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2014-02-28 17:46
近幾年，聯合國每年的直接采購都在150億美元左右，再加上其背后輻射的各個成員國政府，使其采購更是一個上千億美元的大市場。然而，目前我國外貿企業在聯合國采購市場所占份額約為1%。
雨果網獲悉，昨日，聯合國采購項目說明會在上海召開，面對聯合國每年150億美元的直接采購，以及延伸的上千億美元大市場，中國的外貿企業還顯得準備不夠。據了解，目前只有1%左右的金額直接來自對中國企業的采購。
專家認為，在傳統外貿渠道普遍不景氣的當下，拓展聯合國采購渠道將給外貿企業帶來新的商機。
成為聯合國供應商的門檻到底有多高？
作為全球最大的政府間國際組織，聯合國的采購包括貨物和服務兩方面，涉及28個大類的上萬種商品，大到石油、機動車輛，小到食品、家具，可謂應有盡有。僅2012年就發布了超過15萬個采購訂單，采購金額超過150億美元，而其背后輻射各成員國政府采購更是上千億美元的大市場。
其實，成為聯合國的供應商其實門檻并不高，一般的中小外貿企業都具備條件，向聯合國出口還不會受到反傾銷等貿易壁壘的困擾。然而，聯合國采購的門檻雖低，但要獲得聯合國的訂單并非易事，因為聯合國采購有一套不同于常規的規則、方式，而許多中國企業對聯合國采購及進行采購的每個組織沒有基本的了解，不熟悉聯合國采購的操作規范與貿易技巧，因而放棄了與聯合國采購機構的聯系。
雨果網了解到，與國際貿易通行做法一樣，聯合國及其附屬機構特別看重通過自身網站發布采購信息，并要求企業首先在其網站上完成注冊和相關資質審核，才能成為其潛在供應商。而中國企業通過網絡尋找商機方面做得還不夠。有的中國企業雖然有自己的網站，但都是中文的，聯合國相關機構無法進入，失去了信息交流的機會。
據分析，中國的企業在聯合國采購量占比較小，其最重要的原因就是信息閉塞，中國企業對于參與聯合國采購信息知識、經驗不足，以前從來沒有或很少參與。另外，中國企業在一些技術層面，語言方面也要沒能及時跟上。
外貿企業該如何獲得聯合國采購大單？
業內人士認為，企業要想拿到聯合國的采購訂單，首先要利用各種渠道獲知聯合國采購的需求，與聯合國機構采購辦公室的人員建立溝通，表達自己提供物資的愿望，網絡應該成為中國企業認識聯合國采購和向聯合國有關機構介紹自己的工具。企業可從聯合國各機構的網站上獲取采購程序和政策，在網上注冊成為采購供應商，并從網站上定期發布的采購通知中發現商機。
除此之外，了解聯合國不同機構對采購的不同需求，確保100%按照標書的要求應標（格式、提供的證明等）。比如，對于提供給兒童的救援物資，首要要求就是送達時間，尤其是在緊急災難發生時，援救物資要迅速到達。同時，聯合國采購十分注重企業的售后服務、先前的履約情況、技術指標、財務指標、跨文化技能等因素。對一些中國的中小企業而言，往往覺得自己難以滿足采購需求，因此草率地放棄。專家建議，應該堅持與聯合國采購官員及時溝通反映，同時也要充分展示自己提供產品和服務的優勢；如果本身產品并未列入聯合國采購清單，可提供備選產品，按照標書日期投標；聯合國發給企業的標書，如果不在企業的生產范圍內，企業可以回復情況并要求發送相關專業標書。
據介紹，企業收到聯合國采購機構發來的標書，細閱后要認真填寫和報價。中國企業特別要牢記與聯合國做生意千萬不要存有討價還價心理與念頭，因為是競標，所以只有一次報價機會。
企業注冊后，不論接到聯合國給予的訂單大或小，都要認真對待。千萬不要見到采購的單子很小就不愿意做。如果企業連續三次放棄競標機會，也不作任何書面說明，聯合國采購機構將會給予除名。
當已經被聯合國批準成為指定供應商的中國企業收到聯合國發來的問詢信，一定要做到有問必答。如果收到訂單自己做不了，也要認真回信，要告訴聯合國有關采購機構，實事求是地向聯合國采購機構說明這次做不了的原因。千萬不能收到問訊信后，不理也不作任何書面解釋，如果連續幾次，聯合國采購系統非但不會向你企業傳遞標書，可能也會解除你企業被指定為供應商的資格。
雨果網結合之前有參與過聯合國采購的外貿企業情況總結，企業都需具備以下四個基本條件，才能向聯合國采購系統提出要求成為采購指定供貨商的申請。
一、必須是生產制造廠商；
二、企業必須有過出口業務的歷史；
三、企業必須要有中英文對照的網站；
四、企業必須有自己準確可接收的電子信箱地址。
（編輯：何志勇）
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