠著談判，這樣不容易被牽制。

比如可以接受客人現在的方案，你就可以跟客戶說第一筆這么做，以后的訂單全部做即期信用證。

或者說公司如果覺得客戶確實有合作價值，愿意承擔一定風險做讓步，你就能更靈活一些，帶上客人給你的信用評估報告跟領導談。 

02 后續提問

Q：

客戶他不樂意做 LC，因為之前他都是美國當地購買的。查詢了他的合作伙伴，都是美國當地大的品牌商，批發商。

客戶對我們的價格和品質很滿意，但是又想要和他美國供應商一樣的賬期。

我也覺得是可以合作，但是如果合作了，后期的收款很艱難。這也是一個比較麻煩的地方。

如果做中信保，一年的保費也不少，而且條條框框也很多。

A：

你可以跟客戶談，當地拿貨，即便出現付款問題，無論是走法律程序還是供應商直接找他，還是方便的。

而作為國際貿易，尤其隔了大半個地球的你們，各種追討途徑都是不切實際的，這就導致了兩者的風險不是一個等級的。

當然這并不表示你們對他不信任，而是就像他從當地拿貨，和從你這里拿貨的成本也是相去甚遠的一樣。

這就是兩者的不同，自然各自的交易方式也是會有很大區別。

雖然你能理解，客戶想要同樣的賬期更有利于他的銷售和資金周轉。

但是對于國際貿易來說，這種賬期對于買方實在是個非常大的風險，尤其是在初次合作的情況下。

然而做信用證的好處，一者是因為他由銀行做擔保，對于雙方財務上都有保證。

第二付款期實質也是后延的，等到訂單完成，將單據材料做好提交銀行再寄到保兌行審核，這大概需要一個月的時間，相當于他接到貨物的時候才付款。

比起用 TT 對他來說也更有優勢，而且他信用很好，在公司開戶行做信用證申請應該也更加便利。

請他再考慮一下，如果你們合作起來了，你會在他的出貨和價格上一直為他爭取優惠條件，給予他最大支持，為他的 business 的長遠發展護航。

這個甜頭你自己掌握。

待到合作已經達成，風險上亦有保證的情況下，可以適當放松付款方式，價格上也可以給予較優惠的條件，給予產品開發上的支持。

讓他看到，與你們合作是有長遠利益的。

當然這一切并非空口白話，一定要有目的有計劃地去落實，讓客戶對你們更有信心，更信賴你們。

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（來源：料神外貿）