【編者按】：或許是受“教育體制”的限制，我們習(xí)慣了“道聽途說”。很多時候，我們總是人云亦云，不經(jīng)實踐地去相信所謂的各種“結(jié)論”。古人有句話，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。很多事情，只有你自己經(jīng)歷過了，才知道原來并不是那么一回事，很多我們曾經(jīng)認(rèn)為是鐵錚錚的事實，其實到最后都是缺乏科學(xué)依據(jù)的。比如，在外太空真的能看到長城？同樣在外貿(mào)圈，也流程著一些所謂的“清規(guī)戒律”讓你去遵循。不可否認(rèn)，它們有一定的合理性，但真的就沒有任何破綻嗎？來吧，和雨果網(wǎng)小編一起看看JAC是如何分析的吧！

原文分享如下：

昨天跟朋友聊天，發(fā)現(xiàn)了很多問題，大家普遍對于外貿(mào)都存在點(diǎn)誤解。既然是誤解，就不是錯誤，是太過于肯定或者否定某種東西，太過于堅信某種東西，太過于寄希望于某些東西而已。

有些時候，對于某些東西寄予希望越大，沒達(dá)到預(yù)想結(jié)果所產(chǎn)生的失望情緒也就越大，也就容易產(chǎn)生退縮的情緒，這種情緒要不得。有些理論是某些專家或者作家為了炒作概念宣傳出去的，在實際中根本不是那么回事，這種理論要不得。

一、萬能開發(fā)信。

開發(fā)信似乎是外貿(mào)里面被提及最多的話題了，為什么？因為開發(fā)信是新人進(jìn)入外貿(mào)必須要做的一個工作。由于他們是新人，如果分析能力不夠的話，找不到問題根源就只能在表面追究問題。回復(fù)率低是因為開發(fā)信寫得不好！很多新人都這么想，很多人也在這樣引導(dǎo)。但是我卻從來不把開發(fā)信當(dāng)做什么高深的內(nèi)容，從一進(jìn)入外貿(mào)工作，我就不怎么會寫開發(fā)信，寫的開發(fā)信估計讓很多人看了覺得根本不合格！但是，我的回復(fù)率卻不低，為什么？

先分析一下開發(fā)信的回復(fù)率的決定因素吧：

1.運(yùn)氣成分。這個是不能回避的，開發(fā)信本身就是一種碰運(yùn)氣。客戶今天不需要，下個月需要，很正常。你今天發(fā)，寫得再標(biāo)準(zhǔn)，也不會有答復(fù)；下個月發(fā)，隨便寫寫可能就會有回應(yīng)；客戶今天心情不好，客戶今天很忙，都會讓你的開發(fā)信大打折扣！所以，開發(fā)信絕對不是一封發(fā)完就放棄的，你要反復(fù)地發(fā)，去碰客戶有需要的時候，心情好的時候，有閑工夫的時候！

2.針對性是否強(qiáng)。首先這個公司是否需要這個產(chǎn)品，其次你發(fā)的這個郵箱是否是有效的郵箱（負(fù)責(zé)采購的人），這樣才能做到有的放矢，這樣你的開發(fā)信才能真正有效。所以，事先做一些調(diào)查也是必須的。

綜合1.2點(diǎn)，開發(fā)信要有量，能碰到一些客戶；開發(fā)信要追求質(zhì)，就要在發(fā)之前下一些功夫！做一個有思維的外貿(mào)營銷人員，而不是成為了發(fā)開發(fā)信的機(jī)器！

二、研究客戶上班時間，讓客戶上班第一時間看到郵件，效果最好。

Sorry，我只能說這種理論太主觀了，你只考慮你的感受，沒考慮到客戶的現(xiàn)實啊！

客戶不是為你一個人工作的，他有大把的事要做。一上班，往往是一個人最忙碌的時候，當(dāng)天安排的事情，昨天沒有做徹底的事情，可能有很多事情需要他在一開始工作處理完，免得老板或者管理問起來，難以答復(fù)！

