【編者按】：想要向客人推銷你的產品，首先就要讓對方明白你賣的是什么。如果你僅僅告訴他，這是什么產品，那是不夠的。市場上同質化產品那么多，你憑什么要讓客人選擇你，有時候盡管你價格最低，客人還是選擇了別人，為什么？因為你沒有讓對方徹底明白你的產品，換句話說，你并沒有“吃透”你的產品，你的不夠專業(yè)容易讓客人起疑。所以，做好營銷的第一步，就從了解產品開始。下面請跟隨雨果網小編去看看“料神Sam”是如何一一剖析的吧!

原文分享如下：

外貿業(yè)務員的基本要求之一，是要先“吃透”產品。初入外貿的新手，經常由于產品知識不過關，導致機會來的時候沒把握不住，這種事情天天在發(fā)生。

對產品有足夠深的了解，同時研究好市場是有重要意義的。

即使對已有一定外貿經驗的外貿業(yè)務員來說，談到產品，他們對產品的認識也不一定夠深入。一般來說，熟悉產品不外乎這么幾個方面：

產品的原材料、工藝、成本、性能、產量、規(guī)格及包裝方式、價格、用途、最終使用場所和二次開發(fā)的可能性。

學習中可借助的資料有：百度搜索，百度百科，百度知道，Google，Google圖片，維基百科(wikipedia)，各種行業(yè)論壇，工廠提供的資料。

1、對于原材料：

高、中、低端的產品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。舉個例子，如果你做嬰兒奶瓶，同樣是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同？

首先從物理和化學特性上來了解：耐熱抗變形性，強度、比重、透明度。

其次再從使用的性能方面來了解：耐磨性，親油性，易清洗性。

然后再從使用的安全性來了解：材料是否釋放毒性物質。

以上問題，可以從網上查資料初步了解，再詢問工廠的技術人員和負責人，最終得出正確的答案。

最后從材料成本上來了解，三種材料的原料價格是多少錢一噸？這些信息獲取也十分便利，阿里巴巴原材料市場頻道基本涵蓋了大部分行業(yè)的原料信息。打個比方，買塑料粒子，那么就看看國內幾家主要供應商的動態(tài)，如燕京石化，齊魯石化，中石油等。還有很多可以從行業(yè)B2B網站上找到。只要有心，很多信息都可以為你所用。

了解原材料的價格，可以及時預判國內市場材料成本動向。有些原料，每年在固定的幾個時期都會有較大的價格變動。多關注一些這方面的信息，對外貿業(yè)務還是很有幫助的。比如，可以定期給客戶發(fā)送一些市場信息，商人對這些信息總是歡迎的，當你把原料市場預期上漲的信息發(fā)給客戶之后，很多時候客戶會盡快考慮是否安排新的訂單。對于那些未成交的客戶，只要堅持做，也總會有意想不到的效果。

了解原材料的價格，對產品成本組成更深入了解，有利于更加自信的談判。打個比方，國外客戶發(fā)個詢盤，要求材質是PES的奶瓶，核算之后，客戶目標價卻只能勉強做到PC材質的，你怎么辦？氣得不打一處來，扔掉這個客戶嗎？這個時候恰恰是你充分體現(xiàn)專業(yè)度的好機會。自信而專業(yè)地跟客戶解釋，根據你市場的價格接受能力和我們做市場的常年經驗，這個價格應該是PC材質，并善意地提醒客戶是否材質有誤，解釋兩種材質性能的不同，同時給客戶兩種材質的報價和樣品供選擇。

另外如果是外貿公司，和最終產品的供應商談判，清楚原材料的行情，對方會高看你一眼，覺得你懂行，不會隨意欺負你。當然如果你的產品是不同材料的各種小零部件進行組裝，那么你要關注的可能就更多一些。

2、對于工藝：

現(xiàn)在大多數(shù)產品都是機械化生產，首先要了解不同機器的原理，打個比方，做塑料產品，要知道吹膜機有哪幾種，哪些是關鍵部件，對吹出來的塑料膜有什么影響，易損壞的是哪些部件，哪些部件更換后就可以吹不同的材料，生產中哪些環(huán)節(jié)容易出問題，哪些情況會造成質量不合格（Defected quality）。

怎樣積累這些知識呢？一是詢問上游的設備廠家，現(xiàn)在B2B的一些網站如阿里做各種機器設備的廠家都有，利用在線聊天工具可以詢問到一些信息，當然也必須要有技巧的，不然你總是問別人沒有購買的意向，別人也沒有必要免費提供咨詢服務。二是可以虛心求教工廠的廠長，生產經理，機器操作工等。三是問問有經驗的公司前輩們，如采購，業(yè)務經理等。

