2018年2月，以“也門撤僑”真實故事為背景所改編的《紅海行動》被搬上銀幕。戰爭驅使一部分人逃離避難，可更早之前，其實已經有一批國人將中國制造銷往也門，那個大家印象中居無定所的國家。

“爺爺、父親再輪到我，祖傳三代賣煤氣罐！沒做成之前，我們也很難想象國內過剩的‘夕陽產業’有天也能實現出海，并且漂流到一個戰亂中的國家，搶占了90%的市場占有率。”說這句話的是一位92年生的廠三代，孔德堯。自2015年回鄉發展，他從工廠一線開始歷練，摸透采購、銷售、財務等中間環節。接手老廠鏈接全球生意，積極布局阿里巴巴國際站拯救傳統制造工廠于水火。即父親名下的江蘇民諾特種設備有限公司。

2017年8月，一封來自也門的國際站詢盤讓孔德堯嗅到了商機。自此，他走上了單品爆破、年銷過億的騰飛之路，開啟了煤氣罐漂洋過海的奇幻之旅。

一個詢盤，挖出背后龐大國家市場

與往常一樣，孔德堯起床的第一件事就是查收后臺的詢盤。荷蘭、德國、澳大利亞……熟悉的國別之后，突然冒出的也門讓他大吃一驚。幾經確認，孔德堯這才確定了這單詢盤真的來自那個正處于戰亂的國家。

面對歪七扭八的阿拉伯語，孔德堯多少顯得手足無措：“于是我們立馬組織人員，直接請了一個阿拉伯語翻譯。了解得知，受戰亂影響也門本地商家無法正常營業，人員出入境貿易受到制約，他們只能依靠互聯網媒介進行跨境貿易，且90%的物資都是從中國進口。戰爭背景下，煤氣便是生命能源。一旦內戰，政府就會關閉所有的充氣站，一般長達一至兩個月或者更久，所以當地居民習慣批量購買煤氣罐，只要可以充裝煤氣就全部充滿。”

據聯合國難民事務高級專員和國際移民組織稱，也門的沖突已使約310萬人流離失所。戰前烹飪用煤氣的價格相對穩定，煤氣瓶或者燃氣缸很容易就能夠在加油站買到。一旦戰爭開始后，煤氣罐和煤氣的價格都將翻倍，而且只能通過社區領導者獲批和特定日期才能使用罐子。此外，戰時期間煤氣罐和煤氣在黑市上也有出售，但價格通常會飆升至5-8倍，使得越來越多的當地人選擇批量購買煤氣罐囤積煤氣能源。

得知這些消息，讓孔德堯意識到了也門這個冷門市場的巨大潛力。第一時間，他迅速將阿里國際站頂展關鍵詞換成了也門當地所需的產品，同時將P4P（外貿直通車）的重點投放市場切換至也門。此后幾天，煤氣罐的詢盤像雪花一樣飛來，幫助他們在短期內迅速拿下也門這個龐大的國家市場，由此他們的阿里國際站平臺也實現了單品爆破。

需求龐大，如何避免后端服務的不足？

短短一年時間，孔德堯賣煤氣罐賺到了5千萬元，2019年持續發力做到了1.5億元。他坦言，“目前100%依靠阿里國際站，我們的年出口額已經達到了3億人民幣，預計2021年將突破10億人民幣。”

不斷裂變的年營收目標，并不是孔德堯面對市場需求的樂觀盲猜。事實上，依托阿里獲得也門市場的“入場券”之后，接連好幾年，他們也在產品、渠道物流和本土化營銷等方面加大布局，橫縱向挺進也門當地市場。

01、產品優化及開發

孔德堯他首要顧慮的，則是優化煤氣罐的適配性，而后組建研發團隊進行拓品。單就不同容量立升、可重復裝的便攜式煤氣瓶為例，不同國家和地區的適配標準各有差異。以歐洲、澳大利亞和也門為例，雖說他們的產品證書要求相同，但測試壓力、焊接工藝、產品規格以及閥門螺紋則有所差異，工廠需就不同國家和適用場景優化產品配置和規格。同時，鑒于開展全球生意的更大目標，他也開始組建研發團隊，自主設計上百種產品，橫跨4大衍生行業，還進軍了氧氣瓶類目。

