一、通過pack組合打造爆款

對(duì)電商稍微有點(diǎn)了解的賣家，都應(yīng)該聽過“爆款”這個(gè)詞，這個(gè)詞屬于電商行業(yè)的專業(yè)名詞，每個(gè)亞馬遜賣家都希望能夠打造爆款產(chǎn)品，但是爆款產(chǎn)品具有很多特性，在產(chǎn)品本身質(zhì)量上乘、價(jià)格合理的情況下，有效且合適的運(yùn)營(yíng)手段是打造爆款產(chǎn)品的必要條件之一。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的亞馬遜美國(guó)站，如果一款產(chǎn)品的款式、價(jià)格、顏色、功能等，各個(gè)方面都和其他賣家相同，你再以新賣家、新產(chǎn)品的形式進(jìn)人這個(gè)市場(chǎng)，那么很難打造爆款。

這里介紹兩種利用pack組合的方式打造爆款，以Dog Seat Belt產(chǎn)品為案例，如下圖所示：

圖片來源：（亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)書籍）

第一種，通過不同數(shù)量的pack組合做差異化。

狗安全帶這款產(chǎn)品是2016年至2017年亞馬遜各大站點(diǎn)的爆款產(chǎn)品。歐美人出游的時(shí)候都是全家集體行動(dòng)的，并且會(huì)帶上自家的寵物，其中養(yǎng)狗的人是最多的，這款產(chǎn)品可以一頭連接狗的項(xiàng)圈， 另頭直接插進(jìn)汽車的安全帶插口， 防止寵物狗在汽車行駛的過程中摔落。這款產(chǎn)品價(jià)格便宜、質(zhì)量較輕，是尼龍材料制作的，但他因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)簡(jiǎn)單、運(yùn)輸方便，在一年的時(shí)間內(nèi)大量的中國(guó)賣家都銷售這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在是片紅海。 圖7.24所示的黑色狗安全帶是熱銷款，以單個(gè)數(shù)量的形式出售，5.99美元的包郵價(jià)格幾乎讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有利潤(rùn)空間。但是，一些有心的賣家將產(chǎn)品的數(shù)量增加到2個(gè)，甚至4個(gè)-起出售，讓買家覺得更加便宜，同時(shí)也提高了利潤(rùn)空間，如圖7.25和圖7.26所示。

2個(gè)產(chǎn)品-起出售的價(jià)格是7.99美元，4個(gè)產(chǎn)品一起出售的價(jià)格是8.99美元。亞馬遜自配送的配送價(jià)格是按照重量和大小收取的，2個(gè)或者4個(gè)產(chǎn)品-起配送， 肯定比單一的1個(gè)產(chǎn)品配送2次或者4次的運(yùn)費(fèi)要低很多，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)只有1-3元人民幣，所以這樣的數(shù)量pack組合是提高客單價(jià)、避開相同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有效方法。

圖片來源：（亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)書籍）

第二種是通過不同顏色的pack組合做差異化。

狗安全帶這個(gè)產(chǎn)品的使用對(duì)象是寵物狗，養(yǎng)過狗的人肯定明白自己養(yǎng)的是雄性狗還是雌性狗，可能一些愛狗人士不喜歡聽這樣的書面表達(dá)語(yǔ)，他們稱之為自己的“兒子”或“女兒”，總之是對(duì)自己養(yǎng)的狗有性別的區(qū)分，應(yīng)用到這個(gè)產(chǎn)品上，對(duì)應(yīng)的雄性和雌性寵物狗會(huì)使用不同的顏色，如圖7.27和圖7.28所示。

歐美人是很喜歡狗的，把狗當(dāng)成自己的家人對(duì)待，養(yǎng)很多條狗是很普遍的事情，圖7.27中的粉色狗安全帶 和黑色狗安全帶分別是給雄性狗和雄性狗使用的。圖728就是給的全部是睢性狗的歐美人土購(gòu)買的， 顏色也是買家購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常考慮的。

圖片來源：（亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)書籍）

以上就是通過pack組合的方式打造爆款的基本思路，顏色、數(shù)量的組合是最容易實(shí)現(xiàn)的，不同款式的搭配、不同功能的搭配都需要根據(jù)具體產(chǎn)品來定。所以，打造爆款的前提條件是亞馬遜賣家對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，建議賣家把自己要銷售的產(chǎn)品都買回來，試用一段時(shí)間，這樣在運(yùn)營(yíng)的過程中才會(huì)更有感覺。

二、如何利用好亞馬遜會(huì)員日（Prime Day）

點(diǎn)擊賣家中心后臺(tái)的廣告—秒殺頁(yè)面，查看產(chǎn)品是否被系統(tǒng)推薦。Primne Day應(yīng)該是廣大中小賣家提高店鋪等級(jí)的最好時(shí)機(jī)。首先，準(zhǔn)確計(jì)算產(chǎn)品的利潤(rùn)，只要不虧損，就一定要報(bào)名參加Prime Day,也可以通過變體的形式，利用低價(jià)款上秒殺引流，給變體的另外利潤(rùn)敬更多的曝光，進(jìn)而達(dá)到盈利目的，其次，Prime Day是在短時(shí)間內(nèi)對(duì)賣家在供應(yīng)隨、貨配穩(wěn)定方面的一次考驗(yàn)，在Prime Day開始之前，需要預(yù)估產(chǎn)品的銷量，這樣才能合理備貨。備貨可采用海運(yùn)和空運(yùn)相物合，對(duì)于如何降低成本、如何選擇優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的物流商又是個(gè)考驗(yàn)。

Prime Day活動(dòng)期間產(chǎn)品的宣傳、Listing 站內(nèi)廣告的設(shè)置、Listing 頁(yè)面的節(jié)日氛圍打造和優(yōu)化是-一個(gè)新賣家通往成熟賣家的必經(jīng)之路。

Prime Day活動(dòng)結(jié)束之后，產(chǎn)品定會(huì)出現(xiàn)或多或少的售后問題。賣家以低價(jià)在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生巨大的銷量后，大量催評(píng)郵件的跟進(jìn)、對(duì)已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的買家逐個(gè)發(fā)送郵件詢問使用情況就是日常運(yùn)營(yíng)的工作。郵件催評(píng)的目的是增加產(chǎn)品的評(píng)論，持續(xù)增加Review是賣家的必修課。如果一個(gè) Listing能夠在Prime Day當(dāng)天銷量超過1000個(gè)，那么這個(gè)Listing將會(huì)成為亞馬遜年度銷售排行榜的一員， 而且很可能是前三名。這意味著這個(gè)產(chǎn)品就是賣家通過Prime Day打造的爆款，后續(xù)會(huì)帶來大量的自然流量和訂單。

當(dāng)然，前提是你的產(chǎn)品質(zhì)量足夠好，否則切都是徒勞的。所以，從這一點(diǎn)來看，亞馬遜最終還是以重視產(chǎn)品為主的平臺(tái)。

以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！（編輯：江同）