熟悉我的朋友應該都知道，我一直認為，有一個好的工廠非常非常重要，甚至可能比客戶還重要。

市場很大，客戶是做不完的。

而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數的，是你寶貴的財富。

一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，心無旁騖地開發越來越多的客戶。

反之，如果一個工廠合作意識差、質量良莠不齊、交貨經常性拖延、不守信用、偷工減料。

那么即使業務員有再多的客戶，也會最終流失掉。你的外貿之路，會越走越難。

因此，業務員要學會為工廠多考慮考慮。珍惜和維護好，你的優質供應商。

我非常看不慣有些業務員，一味地用強硬的口氣壓工廠。

不要認為你是工廠的客戶，工廠就應該怎么樣怎么樣，更不要出現問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。

大家在人格上是平等的。

好好溝通，說話要有理有據有節，注意換位思考

01 學員提問

料神，你好。

你有一篇文章寫的是，一個優質和配合的供應商的重要性，有時甚至超過一個客人。

作為外貿公司，我也深有同感，一個重要緊急的樣品能不能趕出來，都看工廠的配合程度。

公司合作的老工廠們都算穩定，每年下的訂單也還可以，核心供應商下的單多一些。

最近在樣品費及快遞費上，有些許爭議。

原因是，開發客人給新客人寄樣品，打樣費工廠出，快遞費一般幾十塊，有時工廠出，有時公司出（但下單后要扣除）。

被扣錢的工廠，有幾個覺得我們太斤斤計較。

比如開發 10 個客人，他們免費提供了 10 次樣品，最后成交的只有 1 個，我們還要扣那百來塊順豐運費。

但是老板又覺得單子下了，扣快遞費正常，有些客人也扣我們的快遞費（大部分不扣，少數幾個大客人會扣）。

我也不清楚了，我應該從現在開始，把每次每家工廠的樣品費登記下來嗎？

感覺這樣又耗精力，省的錢又遠遠不如接一個訂單。

但是供應商間的交情還是要維護的，想聽聽 sam 的看法，有沒有兩全一點的做法？

02 我的建議

我也覺得你們有點斤斤計較。

既然工廠承擔打樣費，快遞費你們出，這是非常非常合理的，甚至說你們其實占了一些便宜。

像我合作的一些工廠，有時候還是需要去支付打樣費的。

畢竟打樣這件事情并不是那么簡單，有時候要協調很多資源和人來做。有時候手頭缺材料，工廠也要去求原料廠。

外貿公司往往不會算這些雞毛蒜皮的費用，但是工廠真的不一樣，有各種你想不到的費用。

甚至于，工廠為了挽留工人，防止工人流失，會讓工人把小孩接到附近的幼兒園，給他們上學補貼。

工廠老板要煩心的地方太多了，所以最好別在一些小事上添堵。

順豐快遞費能有多少錢呢？

但如果你給供應商的印象不好，這個就得不償失了。

比如在相同的繁忙季節，工廠甚至可以不接你的訂單，或者優先處理別人的訂單。

03 供應商維護

再給大家分享一些，在和供應商談價格時需要注意的事項：

1）不要過分注重一些蠅頭小利

有些業務員給工廠下合同時，原本談好的單價是 120.70 元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是 120.50 元。

請問，多賺那二毛錢能發財嗎？？

我是很反對業務員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應商的印象非常不好！

談好什么價格就什么價格，每次抹那零頭干什么？

你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報你 122 元，看你好不好意思再抹。

一般情況下，工廠給我 120.70 元的報價，我都會下給工廠 121 元的單價合同。

工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期。與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。

工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。

因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

2）提醒工廠降價要注意方式

幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿公司的業務員，煩死了。

“平時原料漲價時他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價啊！

我那氣的夠嗆，直接沒理他！

后來他還問我，你們是不是專業做這個的廠家啊，原料降了你們怎么價格還不降！

我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！”

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實要注意說話的方式。

一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個道理。

想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉移目標，和工廠這么說：

「客戶反映最近陸續有其他供應商在降價，報的價格都比之前低了不少。客戶現在問我們新的價格。

我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。

您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。」

這么一說，工廠會能接受一些。

3）根據工廠的生產繁忙情況考慮是否砍價

打個比方，工廠最近生產非常忙，訂單交期都安排得很滿。

這個時候，你應該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。

工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，他會想：

“我生產都忙得做不過來，你還找我砍價。找別家去！”

對于一些純手工做的甚至還要手工折疊、包裝的產品，這類產品產量低，費人工，就更千萬不要還價了。

趕緊把訂單下過去吧，甚至價格上能給工廠加個一點點都成。

工廠如果最近生產不緊，訂單不足。這個時候砍砍價，工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。

4）承諾的付款日期一定要及時

價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內一定要按時或者提前付款。

工廠最怕客戶拖欠貨款。

設身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿業務員要款，業務員總是拿各種理由搪塞。

你會有面子嗎？會感覺有受到尊重嗎？

我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業務發展之根本。

即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什么原因，我要推遲幾天付貨款。

并確定好具體的日期，請工廠理解。

有一次我委托我的老供應商，在當地幫我找了個做某種新產品的工廠，我和老供應商的老總一起過去看了一下。

其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預付款，尾款款到發貨。

后來我老供應商的老總，和工廠說我可以做，說我們公司信譽很好，每次付款都很及時，現在這樣的優質客戶真的不多了。

如果還有擔心，他愿意第三方擔保。

后來談了一會，新的工廠也同意了發貨后收到增值稅票一周內付款。

可見，及時付款對于增加工廠對你的信任度，是非常重要的！

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