【編者按】：昨天，我們看到料神Sam通過原材料、工藝、成本和性能這四個方面解析產(chǎn)品。今天，我們將看到從產(chǎn)量、規(guī)格包裝、價格和二次開發(fā)的可能性這四個方面，繼續(xù)將產(chǎn)品“吃透”。

原文分享如下：

5、對于產(chǎn)量：

第一手資料當然是工廠生產(chǎn)管理人員提供的。不過有時候是不盡準確的，必要時可以現(xiàn)場測算一分鐘，五分鐘，半小時，一小時的產(chǎn)量等，另外你也可以詢問機器設備的廠家。不要認為這些不關業(yè)務員的事，要成為一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員，首先他必須也是一個產(chǎn)品經(jīng)理。

6、對于規(guī)格及包裝方式：

常見的規(guī)格和包裝方式很容易掌握，這個不用再提。需要注意的是不同的市場可能規(guī)格和包裝方式不一樣，這些從何積累？

1）.客戶詢價中的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過？

2）.客戶需要的樣品的產(chǎn)品規(guī)格你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過？

3）.已成交客戶訂單的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過？

4）.目標國當?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否找過該國幾個主要的B2C零售網(wǎng)站上調(diào)查過？

5）.對一些行業(yè)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格是否有基本了解？這些公司的網(wǎng)站是否研究透？

6）.一些對口的客戶，無論已成交未成交，你是否有下載對方E-catalog然后分析的習慣？

7）.哪些規(guī)格客戶詢價時經(jīng)常沒有詳細給出？

8）.哪些規(guī)格對成本有重大影響？

9）.哪些規(guī)格報價時可以有策略性地不提，報虛盤？

10）.哪些規(guī)格是你們可以做而且生產(chǎn)快，或者材料損耗少？

11）.哪些規(guī)格生產(chǎn)慢，產(chǎn)量低，或者材料損耗多？

對于價格：

首先，如果能了解到競爭對手的價格，將會有很大幫助。各種方法大家自行百度。其次是要了解當?shù)厥袌龅淖罱K銷售價格，可以通過目標國當?shù)厥袌龅牧闶劬W(wǎng)站來了解。

或許你會說美國的零售網(wǎng)站我只知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target ，其他國家就更不知道了。你可以使用外貿(mào)導航類網(wǎng)站工具，如“廣告”。

方法：使用一些外貿(mào)類導航網(wǎng)站，如http://link.fobshanghai.com

選擇左邊的國家或地區(qū)，在右邊顯示出的網(wǎng)站分類中選擇購物網(wǎng)站，找排在前面的網(wǎng)站看一下（一般為綜合性的大型商超或大型網(wǎng)購中心）。

以美國為例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate 其他國家用法類似。在廣告中找出此國家的主要零售B2C網(wǎng)站，然后用當?shù)卣Z言搜索產(chǎn)品。

你當然也可以輔助使用搜索引擎：

Online store+Price+產(chǎn)品英文名+網(wǎng)站國家限定

如：Online store+price+產(chǎn)品英文名+site:.ca

其他非英語國家用當?shù)卣Z言，如西班牙：tienda+precio+西語產(chǎn)品名+site:.es

這樣可以找出來很多當?shù)氐木W(wǎng)上商店和網(wǎng)上行業(yè)零售商，從而了解到產(chǎn)品規(guī)格、零售價格、包裝方式等信息。這樣了解到的就是最終的市場零售價格。

當然，這并不足以體現(xiàn)價格研究的價值。因此，我們來看進口商的成本，進口商的成本一般是：

進口關稅+增值稅+可能存在的進口代理手續(xù)費+目的港港雜費+目的倉庫內(nèi)陸運費

以上，增值稅稅額=(CIF價+關稅稅額)×增值稅率

關稅稅額=完稅價格×關稅稅率

其中，完稅價格為海關審定的進口貨物CIF價格。即關稅稅額=CIF價×關稅稅率

最后得出：進口商品總成本= CIF價x（1+D+V+DxV）+ P+F

其中：CIF是貨物到岸價，D為海關進口關稅稅率，V為海關征的增值稅稅率，P是到岸港口的港雜費，F(xiàn)為港口或機場到客戶公司倉庫的內(nèi)陸運費。

假設出口商只出口一箱貨，CIF價格是17 USD，關稅是5%，增值稅是17%，港雜1 USD，內(nèi)陸運費 1.5 USD。那么成本為：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 =23.4 USD

