Prime Day的到來意味著賣家期待的年末Q4旺季正式拉開帷幕，很多亞馬遜賣家們已經(jīng)開始忙囤貨、推廣產(chǎn)品和物流配送等相關(guān)事宜。但有外媒表示，今年的特殊情況可能會使得賣家的Q4旺季發(fā)生變數(shù)，而了解今年的12條亞馬遜購物新趨勢，可以使得賣家未來幾個月的忙碌更有意義。Feedvisor在經(jīng)過市場調(diào)研后預(yù)測，今年Q4，每4個美國成年人中有3個準(zhǔn)備在線上進(jìn)行大部分的假日購物。作為63%的網(wǎng)購者開始搜索產(chǎn)品的地方，亞馬遜是美國市場消費者的不二之選。

旺季延長

今年，人們從10月13日的Prime Day就開始為年末假期購物。但由于消費者工資收入在10周內(nèi)捉襟見肘，相較于大宗商品，他們更有可能選擇購買幾件小件商品購買。因此，賣家可以把客單價高的商品留到黑五網(wǎng)一來銷售，其余時候可以偏向客單價較低的商品。

購物規(guī)劃時間開始較早

SearchStar表示，英國市場是最早規(guī)劃圣誕節(jié)購物的市場之一。其近一半的線上消費者在7月就開始計劃11月要買的東西。這意味美國市場的消費者大概率也已經(jīng)準(zhǔn)備好了他們的購物清單。賣家可提前到amazon.com Find a List or Registry查看部分消費者已公開的購物清單進(jìn)行商品備貨。另外，在線零售業(yè)出現(xiàn)了大規(guī)模的增長不僅僅是因為千禧一代能夠負(fù)擔(dān)更多的費用，而是因為中年消費者的購物趨勢也從線下實體店內(nèi)購物轉(zhuǎn)向線上消費。ThinkwithGoogle表示，現(xiàn)在45歲以上的人中，每5個人中就有4個人在參與線上消費，（去年大約每3個人中就有2個人在參與線上消費）。因此，賣家要讓產(chǎn)品更具包容性，方便中老年這樣的“數(shù)字移民”也能最大程度上參與到年終旺季的大促中來。如果賣家有像家居用品和寵物玩具適合中年人的產(chǎn)品，可以考慮讓自己的listing與其產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性。

關(guān)注沖動型消費者群體

雖然大多數(shù)人都會對假日季要買的東西提前做好計劃，但有大多數(shù)消費者也會沖動消費，在網(wǎng)上花錢買他們本不打算買的東西。數(shù)據(jù)顯示，就美國市場而言，佛羅里達(dá)州、俄亥俄州和伊利諾伊州的人特別容易沖動購物。佛羅里達(dá)州、密歇根州和阿拉巴馬州的人在網(wǎng)上的消費最多。如果賣家在第四季度不賣必需品的話，可以針對這些容易沖動消費的人群推出產(chǎn)品。

消費者越發(fā)關(guān)注可持續(xù)發(fā)展系列商品

調(diào)研結(jié)果顯示，大約三分之二的消費者對社會問題和可持續(xù)性發(fā)展比較上心，因此，亞馬遜消費者會對賣家對社會的貢獻(xiàn)保持關(guān)注。如果賣家還沒有獲得氣候承諾友好徽章，Q4將會是更新店面并展示賣家可持續(xù)發(fā)展價值觀的好時機。賣家可以重點關(guān)注物流、員工（性別人種）多樣性、包裝材料、產(chǎn)品的環(huán)保程度、是否有任何成分對人體有害，以及是否在可持續(xù)發(fā)展方面進(jìn)行投資（如ESG投資、向可持續(xù)發(fā)展非政府組織捐款、減少研發(fā)碳足跡、植樹等）等方面。

追求質(zhì)量而不是單純追求低價

ThinkwithGoogle的數(shù)據(jù)顯示，消費者們的詞條搜索也在逐漸改變。如今，進(jìn)行“便宜”產(chǎn)品的搜索量不及“最好”產(chǎn)品的搜索量。另外，亞馬遜的Treasure Trucks也不再運營，取而代之的是其手機APP，消費者可以隨時進(jìn)行購物。

