又是一年旺季到！

雙十一、黑色星期五、節(jié)假日……年終購物季充滿了商家和消費(fèi)者期待的購物節(jié)點(diǎn)，尤其是在今年疫情影響下，電商出口在經(jīng)歷了短暫的遲疑期之后，反而迎來意想不到的增長。在本年度旺季到來之時(shí)，歐美各國紛紛又開始了封鎖政策，為中國出海賣家進(jìn)一步觸達(dá)歐美消費(fèi)者提供了又一個(gè)機(jī)會(huì)。

怎么做大促？怎么去營銷？怎么更好地提升品牌知名度和購物體驗(yàn)？這一切的一切，都要從【把握消費(fèi)者心態(tài)】說起。如果你現(xiàn)在正為旺季投放手忙腳亂，想要一鍵直擊消費(fèi)者心理洞察，那么看這篇文章就已足夠！

消費(fèi)者洞察No.1

疫情加速了消費(fèi)者年齡層級(jí) & 消費(fèi)習(xí)慣迭代

關(guān)鍵詞：移動(dòng)設(shè)備、即時(shí)消息、網(wǎng)購

數(shù)字技術(shù)、電子商務(wù)的普及率一直在穩(wěn)步上升中，而疫情的出現(xiàn)更是加劇了這一上升。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，72%的歐美“00后”、“95后”們，使用移動(dòng)電子設(shè)備的頻率有所增加，而在這其中，超過40%的他們利用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行購物的頻率也大大增加。

這是意料之中的變化，而意料之外的是，疫情的出現(xiàn)亦促進(jìn)了年長消費(fèi)者的網(wǎng)購習(xí)慣，剛開始他們由于無法走出家門，不得不選擇線上下單，隨著消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成和接受程度的提高，網(wǎng)購成為了他們自疫情而保留下來的特點(diǎn)。此外，無論是年輕一代還是老年消費(fèi)者，在他們進(jìn)行網(wǎng)購的過程中，對(duì)于即時(shí)消息的依賴也穩(wěn)步上漲。

旺季攻略：

在進(jìn)行大規(guī)模投放前，優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)及功能，改善購物體驗(yàn)——從而減少消費(fèi)者線上購物路徑的阻力；另外，根據(jù)不同節(jié)日的主題來更改網(wǎng)站風(fēng)格，會(huì)讓消費(fèi)者置身于節(jié)日購物的氛圍，產(chǎn)生下單沖動(dòng)。

消費(fèi)者洞察No.2

經(jīng)濟(jì)越困難、疫情越?jīng)_擊，消費(fèi)者越在意大促

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)沖擊、優(yōu)惠、促銷

在疫情的沖擊下，全球的企業(yè)及勞動(dòng)力市場都受到了很大影響，這種影響會(huì)直接導(dǎo)致消費(fèi)者心態(tài)和消費(fèi)行為的改變。以英國、美國為例，這兩個(gè)中國品牌出海的主要國家，都存在超過30%的消費(fèi)者表示，自己的經(jīng)濟(jì)狀況有負(fù)面的變化。

在這一背景中，很多人的消費(fèi)需求——無論是日常剛需還是其他消費(fèi)，都讓他們選擇更加謹(jǐn)慎地，等待一個(gè)時(shí)機(jī)——大促，他們更在意優(yōu)惠、更在意促銷的力度。而今，節(jié)日季的促銷已經(jīng)不再是簡單的打折和滿減，而變成了一個(gè)全球性質(zhì)的購物盛會(huì)，這就使得哪怕沒有購物計(jì)劃的消費(fèi)者，也會(huì)在促銷期間下單購物。

旺季攻略：

合理分配你的營銷預(yù)算，以最優(yōu)的價(jià)格來觸達(dá)你的理想目標(biāo)受眾——重點(diǎn)關(guān)注高消費(fèi)群體和年輕的購物者，針對(duì)他們來最大限度地提高廣告效果和覆蓋數(shù)量，確保我們的廣告【被正確的人在正確的時(shí)間】看到。

消費(fèi)者洞察No.3

特殊時(shí)期，買禮物給自己/他人是受歡迎的解壓/社交方式

關(guān)鍵詞：禮物、緩解壓力、發(fā)泄購物

在困難時(shí)期，尤其是封城、居家所帶來的緊張階段，很多人都會(huì)想要給自己購置一些小禮物，來緩解心情、發(fā)泄負(fù)面情緒。也有很多消費(fèi)者因?yàn)闊o法照常與親朋好友見面，而選擇網(wǎng)購禮物給他們，用以保持社交聯(lián)系。有數(shù)據(jù)表明，個(gè)人護(hù)理、輕奢商品（禮物中的大戶）類的銷售數(shù)字，在歐美地區(qū)有近300%的增長。

在北美區(qū)域，約有60%的消費(fèi)者熱衷于在節(jié)假日給自己買禮物，而有意愿送他人禮物的占比則更高，達(dá)到了76%。在即將到來的感恩節(jié)、圣誕節(jié)，對(duì)于禮物類商品，比如美妝個(gè)護(hù)、服裝品牌、電子產(chǎn)品等的需求會(huì)越來越大。

旺季攻略：

“禮物”這個(gè)范疇，和其他按需搜索的需求不同，商家需要主動(dòng)為消費(fèi)者推薦他們可能會(huì)喜歡的商品，根據(jù)他們的人群畫像去精準(zhǔn)匹配關(guān)鍵詞及其延展商品。另外，尤其是在美妝、服飾等品類，商品本身是消費(fèi)者為自己購置的禮物，品牌卻可以為消費(fèi)者的下單，而贈(zèng)送一份小禮物，增加他們的復(fù)購率。

消費(fèi)者洞察No.4

特殊時(shí)期，是消費(fèi)者突破自我、接受新產(chǎn)品/生活方式的開始

關(guān)鍵詞：探索、接受、突破

這一年，突如其來的疫情以及馬上要開始的第二波沖擊，改變了很多歐美消費(fèi)者的生活方式，也改變了我們對(duì)他們的認(rèn)知。那些不喜歡的健身的人開始健身了，那些不喜歡烘焙的人紛紛做起了小蛋糕。開始賣家以為有的東西也許因?yàn)橐咔椋M(fèi)者們就不會(huì)買了，但卻收獲了驚喜的訂單量。

它擾亂了生活，也打開了新的大門。在今年的節(jié)日季中，有超過65%的歐美消費(fèi)者表示，越來越會(huì)開始嘗試新的產(chǎn)品，新的生活，探索未知的一切。對(duì)于出海賣家而言，這是最好的把握嶄新目標(biāo)人群的時(shí)機(jī)，在網(wǎng)站運(yùn)營和營銷的層面，我們不妨更大膽一點(diǎn)。

旺季攻略：

在搜索廣告方面，可以嘗試一些沒有使用過的商品關(guān)鍵詞，在人群定位的選擇上，也可以嘗試之前沒有過的策略。與此同時(shí)，疫情所催生的各種形式的互動(dòng)、創(chuàng)意展現(xiàn)，比如視頻及直播等，也可以同步配合。

（來源：Microsoft Advertising）
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