02、鋪設物流和線下銷售渠道

豐富產品線的當下，背靠阿里國際站的線上詢盤，孔德堯也探索走通了國內貨源和也門當地市場的互通合作。孔德堯指出：“即使是高危的國家，我們能做到從也門首都發到任意一個小城市，7日內送貨上門。在一個戰亂國家物流時效能做到這一點，這是很多人不敢想象的事情，而我從中總結的經驗是線上務必一定要結合線下。”

原來，有很多也門人在中國留學或避難。第一，利用這些采辦資源可以聯系到也門當地的經銷商或貿易商，再由他們分撥和更下層的客戶渠道進行溝通，由此建立線下分銷渠道；第二，空煤氣罐（非危險品）在跨境頭程派件的過程中，船舶公司會加收一票500美元的戰爭附加費，建議也門路向的貨物加投戰爭險或與船公司簽署“長年合同”，以保障物流渠道的安全性和穩定性；第三，利用采辦資源打點好也門當地組織，獲得安全庇護后，開始在穆卡拉港和亞丁港布局自營倉庫（囤貨點），以兩個港口為界取中間軸制造一個配送的半徑范圍，分撥設置下級經銷商；第四，倉庫貨源由孔德堯他們掌控，一級經銷商擁有定價權，下級經銷商的貨源由他們自行管理派送。

“港口囤貨，一方面為了提升買家的購買體驗，另一方面也有利于我們中和淡旺季。也門有兩個明顯的淡旺季，開齋節和開齋節除外的其他時間段。齋戒前和開齋節期間，受斷食、吃冷食的節日禮俗影響，煤氣罐銷量下跌明顯；而齋戒過后，生火做飯的需求欲望更加強大，由此帶動煤氣罐需求迎來小高峰。”孔德堯詳細地介紹道。

03、制定符合也門國情的本土化營銷方案

有別其他通信網絡穩定、順暢的國家，昂貴的網絡費用和緩慢的寬帶速度使許多也門人脫離了戰爭以外的世界。根據寬帶價格比較網站Cable.co.uk的數據，全球互聯網平均速度為11.03Mbps，比2019年的研究提高了20.65%。這其中，也門以平均0.38Mbps的速度名列全球最低互聯網速度之首。

基于這樣的現實，Tik Tok、Facebook、Youtube等等這些營銷常規渠道在也門并不適用，也門人更多且僅有關注點可能是廣播站、電視臺以及收音機。

孔德堯說道，“之前有人調侃問我：‘你們每年發往也門的煤氣罐高達500條柜子，也門人難道是吃煤氣嗎？’雖是玩笑，但是也門人對煤氣罐的高需求是由它特殊的歷史環境、生活環境和市場因素造成的。”

“也門當下，更像是中國七八十年代，村頭都有一個播放時政新聞、防空警報以及民生時事的大喇叭。‘買鋼瓶找民諾，好鋼瓶民諾造’，于是我們開始在也門當地的電視臺、廣播站投放廣告，也聯合線下經銷商渠道口口相傳進行背書營銷。”孔德堯最后說道。

也門其他高需求品類

雨果網獲悉，除了挖地窖囤積煤氣罐之外，為了預防戰爭遷徙和燃煤氣長時補給短缺，事實上也門當地對保溫瓶、無氣烹飪廚具、簡易型太陽能爐灶以及太陽能烤箱也有很大的購買需求。一般，這類產品的特質是無氣、不使用燃煤氣加熱，能夠在短時間內快速蒸煮食物，且拆裝便捷、移動性強。

以經濟型太陽能爐灶為例，通常也門居民能夠接受的產品售價在25美元左右，這使得具備質優價廉的中國制造更加受也門人的喜愛。【2020年阿里巴巴入駐申請表】，一鍵開啟外貿增長新征程！

（文/雨果網 鐘云蓮）

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（來源：Yura zhong）