按道理說，這應該是工廠管理人員和機修工負責的范疇。可是外貿業(yè)務員如果對這部分略懂一二或者深諳于心，在貿易談判中總是能處在非常有利的位置。

印象非常深的是有次一個波蘭的客戶，本身是產品經理，非常懂產品，參觀工廠的時候，對車間的機器性能非常感興趣，會問一些很專業(yè)的問題。比如吹膜機一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎樣調試PE膜的厚度，甚至會饒有興趣地指著正在吹的PE膜，故意饒有興趣地問道：為什么形狀是圓柱體？是否可吹高壓PE膜？是否要更換膜頭？還好我以前做過這些基礎工作，自己頭腦風暴過，把這些問題做過專業(yè)的技術FAQ文檔。對于客戶的問題最終都一一解答，要不然我只能把客戶晾著，讓廠長打電話喊機修工來了。

有時候一些客戶的腦袋里會有一些很先進的理念，特別是歐洲客戶。曾經有個意大利的客戶，他問我能不能把模具改成這樣那樣的。說實話，這問題我沒把握回答，于是說需要Check一下，讓客戶留下大概的設計方案，然后再和模具廠討論。之后我親自去了一趟模具廠，和廠長跟技工談了兩個小時，大致也弄明白了，我們的產品怎樣修改可以做，怎樣修改做不了。于是根據客戶的思路，我讓他們做了兩種設計圖紙，又在威客網上找一個做設計的做成了兩種效果圖，發(fā)給客戶選擇。客戶很開心地選擇了其中一款設計。最后打樣，客戶提出小修改，再次打樣，客戶確認了沒幾天把訂單和保密協(xié)議發(fā)了過來。

事隔一年后，又有個中東的客戶，單槍匹馬地殺來，拜訪時問到相似的問題，只不過模具的修改程度不大。（這里還是得贊一下歐洲的設計理念真心很先進）根據以前了解到的情況，我馬上斬釘截鐵地告訴客戶能做，而且報出了做新模具的費用。客戶似乎有些將信將疑，我告訴客戶，哪些能做，哪些做不了，曾經做過的最復雜的是給歐洲客戶做的，把樣品也給客戶看了，并且告訴他這種模具費當時做了多少錢，你的這種多少錢就能做好。客戶聽了二話沒說，繼續(xù)談后續(xù)的事宜了。

3、對于成本：

這些不是很好核算的，一般是老板或者是工廠給業(yè)務員最低的出廠價。對產品和行業(yè)了然于心的業(yè)務員可能會推算一番，首先根據原材料成本，加工的成本，機器的產量，工人一天平均要的工資，一天的產量，打包工一天能做多少，根據工資再反推。另外還要包括水電，管理人員工資，材料損耗率等等。

把產品做一個EXCEL表格出來，不求立即就能把成本弄清楚，但是多問多看多記錄，表格里的數(shù)據肯定會慢慢完備起來。

這方面工廠的業(yè)務員要占很大優(yōu)勢，經常跑跑車間問問，看看生產的情況，有時候廠長或者會計也會當你面跟你細細推算一番。外貿公司就需要多找?guī)准乙?guī)模不要太大的工廠，服務好不要太保守的，有目的地多問幾家就清楚了。有時候也可以直接問這個價格為什么做不了？價格太低工廠也會細細算給你聽的，聽多了就知道了雖然有些水分但是有些環(huán)節(jié)的成本是死的，而且?guī)准抑韵嗷ビ∽C一下就清楚多了。

4、對于性能：

首先當然要參照生產方提供的標準。但有些企業(yè)自我感覺良好，研發(fā)和質量意識不強，因此也不能全信。只要產品是能拿來自己用的，隨便打個比方，小到牙簽、微波爐飯盒、吹風機，大到空氣凈化器、空調，都可以拿來先自己試用。產品是拿來用的，如果自己用起來都不理想怎么能有信心向國外客戶推銷？

有些產品，你可以每次客戶收到樣品半個月后，給客戶發(fā)一封樣品的跟進郵件，主要是問客戶是否對產品有其他需求以及建議。天知道國外客戶是怎么用的，使用在什么樣的環(huán)境，有什么意外的情況，碰到哪些國內無法想象的問題。

打個比方，你賣空調到俄羅斯市場，你是否會了解一下對方夏季和冬季的氣溫，以輔助電加熱機型作為賣點？你是否會在冬季提供一兩臺樣品給你的國外老客戶，問問在零下三四十度的工況下輔助電加熱是否給力？

在自己使用或者客戶的建議中，很可能就會發(fā)現(xiàn)一些問題，如發(fā)現(xiàn)一些不合理的設計或功能缺陷，或許也是一次完善性能的機會。

另外就是要盡可能地收集一些競爭對手的樣品，進行對比，研究后可能會發(fā)現(xiàn)對方價格為什么會有優(yōu)勢，很可能大致的產品大家都差不多，但是很多細節(jié)方面的不同導致最終的整體品質不同。

PS：待續(xù)……

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