其實，如果做過一票DDP的話，很多數(shù)據(jù)就會準確很多。經(jīng)過粗略一算，進口商的成本幾乎是出口商CIF價的1.4倍左右。這還沒有算進口商的銀行費用以及可能的進口代理費。

那么我們假定總成本為23.4 USD，這個是進口商的成本。

這個時候，參考零售網(wǎng)站的價格。零售網(wǎng)站上價格大部分是以最小銷售單位來標價的。打個比方，如果一箱貨，10盒產(chǎn)品。那么可能價格就是每盒的價格。這個時候注意到零售網(wǎng)站上各個買家的價格總體價格區(qū)間為5.5- 6.3 USD/BOX。那么一箱的價格就在55-63 USD.

注意睜大你們的雙眼，看包裝上有沒有品牌？有品牌的話，那么零售的買家很可能是品牌商，也可能是經(jīng)銷商、零售商。

有時候，品牌商的公司名就和此品牌一樣，有時候品牌商的公司名和此品牌不同。無論哪種情況，如果你對Google運用得很熟練，那么搜索一下還是很容易找到網(wǎng)站，或者零售網(wǎng)站上直接會有此公司的網(wǎng)址鏈接。（那么你不是又找到了很好的潛在客戶嗎？）

注意研究一下公司的首頁，About Us頁，Products頁，好好看，一般里面會有不少有價值的東西！比如首頁或者About Us頁面可能會說到，公司的性質(zhì)（制造商、貿(mào)易商、批發(fā)商、分銷商、零售商……）、公司成立時間、發(fā)展歷史、主營行業(yè)及產(chǎn)品范圍、在行業(yè)中的地位，有無分支機構。

對于品牌商而言，現(xiàn)在越來越多的喜歡直接從海外采購OEM，然后再轉賣給品牌的下級分銷商。因此他們的利潤是最好的。（當然品牌商也可能是制造商，很多人覺得這類不會是客戶。其實不然，因為他們也容易成為經(jīng)銷商，或者需要國內(nèi)工廠給他們做OEM代工）

品牌商保守可以按照50%的毛利潤（銷售費用，內(nèi)陸送貨運費，倉儲費這些都是成本，扣掉所有費用凈利潤大概在35%-40%）。那么23.4x1.5=35 USD。分銷商賣品牌貨要加上至少35%的毛利潤（凈利潤25%左右）35x1.35= 47 USD. 然后賣給小型的批發(fā)商和零售商，按照20%-25%的的毛利，47x1.2=56.4 USD   47x1.25=58.8 USD 。

那么這個范圍大致是差不多的，不同行業(yè)不同的利潤水平。一般來說，大路貨產(chǎn)品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行業(yè)如美容美發(fā)用品，那這個就沒辦法算了。

當然如果你合作的客戶是進口商，本身自己沒有品牌的話，他一般是買給大的批發(fā)商(wholesaler)，那么他們的利潤會低一些，把利潤降下來為了走量，加強市場的供應能力。因為一些有實力的批發(fā)商都是整柜拿貨，自己也能夠去開展進口，如果怕麻煩可以找進口代理。所以如果他的客戶很多是批發(fā)商，那么他會使勁跟你壓價，因為批發(fā)商也跟他壓價。

保守估計按照35%的毛利，那么賣出的價格至少應該在23.4 x 1.35 = 31.6 USD。這種情況下利潤的大頭是被大的批發(fā)商所獲取，因為大的批發(fā)商的客戶群體很廣，因此進口商最愛的也是大批發(fā)商，利潤也會讓出很多。當然大批發(fā)商的倉儲物流成本也是非常高的，加上銷售費用，起碼按照毛利35-40%來算，然后此類大批發(fā)商再繼續(xù)逐級分銷，最后到零售環(huán)節(jié)。

以上也是粗略地估計，具體國外市場的銷售網(wǎng)絡和利潤分配因為太復雜，沒有辦法獲得可靠的信息和數(shù)據(jù),只能靠業(yè)務員根據(jù)不同的市場和行業(yè)進行一個大致的判斷。

最后，產(chǎn)品二次開發(fā)的可能性：

這個是在已經(jīng)有一定的產(chǎn)品了解的基礎之后，對產(chǎn)品的外觀，性能，以及用途進行再次研究，結合創(chuàng)意，找出產(chǎn)品新的賣點和新的客戶群體。很多時候產(chǎn)品的二次開發(fā)會是產(chǎn)品利潤增長的新突破點，并有可能大幅提高產(chǎn)品的利潤。

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