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2014-03-08 09:00
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【編者按】：所謂“行業大咖”，并不一定是因為其規模大，訂單金額高，更在于其對方方面面的把控，以及對細節的重視。今天，Jac就以一個小案例的分析，教我們如何“以小博大”，通過合理布局，讓小企業看起來像個龍頭老大。
原文分享如下：
前幾天跟朋友聊天，說起一個事，我有個尼日利亞客戶，他一直向我采購產品。某次為他采購了某個機械的軸承，機械是去年買的，軸承斷了，需要再換上幾根，跟原生產企業接洽了一番，說定了價格，買到了軸承，發到客戶那里。客戶卻說怎么也用不了，說齒數不對，原有的齒數是19齒，新買的是21齒。
客戶問我提供給對方的型號是不是說錯了，于是重新核對，發現沒錯，而且出廠批次也沒錯，只得重新找工廠詢問。
工廠聽到我的反饋也很疑惑，說不可能啊，肯定沒有發錯，是按照我給的型號給發的配件啊，不會有錯啊！
糾結了好多天，讓客戶再去查型號、查批次，一切都沒錯，工廠也一直說沒錯，見鬼了嗎？
幾天之后，工廠突然來電話說，真對不起，我現在才知道，我們行業的產品在今年年初做過一次革新（注：不光他們公司），改變了軸承的齒數，由19齒改成了21齒，但是工廠的型號沒有改變，我們沒有做深究，就按照新的發給你們了！
好吧，趕緊告知客戶，客戶倒也大方說，不要緊，留著吧，或許以后有用，讓他們幫忙再寄兩根舊型號的軸承過來吧，
與工廠聯系，工廠說，不好意思，那款產品淘汰掉了，所以軸承也就沒了，找找圖紙看看能不能特別為你們定制一些！不過這樣價格就要貴一些，要開模具，你們能接受嗎？
再去找客戶協商，客戶有點急了，說，怎么能這樣呢，才買了一年而已，就告訴我們淘汰掉了，還要多加錢，難怪中國制造便宜呢！
生氣歸生氣，客戶還是說可以接受，不能為了一個軸承廢了一臺機器啊！
找到工廠，幺蛾子又來了，圖紙沒找到，要求我們把軸承重新寄回去，進行測量，重繪圖紙……
等待吧，沒轍！
這種情況在中國太常見了，技術革新是好事，但是技術革新給老客戶帶來了無盡的麻煩，一旦某些部件發生變化，已經賣出去的機器就難以找到合適的配件了。中國的大部分工廠都不會事先準備一定數量的配件，因為這樣占用大量資金！我原來在一個設備廠做外貿，原來是個小工廠，在一家大工廠租了一個車間，后來慢慢做得稍微大了一點，自己去一個工業園租了一塊地，車間、宿舍、食堂、辦公樓一應俱全。
這是我剛剛到那地方的情形，老板跟我談話，問我還需要什么。我說，我需要兩個展廳，或者一個展廳也行，一個里面放樣機，一個里面放配件。
老板說，配件也需要一個展廳嗎？
我說，你的意思是樣機展廳沒問題是吧？
是的，沒問題！
好，之所以建配件展廳，是因為我要放自從建廠以來所有機器的配件！
老板問，你是打算建立博物館？
我說不是，我是跟德國人學的，他們做設備，配件一定是一直留到機器報廢的，例如，你的機器10年報廢，這10年間，你隨時買配件我都可以準備及時給你。看公司簡介，我們跟德國人打過交道，之所以沒成，一定是因為某些細節，客戶的后顧之憂絕對是很大的方面！
很快公司建了樣機展示廳，一個鋼結構建筑，除了幾個支撐點，都是鋼化玻璃，每天派人打掃，清洗地面、玻璃、樣機，客戶要入內觀察必須帶鞋套！當然，老板也建了配件展示廳，雖然不大，也弄得很漂亮，射燈、裝飾一應俱全！
按照型號，以時間順序，把從1984年工廠的第一款產品開始，到當時設備的所有主要配件，都展示出來。
其實也經歷過很多困難，和大部分其他的工廠一樣，根本沒有預留配件，圖紙早就不知道塞到哪個角落了，不用說十幾年，三年前的配件都不好找！
于是找到老客戶，問他們是否報廢，是否可以提供某些部分的配件，我們回購，拿回來之后，噴漆、打磨，射燈一開還是相當壯觀！
因為我們的產品主要是針對歐美客戶，他們對質量要求很嚴，對后期的服務要求苛刻，配件絕對是重要的一方面，他們也不可能一次性買齊幾年用的所有配件，都是臨時有需求再回頭購買，我們要給客戶一個概念，你買我的產品，不需要有后顧之憂，你的配件壞了，回來找我，我隨時可以賣給你，即便沒有了現貨，我們的圖紙也會保存完整，每一臺設備出廠的時候我們都會記錄型號，批次，這個型號批次用的主要配件是哪些，我們都有檔案可查……
后來我們又建立了數據庫，在配件展廳門口放置了一臺電腦，輸入型號，批次就能找到當時的圖紙掃描件，客戶到來一展示，一目了然！
就這樣，原來沒有合作的德國客戶拿下來了，陸陸續續地拿下了很多歐美客戶，國內銷售市場也越來越大，現在這個公司已經是行業前三！我不敢說，是完全因為這個點子，但至少有一定的關系！
所以，讓客戶沒有后顧之憂，不是只靠嘴說的，是要做出一定的東西來證明的，高端不是說說就能做到的，是要切實的付諸于實踐的！
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