購物APP數(shù)量豐富

谷歌提供的數(shù)據(jù)顯示，使用過移動端購物的人數(shù)從去年的四分之一上升到今年的三分之一。另外，人們現(xiàn)在更傾向于使用亞馬遜、沃爾瑪和Costco這樣的零售商應(yīng)用，而不是像Shop Disney、Banana Republic或GAP+這樣的品牌應(yīng)用。所以，沃爾瑪和Costco等平臺是亞馬遜很大的競爭對手。因此，賣家應(yīng)該在亞馬遜上充分安排好優(yōu)惠時間。例如，賣家可以在其他在線商店的競爭性優(yōu)惠到期后立即在亞馬遜上推出閃電優(yōu)惠來吸引消費者。

實用性是首要購買因素

Thoughtshift表示，即使在英國的高街商店重開后，消費者也沒有停止在線上消費的腳步，但價格并不是其主要影響因素。ThinkwithGoogle將其歸結(jié)為線上消費帶給消費者的便利性和送貨上門服務(wù)。如果美國也差不離的話，相信各賣家能在Q4迎來一次爆發(fā)。但新手賣家要特別注意，商品的實用性、價格、購買便攜程度和物流速度是消費者關(guān)注重點。至于質(zhì)量或聲譽則是后話。所以，亞馬遜FBA可能更適合新手賣家。

疫情二次爆發(fā)致使多地封城或?qū)p少消費者需求

隨著“人際泡沫”的重新定義，消費者的社交圈發(fā)生了一定變化。假期期間家庭聚會的規(guī)模或?qū)⒖s小。有些家庭可能會減少禮物的購買，轉(zhuǎn)而只關(guān)注關(guān)系緊密的家庭成員/朋友。但有部分家庭可能會有補償式消費，為每個人都購買禮物。總的來說，還是建議賣家在備貨時選擇可以送給親近的家庭成員的產(chǎn)品。這樣一來，如果假期期間因為疫情導(dǎo)致封鎖，那些沒有面對面送的禮物被退回的可能性會降低。

實用小家電/家居產(chǎn)品銷量或走高

據(jù)外媒報道，許多人都在向農(nóng)村地區(qū)遷移。同時，他們也希望能帶著他們的城市舒適感一起到農(nóng)村安家。家具、陳設(shè)品、智能家居設(shè)備、Wi-Fi擴展器、USB排插、安全攝像頭、恒溫器和機器人吸塵器是該群體在Q4季度要購買的產(chǎn)品品類。

抗壓產(chǎn)品可能成為下一個爆品

疫情使得人們有更多時間來關(guān)愛自己，有的人會通過消費來寵愛自己，有的人則會感到孤獨或情感缺失，有的人會承受較高的工作壓力，因此，日益增長的“抗壓”需求是賣家需要去關(guān)注的一個賣點，提供抗壓力產(chǎn)品的亞馬遜賣家今年或?qū)⒂瓉戆l(fā)展春天。

產(chǎn)品包容性和多樣性

今年是大選年，政治信仰可能會對消費者購物行為產(chǎn)生較大影響，因此，賣家可以考慮列出少數(shù)族裔認(rèn)為舒適、可親或傳統(tǒng)的產(chǎn)品。在大多數(shù)亞馬遜賣家都專注于圣誕節(jié)和節(jié)禮日，以及黑五網(wǎng)一這樣的主流節(jié)日的當(dāng)下，擁有更多樣化商品的賣家可以嘗試關(guān)注單身日、退伍軍人節(jié)、排燈節(jié)、11月的El Buen Fin、光明節(jié)、綠色星期一和12月中旬的免費送貨日等節(jié)日。

消費者偏好

在達(dá)成一單交易的過程中，買賣雙方通常會花很多心思。ThinkwithGoogle表示，目前有6種消費者偏好會影響買家下單。以下是它們對亞馬遜賣家的轉(zhuǎn)化情況的影響，以及賣家可以做什么來解決它們。

-類別啟發(fā)：關(guān)鍵規(guī)格的簡短描述（如產(chǎn)品詳情頁上的賣點描述）

-促銷限時：緊迫性（如在閃電交易結(jié)束前的15分鐘賣家的下單率會更高）

-社會證明：推薦和消費者評論（如早期評論人計劃）

-商品稀缺性：供應(yīng)有限（如一次上架1-2個單位的產(chǎn)品）

-商品權(quán)威性：值得信賴的專家（如Amazon Associates）

-免費：免費和附加功能（如延長保修、免費升級、未來訂單折扣、FBA訂閱和保存等）

（來源：AMZ實戰(zhàn)）