還有一個問題，你在研究時間，別人也在研究，實際上同樣的道理，還是造成了郵件堆積，你覺得這種情況下，效果由什么決定？

醒目的標(biāo)題和專業(yè)而有針對性的表達(dá)！也就是上面我們提到的“質(zhì)”，這個“質(zhì)”，絕對不僅僅是郵件本身的內(nèi)容，還有就是是否有針對性！

三、不能在非工作時間打擾客戶，客戶將工作和生活分的很開。

我是真不知道這個說法是從哪里來的，估計又是當(dāng)時某些經(jīng)常出國的專家忽悠一幫沒有接觸外商經(jīng)驗的說法。

我接觸的所有客戶，包括大到年銷售額幾十億美金的，小到一個人的公司，都沒有將工作和生活分得那么清楚，無論是新客戶還是老客戶！相反，很多客戶經(jīng)常加班，包括亞洲客戶、歐美客戶都是如此，看看時間，很多客戶在當(dāng)?shù)氐拇蟀胍惯€在給我發(fā)郵件詢價，周六周日還會打電話來詢價。

所以，不要被這些莫名其妙的理論所左右，尤其是當(dāng)你看到客戶的郵件，但是客戶已經(jīng)下班了，不要猶豫，趕緊回復(fù)，這個時候他受的騷擾最少！

很多老外告訴我，我們的工作生活沒有你想的那么安逸，尤其是現(xiàn)在的環(huán)境，壓力大，老板不會管你什么休息不休息，工作不能耽誤！

所以，我一直保持著，第一時間發(fā)現(xiàn)客戶郵件，第一時間回復(fù)的習(xí)慣，無論是深夜，還是周末！

四、跟客戶發(fā)郵件都要跟開發(fā)信一樣，簡單才好。

我要說的是，客戶發(fā)郵件問一句，請報某某產(chǎn)品的價格，你絕對不能只說一句話，某某產(chǎn)品的價格是多少，就結(jié)束。

回復(fù)客戶的郵件完全不同于開發(fā)信，開發(fā)信是陌生人來信，沒人愿意花很多時間去研究，所以要言簡意賅，讓他用最短的時間獲得你的信息；但是回復(fù)則不同，一個采購，需要處理的事情很多，需要瀏覽的郵件很多，需要統(tǒng)計的信息太多，所以他們希望你一封郵件，就能讓他清楚，明確地獲得他想知道的信息，而不是需要他一樣一樣地問，現(xiàn)在的客戶沒有那么多耐心（當(dāng)然，產(chǎn)品特殊的除外）。

更何況，如果你不講明白自己的優(yōu)勢、特色、只要你的價格稍高，就會被淘汰。所以，彰顯專業(yè)性，職業(yè)性，是一封回復(fù)需要做到的！

五、客戶就是機(jī)器人，輸入特定的指令應(yīng)該拿到預(yù)定的回應(yīng)。

這個我寫得稍微夸張了一些，我想要表達(dá)的意思是，客戶也是人，有喜怒哀樂，有喜歡和憎惡，所以就會有一些莫名其妙的事情發(fā)生，同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，客戶就是喜歡跟A聊，就是不理B！

為什么，因為交易條件是死的，不可能有標(biāo)準(zhǔn)的代碼語言傳達(dá)給客戶，需要銷售員用自己的語言告知客戶，既然是各人的語言，就會有差異，有人強(qiáng)勢、有人親切、有人簡略、有人嘮叨。拿這些特點(diǎn)就會讓客戶所感知，就算是在同等的交易條件下，客戶也會有傾向性，他們傾向于讓自己最舒服的交流！

所以，很多時候，我們分析問題的時候，不能忽視這一點(diǎn)，當(dāng)你實在想不到客戶為什么就是不理我們的時候，不妨換個郵箱，換個說話的風(fēng)格，重新聯(lián)系客戶，或許會有意料不到的效果，似乎有點(diǎn)奇幻是吧，但是這就是現(xiàn)實，已經(jīng)被大量的實際例子所證實，估計用過這種方法的人都知道！

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